Le domaine de la vente est de plus en plus complexe. Ceci est dû aux changements rapides dans les comportements des décideurs au cours de la dernière décennie et également à la transformation numérique. Dans ce contexte, les besoins des entreprises B2B sont nombreux. Les deux principaux sont le besoin de transformation des ventes et de formation en vente.

Mais, la vente a toujours été une discipline qui semble aux antipodes de l’ingénierie par exemple. L’ingénierie est une discipline fondée sur la science et les calculs, alors que la vente est perçue comme un art. Est-ce la réalité ?

Eh bien, non. Tout comme l’ingénierie, la vente s’appuie sur la science et les analyses rigoureuses. C’est ce qui fait qu’aujourd’hui, plus de 250 attributs composant 21 compétences clés peuvent être analysés grâce aux meilleurs outils de diagnostic et d’évaluation des compétences en vente.

Ces chiffres démontrent à eux seuls à quel point il peut y avoir de la place pour l’amélioration chez tout vendeur et dans toute équipe de vente. Mais, que ce soit pour bien former l’équipe de vente ou transformer les ventes, il faut bien comprendre la différence entre les deux approches et les piliers sur lesquels elles reposent.

La base en vente : 3 piliers

Il est primordial de comprendre, dans un premier temps, que la performance, en vente, s’appuie sur 3 piliers qui permettent d’assurer de bons résultats tant au niveau des ventes que de la gestion des ventes.

1. La volonté de réussir

La volonté de réussir représente, en vente, un incitatif qui vise à changer par rapport à son rôle. Le vendeur veut-il réussir dans son métier et s’améliorer? La personne est-elle motivée et prête à faire ce qui doit être fait et à sortir de sa zone de confort?

Cette volonté de réussir est primordiale en particulier parce que dans ce domaine, les professionnels font face à beaucoup d’adversité et la surmonter requiert une grande volonté au quotidien.

Autrement, dans un contexte de développement, que ce soit en formation ou en transformation, la volonté crée un incitatif au changement tandis que sa contrepartie, le manque de volonté, génère incontestablement un facteur de friction.

2. L’ADN de vente

L’ADN de vente touche davantage au côté conceptuel, en ce sens qu’il peut soutenir ou saboter diverses compétences tactiques. L’ADN est comparable au savoir-être du vendeur et on l’explique également en utilisant le terme « soft skill ».

Au niveau des ventes, l’ADN renvoie à ce qui se passe dans la tête. Naturellement, cet ADN peut aider les vendeurs s’il est fort ou bien saboter leurs efforts et leurs compétences tactiques s’il est défectueux. 

3. Les compétences tactiques

Les compétences tactiques, quant à elles, se comparent au savoir-faire. C’est ce qui permet au vendeur de chasser les opportunités de vente, de qualifier, conclure, être consultatif, bref, les compétences tactiques, ce sont des « hard skills ».

Les 3 piliers se résument donc en 3 verbes : 

1. Vouloir = volonté de vendre

2. Pouvoir = ADN de vente

3. Savoir = compétences tactiques

Formation en vente ou transformation des ventes ?

Un processus de formation regarde les compétences tactiques tandis qu’un processus de transformation s’attarde à l’ensemble des 3 piliers. Ce dernier est donc requis lorsqu’il est question de changer les comportements de l’équipe de vente. C’est seulement à ce moment-là qu’il y aura un impact sur les résultats. L’intervention transformationnelle travaille ainsi sur tous les niveaux hiérarchiques de la force de vente, autant auprès des vendeurs que des leaders et de la gestion des ventes.

La formation en compétences tactiques générera assurément des gains tactiques, mais ils seront de courte durée. Vous constaterez une différence, mais les résultats vont s’effriter rapidement. Il n’y a donc pas d’initiative soutenue qui permet de s’assurer que les gestionnaires sont en mesure d’accompagner l’équipe en ce qui a trait aux concepts sur lesquels l’équipe est formée, dont on exigera une certaine responsabilisation et qui sera également soutenue par un processus de vente formel et structuré.

Autre différence : la formation est plus éphémère tandis que la transformation est plus durable. Si l’objectif est seulement de se donner bonne conscience en cochant une liste, optez pour la formation. Si on veut vraiment avoir un impact sur la performance, on va utiliser la transformation.

La plupart des formations en vente se concentrent donc seulement sur un des trois piliers, soit sur celui des compétences tactiques. Les deux autres piliers, aussi des fondamentaux de la performance, sont la plupart du temps ignorés. La plupart des chefs d’entreprise se disent que si une personne ne possède pas les compétences tactiques, la volonté et l’ADN ne serviront pas à atteindre, en fin de compte, le niveau de rendement recherché. Cela explique en quelque sorte pourquoi les entreprises dépensent autant en formation en vente sans toutefois obtenir les résultats escomptés.

Dans cette veine, on peut certes montrer à quelqu’un à qualifier, mais s’il est inconfortable, entre autres parce qu’il a besoin de se faire aimer par ses clients potentiels, la formation ne servira à rien. Le vendeur n’exécutera pas sur le terrain. Aussi, nous pouvons représenter la volonté et l’ADN par ce qu’il se passe dans la salle de classe et sur le terrain.

Ainsi, ce n’est pas parce que vos vendeurs vous disent qu’ils veulent être formés et s’améliorer qu’ils vont réussir à le faire, en particulier parce qu’il faut faire les choses différemment. Il faut porter, entre autres, une attention particulière au message et à l’intention. Un directeur doit reconnaître la différence entre « je veux de la formation », « je veux m’améliorer » et « je dois changer mes comportements ».

Conclusion 

En conclusion, souvenez-vous qu’en ventes, 20 % du succès est technique et 80 % relève de l’attitude, du « soft skill », du savoir-être. Conséquemment, la formation travaille seulement le 20 % tandis que sa comparse la transformation elle touche à l’ensemble (100 %) des éléments en s’assurant que tout ça fonctionne ensemble. Et généralement, un bon processus de transformation commence par une analyse permettant de comprendre où se situent les fossés. L’aspect tactique est souvent à la surface, bien au-dessus de la volonté et de l’ADN qui sont plus enfouis.