Au quotidien, en tant que directeur des ventes, vous cherchez probablement à rendre votre équipe meilleure, à améliorer les ventes et à augmenter la performance de façon globale. C’est une responsabilité colossale qui demande beaucoup de travail soutenu par de fortes compétences pour coacher, motiver et tenir vos représentants imputables, entre autres.

Malgré tout, il est possible que vos efforts ne soient pas aussi payants que souhaité. Une des causes de ce fossé est souvent la présence de croyances qui limitent l’efficacité. Certaines de ces croyances limitatives sont liées à la vente, mais d’autres sont strictement en rapport avec la gestion des ventes.

Voici 4 croyances qui freinent peut-être votre efficacité à gérer votre équipe de vente.

1. Mes vendeurs doivent faire des présentations aux clients potentiels

Dans les pratiques de vente traditionnelles, la présentation est souvent considérée comme une étape essentielle pour gagner des ventes. En réalité, surtout si votre équipe adopte une approche de vente consultative, la présentation traditionnelle n’est pas une étape requise du processus de vente.

Il est difficile de se défaire de cette croyance pour les gestionnaires, car dans votre ancienne vie de représentant, vous avez certainement fait beaucoup de présentations et vous comptiez sur cette étape pour conclure vos ventes.

Comment ne plus vous laisser affecter par cette croyance?

1. Revoyez le processus de vente selon une approche consultative qui permettra de mettre plus d’emphase sur les réels besoins des clients potentiels que sur la présentation de votre entreprise, de ses produits et services.

2. Coachez vos représentants afin de les amener à poser davantage de questions et à écouter au lieu de présenter.

3. Cessez de fournir des outils de présentation à vos représentants! 

2. Je n’ai pas besoin de savoir ce qui motive mes vendeurs

Vous trouvez que la motivation de vos vendeurs fluctue beaucoup? Vous essayez de mettre en place de nombreuses initiatives pour motiver l’équipe mais vous voyez que les effets ne sont pas durables dans le temps?

Posez-vous une seule question : Est-ce que je sais ce qui motive chacun de mes représentants?

Si vous ne savez pas spécifiquement pourquoi chacun de vos représentants travaille, il vous manque un morceau important du puzzle pour les motiver et donc les aider à être plus performants. Si vous pensez que vos représentants travaillent pour toucher leurs commissions ou leurs bonis, ce n’est probablement pas la réponse qu’ils vous donneraient! Derrière le gain financier, vos vendeurs veulent certainement pouvoir s’offrir un voyage en famille, une nouvelle cuisine, s’acheter un chalet, un nouveau Ski-Doo…

Comment ne plus vous laisser affecter par cette croyance?

1. Rencontrez vos représentants individuellement pour comprendre leurs buts personnels (objectifs).

2. Aidez-les à calculer les revenus qu’ils doivent générer pour atteindre leurs buts personnels.

3. Suivez les ventes et rencontrez régulièrement chaque vendeur pour faire le point sur leurs objectifs de vente et l’atteinte de leurs objectifs personnels. 

3. Je ne peux pas laisser un représentant perdre une vente

Toutes les ventes ne sont pas bonnes à gagner! Une grosse vente n’est pas nécessairement synonyme de bonne vente, certaines peuvent ne pas être profitables, d’autres peuvent être conclues avec des clients « toxiques ». Voici pour la première partie du problème.

La seconde est que si un directeur des ventes ne laisse pas ses vendeurs perdre des ventes et qu’il les sauve systématiquement, ils n’apprendront pas à conclure leurs ventes eux-mêmes. Les gestionnaires des ventes ont souvent le réflexe de se comporter en « bon père de famille » avec leurs représentants pour ne pas les laisser échouer, c’est pourtant un mal nécessaire.

Comment ne plus vous laisser affecter par cette croyance?

1. Préparez-vous à coacher vos représentants sur les ventes perdues.

2. Avisez vos représentants que vous allez les laisser aller au bout de leur processus de vente. Vous pouvez leur offrir du coaching pendant le processus, mais sans intervenir directement sur la vente.

3. Commencez à célébrer les échecs autant que les succès. 

4. Je n’ai pas besoin d’élever le niveau de mon équipe de vente

Avec cette croyance limitative de gestion des ventes, on touche à une corde sensible. Souvent, les directeurs des ventes ont tendance à penser qu’ils doivent « se contenter » du niveau de leur équipe actuelle et que les forces et les faiblesses de chacun sont figées. Même si les gestionnaires des ventes sont généralement enclins à offrir des formations ponctuelles à leur équipe, l’investissement s’arrête là.

Quelle que soit la qualité d’une équipe de vente, il y a toujours de la place pour élever son niveau, il s’agit d’une question de volonté et de savoir que vous pouvez avoir plus! Là où le bât blesse davantage, c’est quand une équipe est sous-performante, mais que le directeur des ventes n’en a pas conscience. Vous vous dites peut-être que cette situation ne doit pas être fréquente, pourtant, c’est tout le contraire.

Comment ne plus vous laisser affecter par cette croyance?

1. Évaluez votre force de vente pour avoir une idée précise de son niveau.

2. Mettez en place un programme de développement des compétences et habiletés clés en vente.

3. Recrutez un vendeur meilleur que votre meilleur vendeur. 

À retenir

J’ai seulement abordé 4 des croyances qui limitent l’efficacité des directeurs des ventes, mais il en existe beaucoup d’autres. Il est important de comprendre que les croyances limitatives ne sont pas synonymes d’incompétence, au contraire, il s’agit uniquement d’angles morts. Généralement on ignore totalement la présence de ces croyances et leur impact négatif sur notre travail.

La présence des croyances limitatives annule les bienfaits des compétences en gestion des ventes, c’est pourquoi il est nécessaire de travailler sur celles-ci pour augmenter votre efficacité de gestionnaire et celle de votre équipe de vente.