Le rôle premier du marketing de contenu est d’augmenter les ventes de l’entreprise. Le lien de cause à effet entre l’adoption d’une stratégie de contenu efficace et la croissance des ventes est indéniable.

Toutefois, ce n’est pas un processus qui s’élabore en quelques minutes sur un coin de table. La création et la diffusion de contenu gratuit de grande qualité qui réussira à attirer, informer, convaincre et fidéliser vos clients potentiels demandent des efforts soutenus sur une longue période de temps.

Pour être réellement efficace et porter fruit, la stratégie de contenu doit non seulement être approuvée par les leaders de l’entreprise, elle doit être portée et exigée par eux. En d’autres mots, son succès repose en très grande partie sur le leadership des dirigeants, qui doivent voir à ce qu’elle soit adoptée par les équipes des ventes et du marketing.

Avant de prendre la décision de mettre en place une stratégie de contenu, les chefs d’entreprise doivent s’assurer qu’ils pourront remplir ces 4 conditions :

1. Adopter une vision à long terme ;

2. Développer une stratégie incluant des objectifs précis ;

3. Intégrer le contenu dans sa culture d’entreprise ;

4. Fournir les outils nécessaires aux ventes et au marketing. 

1. Adopter une vision à long terme

L’élément le plus important à considérer avant d’implanter une stratégie de contenu est qu’il s’agit d’un processus à long terme. Contrairement à la publicité traditionnelle, le retour sur investissement ne se fait pas en quelques semaines, ni même en quelques mois.

Aussi appelé Inbound marketing (en référence à son pouvoir d’attraction), le marketing de contenu englobe notamment des pratiques SEO, la publication d’un blogue et la gestion des réseaux sociaux. Ce sont des éléments qui prennent un certain temps à mettre en place et à atteindre leur plein potentiel.

Le marketing de contenu n’est pas une dépense, c’est un investissement à long terme. Ainsi, vous devez vous assurer d’avoir les ressources nécessaires et de pouvoir maintenir le rythme avant de vous lancer. 

2. Développer une stratégie incluant des objectifs précis

Pour qu’elle ait un impact significatif sur les ventes de l’entreprise, toute campagne de marketing de contenu doit reposer sur une stratégie bien développée. Cette dernière doit déterminer le message de vente à communiquer et le public cible. Ces deux éléments permettront de définir le style et le ton de la communication, ainsi que les plateformes adéquates pour la publication.

La stratégie doit aussi contenir des objectifs qualitatifs et quantitatifs clairs, car elle servira de guide pour les différents intervenants qui auront à réfléchir, produire et diffuser les contenus. De plus, il est important d’aligner les objectifs du marketing de contenu avec ceux des ventes, car une stratégie d’inbound générera des leads pour ce département.

Une stratégie claire et des objectifs précis favorisent la constance, un élément essentiel pour obtenir de bons résultats.

3. Intégrer le contenu dans sa culture d’entreprise

De la même façon que les ventes doivent être intégrées à votre culture d’entreprise, le contenu doit faire partie de votre philosophie. Si vous comptez adopter une stratégie de vente en ligne basée sur le marketing de contenu, tous les niveaux de l’organisation doivent recevoir le message clair que c’est une décision de la haute direction qui n’est pas à remettre en question.

En tant que dirigeant, vous devez tenir imputables les différents intervenants dédiés au projet, du côté du marketing, mais aussi des ventes. En effet, si le marketing est responsable de produire et diffuser les contenus, les représentants sont les mieux placés pour fournir des informations pertinentes sur leurs prospects, les problèmes qu’ils vivent et la façon dont vos produits ou services peuvent régler ces problèmes.

C’est aux leaders de développer une culture axée sur le long terme et de valoriser les efforts soutenus qui porteront fruit dans le futur. 

4. Fournir les outils nécessaires aux ventes et au marketing

Produire un contenu de qualité demande un investissement de temps considérable et des ressources spécialisées. Un article de fond prend plusieurs heures à rédiger et nécessite des compétences spécifiques.

En tant que dirigeant, vous ne pouvez exiger que le contenu soit rédigé à temps perdu, entre deux autres tâches ; vous devez prévoir plusieurs heures par semaine. Aussi, le marketing de contenu est une spécialisation qui demande des connaissances pointues.

Les articles devraient être rédigés par des rédacteurs qualifiés, ils doivent ensuite être bien intégrés à votre site web et, finalement, diffusés sur vos différentes plateformes web. La gestion des réseaux sociaux est également une spécialisation qui demande un savoir-faire particulier.

Bref, vous devez vous donner les moyens de vos ambitions. Si vous avez des ressources compétences à l’interne, vous devez vous assurer qu’ils aient le temps d’accomplir ce nouveau projet. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez faire appel à une firme spécialisée. Vous devrez alors y allouer des ressources financières. 

À retenir 

Comme toutes les stratégies de vente, le marketing de contenu est réellement efficace s’il est initié, élaboré et soutenu par les dirigeants de l’entreprise.

Les leaders des ventes et du marketing doivent ensuite s’assurer que les objectifs soient bien communiqués à leur département respectif. Ils doivent voir à ce que toutes les personnes concernées travaillent de concert et ont les compétences, les connaissances et les outils nécessaires pour atteindre leurs objectifs.

Lorsque toutes ces conditions seront réunies, vous profiterez d’une stratégie de marketing de contenu qui raccourcira efficacement vos cycles de vente.