Un des avantages des statistiques de vente, c’est qu’elles permettent d’identifier une lacune au niveau d’un comportement.
En analysant les données d’Objective Management Group, on a voulu voir si les directeurs des ventes adoptent les bons comportements – surtout en lien avec le suivi des indicateurs et le coaching de vente.
En révisant les données 17 000 vendeurs se rapportant à 4 000 gestionnaires d’entreprises de plus de 100 secteurs d’activité, voici quelques-unes des constatations les plus intéressantes.
Suivi, rapports et pipelines
- Les marges de profits sont l’indicateur de performance le plus fréquemment suivi. 65 % des directeurs des ventes en font le suivi parce qu’ils ont besoin de cette mesure pour calculer les commissions.
- 3 % des directeurs des ventes ne font aucun suivi ou rapport.
- Seulement 6 % des directeurs des ventes font le suivi du coût par appel de vente.
- Sur les 5 indicateurs du pipeline qui peuvent être suivis, seulement 32 % en moyenne des directeurs des ventes en suivent 1 ou plus.
- Seulement 33 % des directeurs des ventes suivent le taux de conclusion.
- Seulement 41 % suivent la taille moyenne des commandes
Les données aux points 5 et 6 sont particulièrement intéressantes : si les directeurs de ventes ne suivent pas le pourcentage de conclusion ou la taille moyenne des commandes, ils et elles ne sont pas en mesure de déterminer le nombre d’opportunités qui doivent être ajoutées au pipeline chaque mois !
Culture de coaching
Les données montrent qu’il est plus important que les directeurs des ventes croient que leurs vendeurs ont confiance en leurs intentions et qu’ils entretiennent des relations solides avec leurs vendeurs que ce que la réalité pourrait être.
Lorsque les directeurs des ventes croient qu’il existe une confiance mutuelle et une relation solide, il est 300 % plus probable que leurs vendeurs seront forts ou d’élite.
Pourquoi ?
Parce que les directeurs des ventes qui ont ces convictions coachent plus souvent, coachent plus longtemps et coachent plus efficacement. Les directeurs de vente qui coachent fréquemment et efficacement voient une augmentation de 27% de leur chiffre d’affaires.
Pourquoi 27 % ?
Les directeurs des ventes qui consacrent au moins 50 % de leur temps au coaching des vendeurs ont des représentants dont le percentile de vente est 28 % plus élevé que les représentants qui ont un gestionnaire qui ne consacre pas beaucoup de temps au coaching.
Il y a une autre découverte intéressante dans les données ci-dessus. Les notes moyennes pour la compétence de chasseur ne s’améliorent plus dès qu’un gestionnaire consacre au moins 20 % de son temps au coaching. Ceci indique que les directeurs des ventes qui coachent souvent, n’aident pas les vendeurs à développer leurs compétences en prospection.
Un autre point intéressant au niveau de la compétence en vente consultative. Cette compétence affiche le plus faible gain en moyenne. Étant donné qu’il est difficile d’adopter une approche consultative efficace, cela porte à penser qu’en dépit d’un coaching plus fréquent, ces directeurs des ventes n’ont pas les compétences consultatives nécessaires pour former leur personnel de vente à l’approche consultative.
Si les scores de compétence en vente consultative montrent le gain le plus faible, où peut-on trouver les gains les plus importants ? La qualification et la clôture. Les directeurs des ventes qui consacrent au moins 50 % de leur temps au coaching ont des vendeurs qui obtiennent de meilleurs résultats en qualification (13 % plus élevés) et en clôture (24 % plus élevés) que les vendeurs dont les directeurs des ventes coachent rarement.
Ces données ne prennent pas en compte l’efficacité du coaching, de sorte qu’ils n’ont pas tenu pour acquis que le coaching était de qualité ; seulement qu’il était existant. Que se passerait-il si, en plus du temps que ces gestionnaires consacrent au coaching, ils devenaient également plus efficaces en coaching ?
Note : articles inspirés les billets d’OMG – Popularity Polls are Just Like Sales Management Tracking Metrics! et Finally! Science Reveals the Actual Impact of Sales Coaching
