Il y a deux semaines, j’ai reçu un appel de prospection comme tous les décideurs et dirigeants en reçoivent régulièrement. Cette fois, il s’agissait de me vendre des services de marketing vidéo. Dans sa structure, cet appel était représentatif de la très grande majorité des appels à froid ou cold calls qui sont encore faits aujourd’hui.

Je ne sais pas si mon interlocuteur savait que Prima Ressource est une firme de consultation en vente, mais en tout cas, notre conversation tombe à point nommé pour décrypter les techniques encore utilisées aujourd’hui pour faire des appels à froid. Il se trouve que j’ai pris cet appel en exemple, mais un autre aurait révélé les mêmes lacunes.

Si les décideurs sont de plus en plus difficiles à rejoindre aujourd’hui, il faut absolument s’assurer que vous serez le plus efficace possible lorsque vous arriverez à avoir une conversation. Le décryptage d’un appel de prospection, de ses failles et les conseils pour changer d’approche devraient vous y aider.

1. Faire prospecter quelqu’un à votre place

Dans la conversation, en substance, la personne m’a dit : « J’appelle de X compagnie. Vous connaissez probablement Madame Y, elle est reconnue dans le domaine… » et un petit peu plus tard après une longue tirade « Est-ce que vous seriez intéressée à rencontrer Madame Y pour vos besoins de marketing vidéo ».

Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?

• Si vous voulez obtenir l’attention d’un décideur, ne lui donnez pas l’impression qu’il « perd son temps » à discuter avec un intermédiaire.

• Cette technique envoie un mauvais message : cet appel n’est pas assez important pour que Madame Y le fasse elle-même. Est-ce que cela se passe pareil avec les clients ?

Conseils pour améliorer l’approche de prospection

• En prospection, il ne faut jamais laisser penser que l’on est débordé, sinon, qui voudrait envisager de faire affaire avec vous, alors que votre agenda est déjà plein ?
• Si comme Madame Y, vous cherchez à alimenter votre pipeline d’opportunités, mais n’avez pas le temps de le faire, optez pour une stratégie d’inbound marketing qui travaillera pour générer des leads 24/7. Vous pourrez ensuite contacter personnellement les leads matures.

2. Présenter les services et faire un argumentaire lors de l’appel de prospection

Évidemment, mon interlocuteur était pressé de déballer ses arguments et ses connaissances : « Aujourd’hui, le marketing vidéo est une excellente façon de gagner de la visibilité. Notre approche est spécifique de telle et telle façon et nous offrons ABC services ». C’est ce que j’ai retenu du message qui a été débité en un monologue à peine entrecoupé de quelques respirations.

Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?

• Entendre un argumentaire n’a aucune valeur pour un prospect lors d’un appel téléphonique. Il ne vous connait pas et il n’a pas d’incitatif à embarquer, car il n’a pas fait de lien avec un éventuel problème.

• Cette technique est uniquement centrée sur le représentant et pas sur le prospect. C’est typique d’un syndrôme très présent chez les vendeurs : penser qu’avoir le contrôle de la vente, c’est donner des informations.

Conseils pour améliorer l’approche de prospection

• Ne perdez pas de vue que l’objectif de l’appel de prospection n’est pas de présenter, mais d’obtenir un rendez-vous. Plus vous parlez, plus ces chances se réduisent.
• Afin de prendre le contrôle de l’appel de prospection et augmenter le ratio de conversion en rendez-vous, posez des questions au prospect pour identifier un problème que vous pouvez régler.

3. Qualifier au téléphone

Cette étape de qualification s’est faite de façon très simple dans la conversation : « Madame Gleitz, est-ce que c’est bien vous qui vous êtes en charge du marketing ? ». J’ai répondu « Oui » puisque c’est le cas.

Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?

• Si vous demandez à un prospect s’il est le décideur, il dira très certainement « Oui », même si ce n’est pas le cas.

• Il faut montrer que vous avez fait vos devoirs et savez à qui vous parlez. Le client potentiel n’a aucune raison de vous aider à aller plus loin si vous n’avez pas fait votre part du travail.

Conseils pour améliorer l’approche de prospection

• Évitez toute forme de qualification lors de la prospection. Ne validez pas le rôle de votre interlocuteur, ni le budget disponible pour tel ou tel type de produit. À ce moment, le prospect n’a strictement aucune raison de vous fournir ces informations.

4. Interrompre sans permission

Répondre au téléphone est une interruption, mais cela ne veut pas dire qu’il ne faut pas demander la permission de poursuivre. Dans ma conversation, une fois que mon interlocuteur m’a qualifiée, il a directement enchainé avec la présentation de l’entreprise et ses services.

Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?

• Le prospect n’est pas mis dans les bonnes dispositions pour vous écouter. Il est possible qu’il soit toujours en train de lire ses courriels pendant que vous faites votre pitch de vente.

• Vous ne prenez pas la peine de savoir si c’est un bon moment pour le prospect.

Conseils pour améliorer l’approche de prospection

• Demandez formellement la permission d’interrompre votre client potentiel : « Est-ce que je peux vous dire pourquoi j’appelle et vous me direz si vous voulez continuer à discuter ? »

5. Demander « Ça va bien ? »

Tout appel de prospection ou presque commence par cette question magique, une fois que la personne s’est présentée. Ma conversation n’a pas échappé à cette règle.

Pourquoi est-ce une mauvaise technique ?

• Cette question est un signal d’alerte! Elle indique tout de suite que la personne à l’autre bout du fil est un vendeur.

Conseils pour améliorer l’approche de prospection

• Bannissez cette question de votre séquence de prospection.

• Commencez vos appels par : « Bonjour [Prénom du prospect], c’est [votre Prénom et votre Nom. » et arrêtez-vous ici. Il va vous falloir de l’entrainement, mais vous y arriverez. Ne dites plus rien jusqu’à ce que le prospect à l’autre bout du fil dise « Oui ».

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