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Les rôles au sein d'une organisation de vente vont de simples et divers à spécifiques et complexes. La diversité et la complexité des départements de vente varient en fonction de la maturité de l'entreprise et du nombre de marchés qu'elle dessert.

  

Les jeunes entreprises suivent un modèle commercial relativement basique, généralement parce qu'elles ont moins d'employés et un budget d'embauche plus faible que les grandes entreprises. Certaines petites entreprises tentent d'imiter les structures des grandes organisations, ce qui ne fait qu'ajouter une complexité inutile. Je leur recommande généralement de simplifier.

 

Adapter les rôles de vente à la croissance de l'entreprise

 

Les rôles des représentants des ventes dans les petites entreprises sont diversifiés, ce qui nécessite un personnel polyvalent et efficace qui grandira en même temps que l'entreprise. À mesure que l'entreprise se développe, le rôle des vendeurs doit évoluer pour mieux s'adapter et servir l'expansion de l'entreprise sur différents marchés et canaux.

 

En d'autres termes, les rôles des vendeurs vont se spécialiser. L'ouverture à de nouveaux marchés et l'adoption de stratégies commerciales innovantes nécessitent des profils de poste plus spécifiques, créés pour refléter par exemple différents niveaux de comptes à servir ou le types de ventes à faire.

 

Dans les entreprises qui diversifient les rôles des vendeurs, ceux-ci se retrouvent affectés à des postes qui reflètent leurs spécialités, leurs forces, leurs expériences et leurs objectifs de carrière.

 

 

 

 

Les rôles clés du département des ventes

 

Rôles dans la structure de base d’une force de vente

 

Le premier rôle de vente dans une entreprise est celui de représentant qui a la responsabilité de toutes les tâches liées à la prospection et l’acquisition de nouveaux clients, mais également le renouvellement des clients existants.

 

Lorsque le nombre de représentants augmente à 3 ou plus, c’est généralement le temps d’ajouter un rôle de gestionnaire des ventes. Si cette responsabilité est souvent informelle avant d’atteindre 3 ou 4 représentants, il devient par la suite indispensable de mettre en place les processus de gestion adéquates pour assurer la performance de l’équipe de vente.

 

 

Rôles dans les départements de vente des entreprises en expansion

 

À mesure que l'entreprise se développe, elle peut commencer à séparer les rôles entre les vendeurs chasseurs, fermiers et gestionnaires de comptes.

 

Chasseurs

Les chasseurs seront chargés de l’acquisition de nouveaux clients. À travers ce rôle, les vendeurs assurent toutes les étapes de prospection (appels à froid, e-mailing, vente sociale), de vente et de conclusion des opportunités.

 

Fermiers

Les vendeurs fermiers ou cultivateurs cherchent à développer les comptes existants en trouvant des opportunités au sein de ceux-ci. Ce ne sont pas des gestionnaires de compte qui sont responsables de la stabilité globale des comptes. Ils sont là pour vendre.

 

Gestionnaires de comptes

Les gestionnaires de comptes travaillent activement pour s'assurer que les clients continuent à maintenir leur niveau d'achat auprès de l'entreprise. Ils s'assurent également de la satisfaction des clients. 

 

Ventes internes

Le service des ventes internes est également en charge de l’acquisition de nouveaux clients, mais il s'occupe de ventes plus transactionnelles qui ne nécessitent pas d’avoir un processus de vente consultatif.

 

 

Rôles complémentaires dans les organisations de vente

 

Soutien aux ventes

Au fur et à mesure de leur croissance, les entreprises se spécialiseront davantage et sépareront les rôles de vente des rôles plus administratifs. Le soutien aux ventes sera souvent responsable des aspects plus opérationnels du processus de vente, tels que la préparation des devis, des propositions et d'autres tâches administratives.

 

L'ajout de ces types de rôles de soutien permet de se concentrer davantage sur les ventes et nécessite une préparation et une phase de transition.

 

Ventes techniques ou ingénieur commercial

Ces rôles qui nécessitent un haut niveau d’expertise technique sont essentiels pour appuyer l'équipe des ventes externes lorsqu’elle travaille sur des opportunités.

 

Les personnes qui occupent ces rôles sont plus techniques ou spécialisés que les représentants et interviennent plus loin dans le processus de vente - quelque part autour du 3e but si l'on se réfère au processus de vente par le baseball.

 

 

Ventes par spécifications

Bien que cela ne s'applique pas à toutes les entreprises, la vente par spécifications est nécessaire dans les entreprises vendant des produits qui doivent être spécifiés par des architectes ou des ingénieurs par exemple.

 

Dans ce type de vente, il s’agit de développer des partenariats avec des firmes spécialisées afin de pouvoir travailler sur leurs projets et ainsi soumettre des solutions pour répondre aux besoins des clients finaux.

 

Service à la clientèle

Le rôle des représentants au service à la clientèle consiste à répondre aux questions des clients qu’elles soient techniques, administratives ou de toute autre nature. Il s’agit d’un rôle qui vise à augmenter la satisfaction et la rétention des clients.

 

  

Rôles de gestion dans les forces de vente

 

Direction des ventes

Le rôle des gestionnaires des ventes est de s’assurer que les stratégies de vente sont exécutées adéquatement par les représentants afin d’atteindre les objectifs. Ceci passe par 4 responsabilités principales qui sont : le coaching de l’équipe, l’imputabilité, la motivation et le recrutement.

 

Leadership des ventes ou vice-présidence des ventes

Typiquement, lorsqu’un département de vente compte au moins 2 équipes gérées par des directeurs des ventes, le rôle de vice-président des ventes devient incontournable. Ce rôle hautement stratégique est incontournable pour définir la stratégie de vente, de prix, les orientations de croissance, mais comporte également un aspect de gestion des directeurs des ventes.

 

 

Quel est le meilleur moment pour spécialiser les rôles dans la force de vente ?

 

L'orientation de votre force de vente vers des rôles spécifiques dépend en grande partie votre stratégie d’affaires et de croissance. Au fur et à mesure que vous l'affinez, qu'elle devient plus subtile, plus ciblée, qu'elle grandit, mûrit et évolue, votre organisation commerciale doit en faire autant.

 

Si la stratégie de l'entreprise est le principal indicateur qu'il est temps de donner de la profondeur aux rôles de votre département de vente, d’autres facteurs peuvent vous indiquer qu’il est temps d’agir sur la structure :

 

  • Vous n'atteignez plus vos objectifs de croissance
  • Vos marges diminuent
  • Vous constatez de la friction au niveau de la vente, du renouvellement et/ou de la satisfaction client

 

 

Quoi qu’il en soit, la structure de votre département de vente est un élément stratégique qui doit être pris en compte adéquatement dès lors que vous cherchez à optimiser la croissance et la rentabilité de votre entreprise.

 

Pour discuter de cet enjeu, contactez nos experts.

 

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