C’est typique : les leaders des ventes pensent avoir l’expertise nécessaire pour recruter les meilleurs représentants, mais c’est rarement le cas !

Pour tous les types de postes, les mauvais choix de recrutement causent des pertes énormes de temps et d’argent, mais c’est d’autant plus vrai en vente. Il faut voir le processus de recrutement et d’intégration comme un investissement, quantifiable à l’objectif de vente du représentant embauché. Même si cet objectif est plus modeste les premiers mois, s’il ne réussit pas à l’atteindre, c’est autant d’argent laissé sur la table. C’est pourquoi les dirigeants d’entreprise doivent absolument se doter de moyens efficaces pour améliorer le recrutement de leurs vendeurs.

À cet effet, voici 3 pièges fréquents à éviter et nos meilleurs conseils pour y arriver.

3 erreurs à éviter

#1 : En mode « séduction »

Ne perdez pas de vue que le candidat se présente d’emblée sous son meilleur profil. Après tout, il s’agit d’un vendeur et il est donc capable de bien se « vendre ». Si vous faites fi de bons critères impartiaux, vous risquez donc de vous faire charmer. En bref, ni la voix ni la prestance de la personne ne devraient déterminer à elles seules ses compétences en vente.

#2 : Juger par le CV

Si vous focalisez uniquement sur les CV qui vous semblent les plus attrayants, vous risquez de mettre de côté des candidats dignes d’intérêt. Ici aussi, l’objectivité devrait tempérer l’enthousiasme du recruteur. Dans les faits, rares sont les bons CV, car la majorité ne relate que le nom de l’entreprise, le titre du poste occupé et la période d’emploi. Ce sont des éléments qui peuvent vous induire en erreur ! Assurez-vous plutôt, par le biais de références, que le candidat a déjà travaillé avec des objectifs de vente définis et qu’il les a atteints.

#3 : Garder ses mauvaises habitudes

On voit trop souvent des gestionnaires qui se déchargent des erreurs d’embauche en alléguant que « ça fait partie du jeu ». Ils sont tellement habitués à échouer, qu’ils sont presque toujours en recrutement de personnel ou encore ils se contentent de vendeurs peu performants. L’erreur vient du fait que les entreprises veulent couper dans les couts de recrutement, évaluent mal leurs besoins réels et se fient à des vendeurs avec de bonnes habiletés relationnelles et une clientèle déjà établie.

Nos conseils pour améliorer votre recrutement

Les leaders des ventes doivent prendre le temps requis pour une bonne réflexion en amont, qui servira à bien évaluer les besoins de l’entreprise. Sans objectifs clairs, ils peuvent difficilement savoir si leur croissance devrait passer par une meilleure gestion de comptes existants ou une augmentation des activités de prospection. À la suite de cette réflexion, ils pourront identifier les critères de sélection qui aideront à établir le profil idéal du candidat recherché, soit gestionnaire de comptes, fermier ou chasseur.

Finalement, on vous conseille de recruter à l’aide d’outils d’évaluation reconnus, axés sur le profilage impartial et scientifique des candidats. Puisque le profil du candidat répondra de manière objective à vos critères de sélection, votre marge d’erreur sera grandement réduite.

Pour ce faire, voici trois options :

1. Guide numérique : Les 21 compétences clés en vente

Notre guide gratuit sur les 21 compétences clés en vente peut vous servir d’outil pour établir clairement le profil de votre candidat idéal. En plus de dresser la liste des compétences requises en vente, il vous expliquera comment les évaluer. C’est pour moi une lecture essentielle si vous pensez embaucher vous-mêmes vos vendeurs.

2. Recrutement STAR

Le processus STAR est une méthode de recrutement spécifique pour les postes en vente et offre la prise en charge complète du recrutement par un expert dédié. Les évaluations préembauche spécifiques à la vente ont avec une validité prédictive de 93%. Le processus d’entrevue est clair, en trois étapes consécutives : téléphonique, virtuel, en personne.

Les entreprises qui doivent embaucher fréquemment et qui désirent être autonomes ont la possibilité d’obtenir la certification STAR en suivant la formation. Elles pourront ensuite adopter un processus de recrutement uniforme et performant pour tous leurs futurs postes à combler.

3. Les firmes externes

Enfin, si vous n’avez aucune expérience en recrutement et ne voulez pas embaucher plusieurs vendeurs, mieux vaut faire affaire avec une firme externe pour vous soutenir. Informez-vous sur leurs processus de recrutement. Assurez-vous qu’ils ont des tests reconnus, des outils et approches scientifiques, ainsi qu’une offre de garantie d’au moins six mois en cas d’échec. Vérifiez également la renommée et l’expérience de la firme, par exemple par le biais de données documentées du taux de satisfaction de sa clientèle.

Conclusion

Le jeu des essais et erreurs lors du recrutement en vente est coûteux. C’est une tâche spécialisée qui demande des compétences pointues et une grande expérience.

Une chose est certaine, on ne trouve pas un vendeur élite en publiant une annonce classique sur son site web. Si vous voulez dénicher un vendeur exceptionnel, vous devez prendre des mesures exceptionnelles.