La vente est un art qui exige une certaine dose d’audace. Un vendeur capable de développer des relations fortes avec ses clients pourra effectivement vendre plus. Le fait d’être extraverti, sympathique, d’avoir cette facilité à communiquer et à bâtir les relations ne constitue toutefois pas l’unique critère de succès en vente. Cette idée préconçue qui subsiste dans l’esprit de nombreux dirigeants ne devrait pas être déterminante dans leurs décisions d’embauche de nouveaux représentants. Le relationnel a ses limites et vos clients attendront bien plus de la part de vos vendeurs. Si vous-même basez en grande partie vos décisions d’embauches sur les habiletés relationnelles des candidats, vos critères de recrutement ne sont pas les bons et vous avez certainement déjà fait des mauvaises embauches coûteuses. Il n’est pas trop tard pour comprendre pourquoi recruter les représentants sur le critère relationnel n’est pas prédicitf du succès en vente : explications.

1. Les limites de l’aspect relationnel

Insuffisant pour se différencier

Selon des études menées dans le domaine des ventes B2B, les résultats ont dévoilé que seulement 7 % des représentants faisant appel à leurs seules qualités relationnelles atteignaient efficacement les objectifs établis par leur direction. La relation et la confiance qui s’installent entre un client et son vendeur sont donc importantes, mais la qualité de ces éléments n’est en rien prédictif des ventes futures.

Vous êtes-vous déjà interrogé sur ce que recherchait réellement un acheteur potentiel ? De nos jours, le marché est exigeant et la concurrence féroce ; cette diversité commerciale conduit instinctivement les clients à comparer, évaluer, confronter. Le succès de votre force de vente résultera donc de sa capacité à ajouter de la valeur à vos produits ou services. Il s’agit avant tout de combler le manque ressenti par le client et de l’amener à considérer sa situation sous un angle différent. Un acheteur doit être convaincu que son achat répondra à ses besoins.

La relation qui se tisse entre deux individus est un lien instable et imprévisible. Ce moyen ne vous donnera pas la capacité à vous différencier par rapport à vos concurrents. Certes, la première approche et impression qu’éprouvera un client face à son vendeur constituent deux critères de choix dans son achat ; faire affaire avec une personne ouverte, accueillante et chaleureuse rassure davantage qu’avec un individu froid, austère et indifférent. Toutefois, si le représentant n’ajoute pas de valeur à la conversation en privilégiant les besoins et les raisons d’acheter de son client, ses efforts resteront vains.

Cache un besoin d’approbation

Que recherchent donc ces représentants qui ne jurent que par la vente relationnelle ? Les études ont révélé un besoin d’approbation inhérent au besoin de tout miser sur les relations, traduisant ainsi un manque de confiance en eux.

Contrairement aux apparences, ce profil de vendeurs rencontre d’énormes difficultés devant la confrontation et la négociation. Pourtant, c’est bien le rapport qualité-prix qui constitue un autre critère de choix chez l’acheteur. Cet aspect déstabilisera le représentant, le plaçant ainsi dans une situation de vulnérabilité. Ce qu’il tentera avant tout sera de se faire apprécier par son client en abondant dans son sens et en évitant toute confrontation. Or, un échange concluant ne peut aboutir que lorsque les deux partis, client et entreprise, auront atteint leurs objectifs respectifs et que personne ne se sente perdant.

2. Les critères de recrutement à privilégier

Il y a un important travail à faire pour modifier votre perception sur les critères qui font un bon vendeur pour votre entreprise. Voici une liste de critères qui permet d’évaluer plus objectivement les candidats lors des entrevues :

• Le succès à vendre à des décideurs du même rang que vos cibles

• Le succès à vendre dans une industrie aussi compétitive que la vôtre

• Le succès à vendre dans un cycle de vente identique au vôtre

• Le succès à vendre la valeur du lieu du prix (si tel est votre positionnement)

Important

Le côté sympathique d’un vendeur lui assure peut-être de se vendre à vous lors du processus de recrutement, mais méfiez-vous des apparences …, il ne saura certainement pas aussi bien vendre votre entreprise auprès des prospects.

Pour les dirigeants d’entreprises manufacturières qui veulent apprendre à recruter les bons vendeurs, inscrivez-vous à notre webinaire du 21 janvier 2015.

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