L’un des préjugés les plus répandus en vente est qu’il faut forcément être une personne extravertie pour avoir du succès.
Cet apriori est souvent associé au stéréotype de vente le plus tenace : le vendeur de chars usagés ! Une personne bruyante, turbulente et opiniâtre qui est certaine de savoir quelle voiture vous convient avant même que vous ayez ouvert la bouche !
On garde facilement en mémoire nos mauvaises expériences avec ce genre de représentants, et on alimente le mythe à notre tour.
C’est lorsque le client a l’impression d’avoir pris sa décision lui-même qu’il vit une expérience positive d’achat. En posant les bonnes questions, le vendeur l’a amené à découvrir et à comprendre la solution à ses problèmes.
Ceci peut être bien fait autant par une personne introvertie qu’extrovertie !
Les introvertis VS les extravertis
Selon Dave Kurlan, les introvertis sont des individus timides qui ont besoin de se sentir appréciés, alors que les extravertis parlent trop, n’écoutent pas assez, et surtout, ont un besoin pratiquement irrépressible de plaire.
Pourquoi les introvertis peuvent-ils faire d’excellents vendeurs ?
Le succès en vente repose sur deux éléments essentiels : l’ADN de vente et la volonté de vendre.
ADN de vente
Contrairement aux croyances populaires, les introvertis peuvent faire de remarquables représentants, pourvu qu’ils possèdent les caractéristiques de l’ADN de ventes.
- Le contrôle des émotions ;
- La gestion du rejet ;
- Le besoin d’approbation ;
- Les habitudes d’achat ;
- La capacité à parler d’argent ;
- Les croyances qui supportent la vente.
L’ADN de vente est ce qui détermine la personnalité innée du représentant. Ainsi, un introverti peut très bien avoir le bon ADN qui assurera son succès.
Volonté de vendre
La même logique peut être utilisée pour définir le désir ou la volonté de vendre. Si les représentants ne sont pas prêts à tout pour réussir, s’ils n’ont pas soif de succès, les introvertis seront aussi médiocres en vente que les extravertis qui manquent de désir.
En fin de compte, les introverties qui veulent réussir et qui s’engagent à apprendre peuvent connaitre autant la réussite que les extravertis, et vice versa.
La nature introvertie ou extravertie d’une personne n’interfère pas dans son succès en vente : c’est son ADN de vente et sa volonté de vendre qui en sont les principaux déterminants.
Les avantages des représentants introvertis
En général, les introvertis préfèrent taire leur opinion et ne sont pas particulièrement à la recherche d’interactions sociales. Ils peuvent bien sûr entretenir une conversation, mais ce n’est pas un besoin viscéral pour eux.
En ce sens, les introvertis qui décident de se lancer en vente et qui ont un ADN fort ont d’honnêtes chances de succès, car ce n’est pas leur besoin d’interactions interpersonnelles qui les motive.
Ils ont plutôt un but précis en tête : servir leurs clients.
En vente consultative, durant la période de questions, les introvertis seront capables d’aller bien plus loin puisqu’ils ne ressentent pas l’empressement de sauter dans l’action coute que coute.
Les introvertis ne devraient pas se sentir intimidés par le milieu de la vente
Les introvertis peuvent devenir de bons vendeurs, car ils sont de tempérament attentif. Leur réaction naturelle ne sera jamais de déclarer avoir trouvé la solution en ayant seulement écouté une fraction des demandes ou des problèmes de leur client potentiel.
Ils auront plutôt tendance à écouter et attendre d’avoir cerné le problème à 100 %, ce qui assure une meilleure compréhension du besoin du client.
Le manque d’habileté social : un problème typique des introvertis
Selon mon expérience, un problème fréquent chez les introvertis est leur difficulté à créer des liens. Ils peuvent donc se montrer plus hésitants à décrocher le téléphone pour contacter un prospect.
Cette caractéristique typique d’un introverti est directement reliée à l’ADN de vente.
Il s’agit d’un élément sur lequel ils doivent absolument travailler : s’entrainer à sortir de leur coquille. Peu importe le nombre de bonnes questions qu’ils posent, si un représentant à un besoin d’approbation fort ou ne gère pas bien le rejet (des caractéristiques souvent associées aux introvertis), il pourrait avoir plus de difficulté à créer un lien de confiance avec son prospect.
Coacher un introverti
Il n’y a pas une grande différence entre coacher un introverti et un extraverti. Comme nous l’avons déjà établi, l’important est de posséder les caractéristiques de l’ADN de vente. Bien que ces qualités soient généralement innées, on peut tout de même les améliorer en cas de lacune, notamment en les prenant en considération durant le coaching.
Au sein d’une équipe de 30 à 40 personnes, on retrouve différents tempéraments et traits de personnalité. Mes années d’expérience en vente m’ont permis de conclure qu’il n’y a pas qu’un seul profil typique pour être un bon vendeur. J’ai vu autant d’introvertis que d’extravertis briller dans leur domaine.
Ce qu’ils avaient tous en commun était un ADN de vente fort.
Conclusion
Ultimement, l’objectif principal d’un représentant en vente est de découvrir des problèmes auxquels il apportera des solutions. Comme l’affirme Dave Kurlan, les statistiques démontrent que les introvertis autant que les extravertis sont généralement inefficaces en vente, les meilleurs étant plutôt situés entre les deux.
Toutefois, les extravertis qui ont surmonté leur désir trop important d’être apprécié, ont développé leurs compétences, ont appris à écouter et à bien questionner le client peuvent devenir d’excellents vendeurs. De la même façon, les introvertis qui n’ont pas besoin de l’approbation des autres et qui ont la capacité d’écouter et de poser les bonnes questions peuvent aspirer à devenir d’excellents vendeurs.
Finalement, si un vendeur a un ADN de vente fort, une soif de succès, un niveau élevé d’engagement et un intérêt à apprendre pour évoluer, il ne fait pas de doute que les deux types de personnalités peuvent obtenir le même succès. Le paradigme se situe entre les bons et les mauvais vendeurs, et non entre les introvertis et les extravertis.
