J’entends souvent des chefs d’entreprise dire qu’ils veulent à tout prix embaucher des vendeurs qui sont des hunters. Souvent on associe le profil de vendeur chasseur aux vendeurs superstars et naturellement cette perception crée beaucoup de demande pour ce profil. Pourtant, toutes les entreprises n’ont pas besoin de ces vendeurs spécialisés en acquisition de comptes, mais elles ont plutôt besoin de farmers.

Avant d’affirmer que vous avez besoin de hunters au sein de votre équipe et de vous mettre en chasse pour des candidats, je vous recommande fortement de prendre le temps d’évaluer si ce type de vendeur vous sera essentiel afin d’atteindre vos objectifs de croissance en vente. C’est selon moi une étape nécessaire qui n’est pas assez souvent prise en compte par les gestionnaires, alors que pourtant le type de vendeur peut avoir un impact crucial sur la croissance des ventes.

2 questions à vous poser pour structurer votre équipe

Les hunters, farmers et gestionnaires de comptes sont trois types de vendeurs bien distincts. En tant que leader des ventes, il faut donc bien comprendre le rôle de chacun pour pouvoir mettre en place une structure de vente optimale.

Une fois que les profils de hunter et de farmer et gestionnaire de comptes sont bien compris, vous devez savoir sur quel type miser pour atteindre vos objectifs de croissance. Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes.

À qui mes vendeurs doivent-ils vendre?

Lorsque vous vous demandez à qui vos produits ou vos services doivent être vendus, réfléchissez en termes de rôles au sein du processus d’achat. En effet, le niveau d’intervention ainsi que le discours ne seront pas les mêmes avec des décideurs qu’avec des influenceurs ou des utilisateurs.

L’objectif est toujours de parler directement et dès le début du processus de vente avec le véritable décideur, c’est-à-dire, celui ou celle qui a l’autorité pour prendre la décision sans avoir à en référer à un supérieur. Dans ce cas, il s’agit avant tout d’une discussion d’affaires, et non d’une discussion technique sur la solution que vous avez à offrir.

À l’inverse, plus tard dans le processus, il est possible que vous ayez à rencontrer un influenceur. Généralement, le contenu de la discussion avec celui-ci sera beaucoup plus technique, mais encore moins qu’avec un utilisateur.

Vous pouvez aussi voir cette question en termes d’industrie. Par exemple, une entreprise évoluant dans l’industrie technologique aura besoin de fournir des informations techniques au fur et à mesure qu’elle avance dans son processus de vente.

À quel moment mes vendeurs doivent-ils vendre?

Lorsque je parle de moment auquel un représentant doit vendre, cela fait référence au cycle de vie du client. En phase d’acquisition, selon la complexité de la vente, il est possible de faire intervenir uniquement le vendeur pur ou bien d’ajouter un représentant technique pour une démonstration au 3e but, si vous vous référez à la méthodologie de vente par le baseball.

En phase de croissance des comptes, c’est-à-dire la période pendant laquelle vous cherchez à aller chercher le maximum de chiffre d’affaire chez chaque client, ce sont généralement les vendeurs de type fermiers qui entrent en action. Encore une fois ces derniers peuvent avoir recours au support des représentants techniques, des ventes internes, voire du service à la clientèle.

Pour le maintien et la rétention, ce sont généralement les gestionnaires de comptes qui sont aux commandes.

À titre de gestionnaire des ventes, il est très important de faire une bonne cartographie du processus de vente à partir du moment de la prospection jusqu’au renouvellement des clients afin de comprendre qui doit aborder vos clients aux différents moments du processus.

Structurez votre équipe pour une croissance optimale

Pour assurer la croissance de vos ventes, il est primordial de définir la stratégie de vente pour atteindre vos objectifs. En d’autres mots, vous devez tout d’abord comprendre si votre croissance proviendra de :

• L’acquisition de nouveaux clients
• La croissance des comptes existants
• La rétention de vos clients actuels.

Cela aura un gros impact sur votre structure.

Si vous cherchez à faire croitre vos ventes grâce à l’obtention de nouveaux clients, il est donc préférable que vous recherchiez davantage de hunters dans votre équipe. Par contre, si votre croissance provient plutôt d’une forte rétention client et la croissance des comptes existants, misez sur une équipe composée de vendeurs avec un profil farmer.

Offrez du développement à l’ensemble de vos joueurs

Retenez que vous pouvez travailler sur les compétences de vos représentants en leur offrant de la formation et du coaching de qualité dans le but d’atteindre vos objectifs de croissance. Il n’est pas optimal de structurer votre équipe de façon à ce que ce soit seulement vos meilleurs vendeurs qui s’occupent de la croissance. Rappelez-vous qu’un hunter n’aura aucun plaisir à faire de la gestion de comptes et du renouvellement de client. Il est donc beaucoup plus favorable de définir le bon type de vendeur et ensuite travailler sur les compétences de ces vendeurs.

À retenir

Le plus important pour atteindre vos objectifs de croissance en vente est de comprendre les différences entre les différents rôles clés en vente. Il est ensuite crucial de savoir qui sera responsable de la croissance et comment vous pourrez atteindre cette croissance – rétention ou acquisition. Dans le cas contraire, vous passerez à côté d’opportunités de croissance et vous laisserez de l’argent sur la table.