J’ai très récemment publié un article répondant à la question : Est-ce que les vendeurs « farmers » peuvent devenir des « hunters »? Suite à cet article les commentaires sur les réseaux sociaux ont oscillé entre « ce n’est pas possible » et des expériences plus positives. Un des fils conducteurs de ces expériences partagées, c’est que les farmers convertis ou mis dans un rôle de hunter — dans les cas où la transition a été réussie — ne connaîtront pas autant de réussite que les « chasseurs nés ».

Bien que je ne pense pas que cette tendance ne soit pas une vérité universelle, ce qui m’a sauté aux yeux est qu’une partie des gens ne savent pas réellement ce que les chasseurs doivent faire différemment des fermiers, mais aussi qu’il y a confusion entre ce qui sépare les fermiers des gestionnaires de comptes. 

Voici une description des profils d’habiletés requis pour chaque rôle. Retrouvez la grille de profils d’habiletés à télécharger en bas de page.

Le chasseur

Les chasseurs doivent développer le chiffre d’affaires par l’acquisition de nouveaux comptes. Les véritables chasseurs ont la capacité de reconstruire au moins 50% de leur base de clients sur un nouveau territoire sur une durée qui varie entre 6 et 18 mois en fonction de la durée du cycle de vente de votre entreprise.

Les vendeurs qui appartiennent à la catégorie des hunters ont de très fortes habiletés à prospecter sur une base régulière, rejoindre les décideurs et obtenir des introductions. Les meilleurs vendeurs dans un rôle de chasseur disposent également de compétences solides pour qualifier les prospects et conclure les ventes. 

Le fermier

Pour être un bon fermier, un vendeur doit également posséder un haut niveau de compétences pour conclure les ventes. La différence se situe dans le moyen d’obtenir les opportunités et de les développer. Le fermier aura aussi des quotas à atteindre, mais au lieu de tirer son augmentation de chiffre d’affaires de nouveaux comptes, il se concentrera sur le maintien et le développement des comptes existants par une meilleure pénétration et un portefeuille plus étendu chez ces comptes majeurs.

Les farmers rencontreront habituellement moins de résistance et de rejet que les hunters. Le succès d’une conversion d’un rôle de fermier vers un rôle de chasseur réside non seulement dans la motivation, mais aussi dans la capacité du vendeur farmer à gérer un niveau de résistance accru et des rejets plus fréquents.

Le gestionnaire de comptes

On attend des gestionnaires de comptes qu’ils maintiennent les volumes et valeurs des comptes qui leur sont confiés alors que les fermiers doivent non seulement les maintenir, mais surtout les développer. Comme le chasseur et le fermier, le gestionnaire de comptes doit être capable de développer de bonnes relations d’affaires, de gérer les individus et son temps.

Si un gestionnaire de comptes manque d’urgence à conclure des ventes, a besoin de se faire apprécier ou pense qu’il doit être ami avec ses clients, ces comportements n’auront pas d’impact négatif sur sa performance… alors que c’est tout le contraire dans le cas des farmers et des hunters. Pour qu’un individu soit efficace dans un rôle de gestionnaire de comptes, il a besoin de moins de compétences et de forces que des personnes dans des rôles de chasseurs et de fermiers.

Une autre catégorie méconnue…

Il m’arrive aussi de rencontrer des personnes qui ont les termes « ventes » ou « développement d’affaires » dans leur titre, mais qui ont un rôle qui se rapproche davantage des relations publiques que de la vente. Ce sont les ambassadeurs.

Généralement, les personnes dans ces rôles-là sont excellentes pour bâtir des relations, tisser des liens, obtenir des références, gérer les gens et ils aiment vendre. Cependant, ils sont touchés par des faiblesses et un manque d’habiletés en vente qui feraient d’eux des chasseurs ou des fermiers inefficaces.

Je prends le temps de parler de cette catégorie de vendeurs, car en tant que chefs d’entreprises vous avez souvent tendance à les confondre avec d’excellents chasseurs — alors que leur principale compétence est le développement et la gestion des relations — mais ils manquent de constance dans la conversion de ces relations en affaires. Ils vont souvent travailler directement auprès des propriétaires d’entreprises pour les aider à gagner de la traction et ils transfèrent ensuite l’exécution du reste du processus de vente au chef d’entreprise ou au vendeur le plus performant.

Attention à ne pas confondre vendeur faible avec fermier ou gestionnaires de comptes

62% des vendeurs n’ont tout simplement pas le niveau d’habiletés qu’il faut pour réussir en vente. Par conséquent, vous ne devez pas mettre vos vendeurs les plus faibles dans des rôles de fermiers ou de gestionnaires de comptes, mais plutôt les développer ou les remplacer s’ils n’ont pas la motivation pour réussir en vente. Cet article va certainement soulever des questions sur votre force de vente.

• Qui peut être conservé ou pas?
• Qui peut être développé et qui devrait être remplacé?
• Qui sont les véritables chasseurs, fermiers, gestionnaires de comptes et ambassadeurs?
• Qui devrait être dans quel rôle?

Une évaluation de la force de vente répond à ces questions et vous permet d’avoir les informations pertinentes pour savoir qui mettre dans quel rôle. Téléchargez la visite guide de l’évaluation de la force de vente.