Ce qui permettait de motiver les représentants il y a 10 ou 15 ans est inefficace aujourd’hui ou ne constitue qu’un levier minime pour augmenter les performances. Pourtant, à l’heure où les leaders des ventes et dirigeants d’entreprises doivent s’adapter à de nombreux changements pour continuer à croître, ils doivent aussi composer avec ce nouveau paradigme. La composition des équipes de vente du point de vue des générations évolue très rapidement en raison du départ à la retraite des baby-boomers et de l’arrivée massive des milléniaux. Ceci remet en perspective les principes de motivation établis!

D’ailleurs, de nombreuses études, dont celles menées par Objective Management Group, montrent que la part des représentants qui sont motivés par les incitatifs financiers n’a cessé de diminuer dans les 10 dernières années, passant de 56% en 2008 à 27% en 2016. Pour 2019, nos premiers chiffres indiquent encore une baisse de ce pourcentage à 25%.

Le problème est que si le type de motivation des vendeurs a changé, la perception globale des directeurs des ventes et chefs d’entreprise est que l’argent et les récompenses financières sont la principale source de motivation des membres de leur équipe.

Ce manque d’alignement flagrant explique pourquoi les leaders des ventes partagent de plus en plus de difficultés sur cet aspect de leur travail. D’ailleurs, vous le vivez probablement vous-même si vous gérez une équipe de vente depuis plusieurs années, mais vous êtes loin d’être seul.

Afin de vous aider à être au plus près des besoins de votre équipe de vente en termes de motivation, voici 3 points sur lesquels vous pouvez agir.

1. Être transparent sur les chiffres

Je sais que certains lecteurs vont penser que c’est une folie de partager des indicateurs « sensibles » avec les représentants. Pourtant, aujourd’hui, on constate que partager de l’information et être transparent avec les équipes a un impact bénéfique sur leur motivation pour plusieurs raisons :

• C’est rassurant;
• Les gens comprennent mieux ce qu’on attend d’eux et où ils se situent par rapport à ces attentes;
• Donne un sentiment de proximité et de connexion avec la direction et haute direction;
• Renforce la perception de contrôle des individus sur leur contribution dans l’entreprise.

Bref, vous comprendrez qu’aujourd’hui, toute tendance à être fermé peut créer un sentiment de désengagement au niveau des équipes de vente, alors que cet engagement est un facteur essentiel de l’atteinte des objectifs. Aussi, le reporting que vous demandez à vos représentants peut être mal perçu si en retour ils ne peuvent bénéficier à un certain niveau des informations qu’ils partagent.

Conseil :

Choisissez des indicateurs clés à partager avec vos équipes de vente. Vous devriez expliquer en quoi ces indicateurs sont critiques pour l’équipe dans son ensemble et vous pouvez également demander à vos représentants s’ils pensent que certains indicateurs devraient être ajoutés. C’est une façon additionnelle de les impliquer et de les motiver, car ils seront plus motivés à agir sur des indicateurs qu’ils ont contribué à choisir.

Mettez à jour ces indicateurs pour chaque rencontre avec l’équipe et discutez des succès qui ont permis d’atteindre les objectifs et/ou des pistes pour les atteindre si ce n’est pas le cas.

2. Offrir du développement continu et du coaching

Dans une étude menée entre autres par Sales Hacker, 98% des représentants ont indiqué qu’ils sont plus susceptibles de rester dans leur entreprise s’ils se font offrir du développement continu et du coaching.

Ce que ce chiffre m’indique tout d’abord, c’est qu’il existe chez les représentants une forte volonté de se développer. Si chez Prima Ressource, nous martelons que les directeurs et leaders des ventes doivent consacrer au moins 50% de leur temps à coacher leurs vendeurs, c’est parce qu’il est prouvé que c’est la meilleure façon d’améliorer la performance en vente et que c’est une attente réelle des équipes.

Les représentants sont aujourd’hui plus motivés à s’investir dans leur rôle s’ils voient concrètement que leur entreprise investit en eux en termes de formation et coaching. Il s’agit d’une formation de motivation intrinsèque, donc sans rapport avec l’argent.

Pour les dirigeants, c’est une opportunité majeure d’investir dans des représentants qui vont vendre plus et avec de meilleures marges grâce à un coaching de qualité. La qualité du coaching est absolument cruciale dans l’équation, car la quantité à elle seule ne suffit pas. C’est pourquoi il est essentiel de développer les habiletés des leaders des ventes à bien coacher leurs équipes.

Conseil :

Afin d’offrir du coaching de vente qui produit des résultats concrets sur les ventes (plus de nouveaux clients, augmentation du chiffre d’affaires, ventes plus rentables, clients qui achètent plus…), les directeurs des ventes doivent être impliqués eux-mêmes dans un programme de formation et de coaching.

3. Donner de la reconnaissance

Un des éléments les plus importants de la motivation intrinsèque est la reconnaissance. Ce besoin de reconnaissance est humain. La reconnaissance ne coûte rien à celui ou celle qui la donne, mais elle rapporte énormément à la personne qui la reçoit.

Étant donné qu’il s’agit d’un aspect psychologique, c’est quelque chose qui est fait de façon très informelle dans les entreprises. Il n’existe généralement pas de « processus » pour identifier les moments auxquels donner de la reconnaissance et comment la donner.

Il existe plusieurs façons de reconnaître les personnes et leurs actions dans les équipes de vente :

Les prix et distinctions

Le Club du Président, le Représentant de l’année et autres reconnaissances de ce genre sont des incitatifs qui fonctionnent encore. Généralement, ce type de récompense s’accompagne d’un certificat, d’un trophée et d’une reconnaissance publique.

Par contre, il s’agit d’une reconnaissance qui est donnée très épisodiquement, généralement une fois par an. Pour utiliser ce levier de motivation intrinsèque plus efficacement, il peut être utile de rapprocher les événements où vous mettez de l’avant les accomplissements des personnes de votre équipe.

La reconnaissance continue

Il s’agit de tous les « petits gestes » de reconnaissance qui peuvent être faits au quotidien tels que des félicitations informelles sur des comportements positifs ou encore des qualités mises de l’avant par les représentants. Cette reconnaissance individuelle fréquente permet d’agir sur la motivation. Elle peut être donnée de façon privée ou publique lors de réunions de vente par exemple.

Conseil

Les gens aiment savoir qu’ils sont importants et qu’ils font la différence dans leur organisation. Se sentir comme un membre essentiel de l’équipe est un besoin très présent chez les individus et particulièrement les milléniaux.

À retenir

Avec une meilleure compréhension de ce qui motive réellement vos vendeurs aujourd’hui, vous pouvez adaptez vos pratiques et retirer le meilleur de votre équipe. Bien entendu, ceci exigera une bonne dose d’humilité et d’efforts de votre part.

Pour changer les résultats que vous et votre équipe obtenez présentement, vous avez besoin de faire les choses différemment. Gardez à l’esprit que la motivation individuelle est une cible en mouvement constant. Si les grandes lignes sont relativement bien connues, votre travail est de rester proche de votre équipe pour voir au quotidien si des fluctuations se produisent et d’adresser la question immédiatement.

Bon succès!