Assurément, la motivation des vendeurs est, et demeurera, un élément très prédictif de la performance des ventes. Toutefois, il faut comprendre que cette motivation n’est plus ancrée uniquement dans l’argent. Ce phénomène déjà visible depuis quelques années bouscule les croyances et ouvre la voie à de nouvelles perspectives.

Statistiques et observations à l’appui, voici le portrait actualisé de la motivation des vendeurs en 2016.

De moins en moins de vendeurs motivés strictement par l’argent

C’est un fait que j’observe depuis deux ans et qui tend à s’accentuer. Les récentes études le confirment : les vendeurs trouvent de plus en plus leur motivation à travers autre chose que l’argent (73 %).

De plus, si la tendance se maintient, la proportion de 27 % des vendeurs motivés uniquement par l’argent diminuera avec la présence de la nouvelle génération de vendeurs au sein des forces de vente.

Il n’y a pas que l’argent… mais la rémunération demeure très importante! Les vendeurs d’aujourd’hui veulent être payés à leur juste valeur. Et, comme ils recherchent une meilleure stabilité de revenu, les attentes en matière de salaire fixe tendront à augmenter.

J’identifie deux principales raisons à cette évolution :

Les bouleversements économiques de 2008 à 2010 sont à l’origine de conséquences diverses au niveau financier. Ils ont participé notamment à changer le rapport qu’ont les gens avec l’argent, les vendeurs y compris. Déjà en 2011, les données sur la motivation des vendeurs avaient commencées à basculer.

La nouvelle génération arrive au sein des équipes de vente avec une notion de l’argent bien différente de l’ancienne : l’argent n’est pas une fin en soi, mais plutôt un moyen. Il faut donc éviter d’en faire l’élément central de votre plan de motivation.

Les nouveaux défis des entreprises

Les leaders aux ventes et les chefs d’entreprise ont l’image ancrée du vendeur pour qui seul l’argent stimule et justifie les moyens. Le premier défi consiste donc à modifier cette perception désuète.

Les directeurs des ventes ont l’habitude de chercher des façons extrinsèques de motiver. Or, la motivation est aujourd’hui plus intrinsèque et se trouve dans la reconnaissance et la satisfaction dans le travail. Les vendeurs veulent apprécier ce qu’ils font, sentir que leur travail a de la valeur et relever des défis!

Cette réalité implique donc que les directeurs des ventes s’outillent face à ces nouvelles valeurs et acquièrent la compétence à motiver les vendeurs de façon intrinsèque. Et à mon avis, il s’agit plus que d’un simple défi, mais d’un changement de mentalité déterminant.

L’impact de l’évolution de la motivation des vendeurs pour les entreprises

Comme je l’ai dit précédemment, il ne faut pas croire que l’argent n’a plus de valeur pour les vendeurs. Il s’agit plutôt de revoir les modèles de rémunération de façon à rejoindre les nouvelles sources de motivation, dont la stabilité de revenu.

Ainsi, en assumant une portion de salaire fixe plus élevée, les entreprises assument aussi un plus grand risque financier. Cependant, c’est le prix à payer pour offrir un contexte de rémunération motivant pour les représentants.

L’émergence d’une nouvelle forme de motivation: la motivation altruiste

Il s’agit d’une force de motivation qui commence à se définir et que l’on commence donc tout juste à évaluer. La motivation altruiste trouve son fondement dans le travail d’équipe; il s’agit d’une vision plus égalitaire des différents joueurs clés impliqués dans l’organisation.

La source de motivation étant davantage le bien de tous, le concept de vendeur à forte commission ou salaire n’entre plus dans l’approche entrepreneuriale des personnes motivées de cette façon. On souhaite plutôt répartir les profits entre tous.

Toujours est-il que cette nouvelle forme de motivation part, je dirais, de la vision d’un entrepreneur. Peut-être est-elle incompatible avec leur propre réalité, celle d’avoir du mal à recruter de bons vendeurs. Il sera intéressant de voir évoluer le tout. C’est à suivre!

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