J’aime beaucoup parler d’idées reçues, de mythes et de croyances limitatives, car ce sont des éléments qui nous jouent des tours à notre insu.  À l’approche de la nouvelle année et des bonnes résolutions, le moment est venu de lâcher les fardeaux qui nous ont empêchés d’avoir le succès voulu.  

Même en travaillant au quotidien avec des chefs d’entreprises, directeurs des ventes et représentants depuis plusieurs années, en lisant plusieurs dizaines de livres spécialisés par an et en étant coaché par plusieurs mentors, il me reste quelques petits freins « conceptuels » qui limitent encore mon succès.

En 2015, j’ai levé une importante barrière à mon succès et celui de Prima Ressource en augmentant mon niveau de tolérance à l’argent. Il s’agit d’une croyance limitative qui fait en sorte que chaque individu a une perception unique de ce qui est une grosse somme d’argent. Pour certains, cela sera 200 $ ou 1 000 $, pour d’autres ce sera 10 000 $, ou encore 50 000 $, voire 1 million.

Dès que votre rôle contient une composante liée à la vente, votre perception de ce qu’est une somme d’argent importante peut avoir un impact néfaste. Si votre entreprise vend uniquement des produits dont le prix varie entre 50 000 et 100 000 $ et que vous pensez que 5 000 $ est un gros montant d’argent, votre croyance va ressortir dans votre pratique. Pour un leader en vente, cela peut se traduire par le fait d’accepter que les représentants accordent des rabais aux clients, comprendre qu’ils n’arrivent pas à vendre les produits lorsque les clients disent que c’est trop cher… Pour les représentants, le principe est le même et ils auront de l’empathie pour les clients qui ne sont pas prêts à payer le montant demandé pour le produit.

Je donne cet exemple pour faire comprendre que les croyances limitatives n’ont pas de lien avec les compétences.  Ce qui suit est une liste de mythes et croyances à laisser derrière vous afin d’avoir plus de succès en 2016 !

Croyances et mythes sur la vente 

1. Mon client potentiel a besoin d’avoir une soumission pour prendre une décision.

Réalité : Le client potentiel utilise vos soumissions pour comparer avec d’autres fournisseurs. Cessez d’en faire sans avoir eu une conversation de vente de qualité, avoir validé que vous l’ayez eue avec le décideur, qu’il ait une raison incontournable d’acheter et d’acheter de vous, qu’il soit prêt à payer la véritable valeur de votre solution et qu’il soit prêt à vous donner une réponse en échange de votre proposition.

2. Un client potentiel intéressé est une bonne opportunité de vente.

Réalité : Un prospect qui dit qu’il est intéressé est seulement dans un mode de réflexion rationnel alors que les décisions se prennent en mode émotionnel.

3. Les suivis sont une partie importante du processus de vente.

Réalité : Les suivis sont avant tout la manifestation d’un processus de vente qui a échoué ! Lorsque vous en êtes à faire des suivis sur les opportunités d’affaires, vous devriez plutôt prospecter pour remplacer les opportunités qui ne vont pas conclure.

4. Le plus important, c’est de rendre mon client heureux.

Réalité : Pour les représentants, le plus important est de vendre de façon éthique et en se faisant respecter par les clients.

5. La gestion des objections est une phase importante du processus de vente.

Réalité : Il s’agit à nouveau d’une manifestation d’un processus de vente mal exécuté qui n’a pas adressé les points clés de la vente. Un processus de vente efficace intègre non pas une phase de gestion des objections, mais plusieurs étapes qui adressent sous forme de questions ce qui pourrait se transformer en objection.

6. Les prospects ne retournent pas les appels et ne répondent pas aux courriels, car ils ne sont pas intéressés.

Réalité : Aujourd’hui, les décideurs sont plus occupés que jamais, il faut donc être persistent et savoir qu’il faut entre 10 et 15 tentatives pour parler à un décideur.

7. Si mon prospect demande de présenter les produits ou donner un prix, je dois le faire.

Réalité : Si vous faites tout ce que les prospects demandent, vous ne vendrez pas autant que vous pourriez ! C’est à vous de suivre votre processus de vente et non au prospect de vous imposer le sien.

8. C’est mon rôle de convaincre le client.

Réalité : Personne ne cherche à se faire convaincre pour acheter, même pas vous, alors pourquoi voudriez-vous imposer cela à vos clients et espérer que cela fonctionne ?

9. Je dois faire dire « oui » à mon client.

Réalité : Commencer par faire dire « non » aux clients potentiels est une façon d’arriver à un « oui » plus rapidement. Il faut aussi comprendre qu’en vente, un « non » est une réponse acceptable qui permet de savoir qu’il faut passer à d’autres opportunités.

Croyances et mythes sur la gestion des ventes

10. Je ne peux pas laisser un vendeur perdre une opportunité de vente.

Réalité : Vos vendeurs doivent tirer des leçons des opportunités qu’ils perdent pour devenir de meilleurs vendeurs. Si vous les sauvez constamment, vous les privez de cette possibilité de développement et vous n’aidez personne, ni vous, ni eux, ni votre entreprise.

11. Je n’ai pas besoin de savoir ce qui motive mes vendeurs.

Réalité : Connaître les buts personnels de vos représentants est la clé pour aligner ceux-ci aux objectifs corporatifs afin de donner du sens à ces derniers.

12. Mon rôle est d’aider les représentants sur les questions de prix.

Réalité : Votre rôle est d’aider vos représentants à développer leurs compétences pour vendre la valeur de vos produits ou services.

13. La microgestion fait fuir les vendeurs.

Réalité : Les meilleurs vendeurs cherchent une gestion étroite, car ils savent que cela les aide à être plus performants

14. Les vendeurs sont indépendants et savent travailler seuls.

Réalité : La capacité à travailler efficacement de façon indépendante est largement surévaluée. Pour comprendre ce qui est requis, lisez l’article Vos vendeurs externes ont-ils les compétences pour travailler à distance ?

15. Je connais mon équipe de vendeurs mieux que quiconque.

Réalité : Vous connaissez les comportements et résultats visibles de votre équipe, mais pas l’ADN de vente de chaque individu.

Croyances et mythes sur le recrutement pour les ventes

16. Je dois vendre au candidat l’entreprise et le poste.

Réalité : Vous devez auditionner les candidats pour vos postes aux ventes pour refléter ce qu’ils vont vivre sur le terrain où ils ne seront pas accueillis à bras ouverts par les clients potentiels.

17. Les meilleurs vendeurs sont chez les leaders de l’industrie.

Réalité : On a l’impression que ces vendeurs sont les meilleurs, mais ils bénéficient du nom de l’entreprise et de sa notoriété, ce qui aide à vendre.

18. Il faut recruter les vendeurs à l’intérieur de son industrie.

Réalité : En recrutant uniquement dans votre industrie, vous limitez la qualité de vos candidats. La tendance à vouloir recruter dans son industrie est liée à deux motivations : avoir des vendeurs qui connaissent déjà les aspects techniques des produits ou services, bénéficier des relations existantes des vendeurs pour gagner de nouveaux clients. En pratique, baser ses décisions de recrutement sur de tels facteurs mène droit à des erreurs d’embauche coûteuses.

19. Avant tout, il faut former les nouveaux représentants sur les produits et services, car ils savent déjà vendre.

Réalité : Plus les représentants en savent sur les produits, plus ils orientent la conversation de vente sur les caractéristiques. Ceci est contreproductif pour les ventes. Vous devez avant tout former vos représentants au processus de vente.

20. Mieux vaut embaucher des représentants extravertis, car ils vendent mieux.

Réalité : La personnalité n’est pas prédictive des habiletés et compétences en vente. Il s’agit d’un intangible et non d’un facteur prédictif du succès en vente.

21. Si je fais passer un test aux candidats, ils ne voudront pas poursuivre le processus.

Réalité : La grande majorité des candidats suivent les étapes du processus de recrutement, quelles qu’elles soient. Si certains ne veulent pas s’y conformer, ils s’éliminent naturellement. Ceci vous évite de perdre du temps dans le processus et ultimement de faire des erreurs de recrutement.

22. Le plus important dans un plan de rémunération est le split entre salaire fixe et commissions.

Réalité : La répartition entre le salaire fixe et la portion variable n’est pas la question la plus importante. C’est plutôt la durée de la courbe d’intégration, c’est-à-dire le nombre de mois dont un vendeur a besoin pour devenir rentable qui est déterminant pour la rentabilité et la vitesse de croissance de votre entreprise. La rémunération doit être adaptée à l’étape d’intégration à laquelle le représentant se trouve.

23. Les vendeurs sont tous motivés par l’argent.

Réalité : Il y a de moins en moins de représentants qui sont motivés par l’argent. La motivation principale des vendeurs est de plus en plus intrinsèque, c’est-à-dire en lien avec la reconnaissance et l’accomplissement de soi.

Bonne année 2016 avec de nouvelles croyances qui soutiennent les meilleures pratiques en vente et en gestion des ventes.