Dans des conversations de vente où les représentants arrivent à élever le niveau par rapport aux autres représentants, les prospects vont souvent dire des choses telles que :

• « Je n’ai pas vu ça sous cet angle-là. »

• « C’est une bonne question. »

• « Je n’ai pas la réponse à cette question. »

• « Je n’avais pas pensé à cet aspect. »

• « Tu m’amènes à voir cela d’une façon différente. »

Cependant, toutes les conversations de vente n’amènent pas les clients potentiels à faire ce type de commentaire, voici donc 10 éléments clés qui font la qualité des conversations.

Les 10 éléments clés qui font une conversation de vente de qualité

1. Elle est consultative.

2. Le représentant pose beaucoup de bonnes questions.

3. Elle est mémorable pour le client potentiel.

4. Elle est différente des conversations que le client potentiel a avec d’autres représentants : il ne s’agit pas d’une présentation de l’entreprise suivie de quelques questions pour comprendre le besoin pour se finir sur la présentation d’une solution non personnalisée et une succession d’informations techniques.

5. Elle amène le prospect à voir sa situation, problématique ou opportunité sous un nouvel angle.

6. Elle ajoute de la valeur pour le client potentiel : la valeur ajoutée se trouvera dans le fait que le prospect aura une compréhension plus globale des conséquences de sa problématique, une vision plus claire de ses causes réelles ou encore une solution précise pour résoudre le problème.

7. Elle est une expérience à proprement parler.

8. Elle revient sur la conversation que le prospect a eue avant de vous rencontrer ; ce qu’on appelle la première conversation : à qui le prospect a parlé de sa situation, où a-t-il cherché des informations, quelles informations a-t-il trouvées …

9. Elle prépare à la troisième conversation, c’est-à-dire celle qui se passe après le départ du représentant. Cette conversation peut avoir lieu avec les codécideurs du prospect, avec ses supérieurs, avec les influenceurs, avec un concurrent ou encore avec un fournisseur actuel.

10. Elle se fait dans un contexte de remise en question positive : le représentant aide le prospect à ouvrir sa perspective sur sa problématique. Lorsque l’on est collé au problème, la vision que l’on en a est restreinte et, par conséquent, la vision de solutions l’est tout autant.

Comment savoir si vos représentants ont des conversations de qualité ?

L’impression que les représentants vont avoir sur leurs conversations avec les clients potentiels est souvent teintée d’optimisme. Pourtant, si vous dirigez une force de vente, vous ne pouvez prendre au pied de la lettre cet optimisme pour estimer la qualité réelle de l’opportunité.

Pour évaluer la qualité des conversations de vente que vos représentants ont, vous pouvez leur poser les questions suivantes :

• « Est-ce que tu as eu une conversation de qualité avec le prospect ? »

• « Sur quels éléments tu te bases pour le dire ? »

o  Écoutez attentivement ce que le représentant vous dit : est-ce que ce sont des éléments objectifs ?

o  Toutes les phrases qui commencent par « Je pense que » ne sont pas objectives.

o  Le représentant doit être capable de répondre avec des éléments tangibles

• « Est-ce que le prospect t’as dit cela ou bien tu l’as déduit ? »

o  Si le représentant déduit les informations, il n’a pas eu une conversation suffisamment qualitative

Conclusion

Pour pouvoir avoir des conversations qualitatives, les représentants doivent s’appuyer sur un processus de vente complet et formel construit en se basant sur une approche consultative de la vente.

Avant que vos représentants puissent avoir des conversations de ce type, il est par conséquent indispensable de :

• faire le point sur les habiletés de vos vendeurs à exécuter ce processus.

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