Peu importe son domaine d’activité, un professionnel en vente doit, de nos jours, posséder plusieurs cordes à son arc, notamment parce que l’activité a beaucoup évolué ces dernières années. Sans aucun doute propulsés par une consommation électronique beaucoup plus importante, les clients ont développé, par le fait même, un besoin social qui les pousse vers des approches humanisées et personnalisées. En considérant cette donnée, voyez de quelle façon les compétences techniques d’un vendeur se distinguent des compétences de vente et laquelle des deux est plus importante.

Un monde en changement

Revisitons, dans un premier temps, le rôle du vendeur. Il y a 10 ans, lorsqu’un expert en vente était techniquement compétent, c’était une super valeur ajoutée à toute conversation, en partie parce que les clients potentiels voulaient être éduqués et n’avaient pas accès à l’information autrement. Le vendeur représentait donc la source principale d’information. Mais aujourd’hui, ce n’est certainement plus le cas. Les renseignements, les clients potentiels vont les chercher sur le Web, c’est prouvé! En effet, selon une étude mené par Pinpoint Market Research, 93 % des ventes B2B débute en ligne. Cette nouvelle habitude de consommation a donc fait en sorte que le rôle principal du vendeur ne soit plus de donner l’information à ses clients, mais plutôt de les guider et de les aider à déterminer si les produits proposés répondent véritablement à leurs besoins.

Les vendeurs qui sont très forts d’un point de vue technique sont de ce fait confrontés à de nouveaux défis. Ils ne peuvent plus s’appuyer exclusivement sur cette compétence pour conclure une transaction, ils essaieront donc de compenser instinctivement en offrant un conseil gratuit. Et le fait de donner son expertise comme vendeur n’est pas le meilleur moyen d’influencer son client potentiel vers une décision d’achat.

Il est clair, cependant, que l’éducation représente toujours une bonne stratégie pour l’entreprise. Cette formation ne doit pas pour autant être faite par le vendeur, comme nous l’avons vu dans cet article. Ce dernier doit plutôt éduquer sur les aspects plus humains de la vente, comme les problématiques rencontrées par les clients, les enjeux et leurs besoins.

Compétence technique et de vente : les différences

Cette partie de leur travail étant maintenant assurée par la vente virtuelle, les vendeurs techniciens perdent leurs points de repère, puisque leur expertise n’est plus sollicitée. Ils s’en trouvent mal nantis et ignorent souvent quelles compétences en vente ils devraient détenir. Ils savent seulement qu’il y a un vide à combler et pour eux, le plus facile, c’est de le combler avec de l’information technique en pensant que cela va aider le représentant à avoir du succès.

C’est donc ici qu’on reconnaît toute l’importance des compétences de vente. Un professionnel technique qui est au fait de son produit et qui en connait ses composantes ne réussira pas à se distinguer. C’est un peu comme un conducteur du dimanche au volant d’une formule un! En contrepartie, un vendeur étant doté d’un bel éventail d’aptitudes en vente réussira à s’en sortir parce que ces dernières compensent son manque d’habiletés techniques.

En réalité, un bon représentant commercial n’aura besoin de savoir que deux choses, d’un point de vue technique, qui lui permettront d’avancer dans son cycle de vente. Dans un premier temps, il doit savoir qui est ciblé par son intervention (un portrait du client idéal). Ensuite, il doit savoir quels problèmes il peut résoudre grâce aux produits, services ou solutions proposées. Ces renseignements représentent la base de toute démarche. Pour ce qui est du reste, un bon vendeur peut l’apprendre au fur et à mesure. En fin de compte, ce qui fait qu’un client finit par acheter, ce n’est jamais les raison techniques, c’est plutôt une décision d’affaires.

Cela revient donc à dire que le plan d’intégration devrait davantage être orienté sur la vente : quel est le positionnement de l’entreprise, qu’en disent ses concurrents et que pensent-ils d’eux? Il faut donc considérer les éléments davantage d’un point de vue de la vente.

Mais ne vous leurrez pas, les compétences techniques comportent leur lot d’avantages, d’autant plus qu’elles existent déjà dans la plupart des entreprises. C’est seulement que les celles en vente permettent de compenser pour un manque de compétences techniques, et non l’inverse.

Les compétences techniques sont, par ailleurs, souvent surévaluées par les entreprises, ce qui pousse leur dirigeant, la plupart du temps, à embaucher moins de compétences en vente, et ce, pour deux raisons. Dans un premier temps, l’entreprise n’a pas le système adéquat pour soutenir le vendeur et dans un deuxième temps, elle croit avoir recruté quelqu’un possédant des compétences en vente alors que ce n’est pas le cas. Ils finissent, en fin de compte, par embaucher une personne n’ayant ni l’une ni l’autre. Et ils n’ont pu évaluer ce fait au départ, puisque les compétences techniques sont souvent un refuge sécurisant, surtout parce qu’on ignore de quoi aurait l’air un professionnel doté de compétences en vente.

Une entreprise devrait donc chercher des professionnels en vente ayant des compétences en vente, plutôt que techniques. Il est d’ailleurs beaucoup plus facile pour une entreprise d’inculquer les compétences techniques à un vendeur que de transmettre des compétences de vente à une personne technique. Il n’est toutefois pas impossible, selon le domaine d’activité, d’embaucher un vendeur qui possède et comprend l’esprit technique, si votre activité le requiert. De bons vendeurs qui pensent comme des ingénieurs, ça existe!

Des leçons à retenir

À la lumière de notre discours, il y a certains faits qu’il serait bon de retenir. Premièrement, on n’a pas besoin d’un médecin pour vendre un produit à un autre médecin. Ensuite, considérez ce qui représente le plus grand apprentissage pour votre activité : la technique à des vendeurs ou la vente à des techniciens, en considérant que ces derniers n’ont peut-être pas l’ADN de vente, ni la volonté.

Chez Prima Ressource, nous croyons donc que dans 99 % des cas, c’est nettement moins long d’enseigner la bonne technique à un vendeur que l’inverse, surtout que vous aurez mis à la disposition de votre vendeur les ressources techniques qui pourraient lui venir en aide en cas de besoin. Troisièmement, la plupart des clients rendent les aspects techniques beaucoup plus compliqués qu’ils n’ont besoin de l’être en réalité.

Finalement, il y a la question de maturité en termes de l’équipe de vente, considérant qu’un bon vendeur peut prendre de 5 à 6 ans (comme un bon comptable ou un ingénieur) pour atteindre son plein potentiel.

En conclusion, vous l’aurez donc compris, les compétences en vente sont à être priorisées plutôt que les compétences techniques, et ce n’est pas parce que nous sommes le meilleur des techniciens que nous possédons des compétences en vente. Une entreprise possède déjà son lot de gens techniques, comme des développeurs ou des ingénieurs, et son besoin se situe véritablement au niveau d’un vendeur qui est apte à conclure le cycle de vente.

Pensez-y, si la technique vendait, aurait-on besoin de vendeurs? Sûrement pas, mais ce n’est pas le cas!