Les fournisseurs établis dans les entreprises représentent une des 3 formes de concurrence auxquelles les vendeurs doivent faire face pour générer de nouvelles opportunités d’affaires. D’ailleurs, elle se présente généralement très tôt dans le processus de vente.

Lorsque les représentants prospectent, il est très fréquent que les prospects leurs disent que leurs besoins sont déjà couverts par un fournisseur existant. Dans de très nombreux cas, cela met fin à l’appel et le vendeur passe au prospect suivant.

Certains représentants utilisent des techniques qui jouent sur différents aspects :

•  Le prix : Êtes-vous sûr que vous obtenez le meilleur prix avec ce fournisseur?

•  La comparaison : Vous pourriez vouloir nous essayer pour comparer, car nous sommes reconnus pour la qualité de nos produits.

•  Le risque : Vous pourriez avoir besoin d’un autre fournisseur lorsque le vôtre ne peut pas fournir.

Cependant, ces approches sont très peu efficaces, entre autres, parce qu’elles ne permettent pas de sortir les prospects de leur mode de pensée habituel par rapport aux représentants et à la prospection.

Comment éviter de faire sortir l’objection du fournisseur existant?

La façon la plus efficace de se sortir des objections est d’éviter de les créer. Généralement, l’approche des représentants favorise les objections.

Les scripts de prospection classiques, ont tendance à inciter les représentants à pré-qualifier les clients potentiels sur certains critères comme le budget ou encore le comblement des besoins. Ce second point déclenche souvent l’objection « Nous avons déjà un fournisseur pour ces produits. »

Le fait d’aborder la conversation sous l’angle du besoin crée le contexte pour les objections. C’est pourquoi, il est beaucoup plus efficace de l’attaquer avec l’identification d’un problème. Par exemple, vous pouvez aborder la conversation avec une phrase dans laquelle vous incluez deux problèmes typiques vécus par les prospects auxquels vous parlez et que vous aidez à résoudre. Demandez au client potentiel s’il se reconnaît dans un de ces problèmes et demandez-lui de vous en parler un peu plus.

De cette façon, vous allez rentrer directement dans le vif de la conversation, sans avoir besoin de parler de vos produits. Vous pourrez obtenir un rendez-vous plus facilement en ayant totalement évité le problème d’un fournisseur existant.

Comment gérer l’objection du fournisseur existant?

Si vous êtes confronté à un prospect qui veut vous éloigner parce qu’il a déjà un fournisseur pour les produits ou services que vous offrez, plusieurs approches efficaces s’offrent à vous.

1. La technique du cycle

Listez 5 ou 6 faits irréfutables qui seraient vrais si la relation avec le fournisseur était 100% satisfaisante. Basez-vous sur des faiblesses généralement observées dans votre industries. Ajoutez les mots « Toujours » ou « Jamais » en fonction de la tournure de l’argument pour le renforcer. Assurez-vous de classer les faits du moins au plus fort.

Dans la conversation, liez les différents faits avec des « et » lorsque le prospect est en accord avec l’énoncé ou des « mais » lorsqu’il est en désaccord. Plus le client potentiel est en désaccord avec un nombre important d’affirmation, plus vous devriez être en mesure d’obtenir une rencontre.

2. Identifier des problèmes non résolus

« Je suis content d’entendre que vous avec un excellent fournisseur. Cependant, je vous contacte parce que dernièrement, [intégrer le titre du prospect] avec lesquels je parle cherchent à [inclure un problème d’affaire ou une amélioration de résultat]. Est-ce votre cas? »

3. Approche « inbound »

Si vous avez remarqué que votre client potentiel a soulevé une question, fait part d’un problème sur les réseaux sociaux ou bien téléchargé un document sur votre site web par exemple, vous pouvez intégrer cela dans votre démarche.

« Je suis content d’entendre que vous avec un excellent fournisseur. Cependant, je me demandais si vous étiez confronté à X problème. Je vous pose la question parce que j’ai vu que vous avez téléchargé notre guide. J’ai aidé plusieurs [intégrer le titre du prospect] avec ce problème. Est-ce que vous voulez adresser ce défi? »

Comment parvenez-vous gérer la question du fournisseur en place? Partagez vos approches dans la section des commentaires ci-dessous.