Même en affaires, nous restons avant tout des humains et nous avons beau vouloir penser que nous sommes 100 % rationnels dans les décisions que nous prenons, la réalité est différente.
Le premier acteur de décisions est émotionnel et il se trouve dans le système limbique, ensuite vient la justification par la logique qui se passe dans le cortex cérébral.
Dans la vente, comprendre ce principe et mettre en place le processus qui permet d’agir dessus représente un avantage indéniable. Cela permet de faire les étapes de vente dans le bon ordre pour faciliter la décision rationnelle.
Si vous prenez systématiquement en compte le fonctionnement du cerveau humain dans votre approche de vente, vous aurez plus de succès.
Source : http://www.ciao.ch/f/
Comprendre les émotions qui guident les décisions
Les émotions qui font agir se divisent en deux catégories :
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Rechercher le bien-être ou le plaisir
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S’éloigner d’une douleur
Ensuite, il faut y ajouter une notion temporelle : passé, présent et futur. Ceci fournit six leviers déclencheurs de l’action. On peut ajouter un autre levier qui est la curiosité et l’attrait pour la nouveauté.
Voici des exemples de questions qui peuvent vous aider :
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Qu’est-ce que vous avez trouvé intéressant dans ce que vous venez d’entendre ?
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Quelles sont les conséquences de cette situation ?
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Comment _________ vous affecte personnellement ?
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Comment vous sentez-vous par rapport à _________ ?
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Pourquoi est-ce important pour vous ?
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Que se passe-t-il si rien ne change ?
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Que se passera-t-il si _________ n’est pas résolu ?
