Tous les représentants devraient constamment poursuivre un objectif commun : devenir un meilleur vendeur. Que vous ayez une carrière bien amorcée en vente ou non, plusieurs ressources sont à votre disposition afin de développer en continu votre potentiel.

Dans un article précédent, je vous expliquais qu’est-ce qu’un bon vendeur. Je vous propose maintenant les 6 meilleures façons d’y parvenir, ainsi que 2 pièges à éviter.

…mais avant voyons les 8 requis d’un bon vendeur…

Les 8 requis d’un bon vendeur

N’importe qui peut soumissionner. N’importe qui peut prendre une commande. N’importe qui peut énumérer des détails techniques. La plupart des vendeurs peuvent entretenir des relations. Seulement 5 % des vendeurs sont élites et un autre 15 % s’y prennent plutôt bien.

Alors,

• comment faire pour se hausser au niveau de ces 5 — 20 % de véritables vendeurs, pas des présentateurs, ou preneurs de commande, mais de véritables vendeurs consultatifs ?
• comment devenir un de ces vendeurs qui posent des questions difficiles, risquées et qui font peur ?
• comment poser des questions non pas pour conclure une vente ou qualifier un prospect, ni aller à la découverte, mais pour changer la perception que le client a du vendeur ?
• comment apprendre à poser des questions qui changent la conversation, qui les différencient des autres vendeurs ?

Dave Kurlan a identifié 8 compétences tactiques et d’ADN vitaux à maitriser pour devenir élite…

1. La capacité d’écoute – au-delà de l’ouïe et de la concentration, les vendeurs doivent faire de l’écoute active. Ils doivent identifier des mots et des phrases spécifiques qui leur permettent d’être plus stratégiques, plus profonds et plus proches des raisons incontournables d’acheter des prospects.
2. Habileté à poser des questions — les vendeurs ne doivent pas se contenter de garder sous la main 50 questions préparées. Ils et elles doivent formuler leurs propres questions additionnelles de façon à ce qu’elles soient plus stratégiques, plus approfondies et plus proches des raisons incontournables qui motivent leurs prospects à acheter.
3. Tonalité — tout le monde est capable de poser des questions, mais ce n’est pas tous les vendeurs qui peuvent les poser sans offenser. Ils doivent apprendre à se ralentir, s’adoucir, ajouter des pauses après chaque phrase clé, sourire, et surtout, leur inflexion fait en sorte que la question ne paraisse pas comme une question.
4. Affaires et finances — derrière chaque problème découvert se cache habituellement une implication financière. Les vendeurs doivent être assez habiles pour aider leurs prospects à faire ce calcul, y compris les coûts matériels et immatériels, amortis sur toute la durée du problème et acceptés.
5. Le besoin d’approbation —il y a une différence entre être aimable et faire en sorte que les gens vous aiment. 58 % des vendeurs ont BESOIN d’être aimés. Être aimés et faire en sorte que les gens vous aiment sont bons, mais avoir un besoin d’être aimé empêche d’exécuter les deux autres. Si l’on regarde uniquement les vendeurs d’élite, seulement 18 % ont besoin d’être aimés et leur score moyen dans cette compétence est de 89 % contre 76 % pour l’ensemble des vendeurs.
6. Le contrôle des émotions — lorsqu’un vendeur reste dans le moment présent et qu’il ou elle n’est pas distrait(e) par ses pensées, il/elle peut exécuter le point 1 ci-dessus plus efficacement. 63 % des vendeurs ne peuvent le faire, alors que seulement 31 % des vendeurs élites ont du mal à le faire. Les vendeurs d’élite obtiennent un score moyen de 86 % pour cette compétence, tandis que tous les vendeurs obtiennent un score de 80 % et les vendeurs faibles un score de 76 %.
7. Parler d’argent —les vendeurs faibles obtiennent seulement 41 %, tous les vendeurs obtiennent 58 % et les vendeurs d’élite 91 %. 60 % de tous les vendeurs ne sont pas à l’aise avec les réelles discussions financières, ce qui rend impossible l’exécution de l’élément 4 ci-dessus. Seulement 8 % des vendeurs élites peinent à parler d’argent. Comparativement, 85 % des vendeurs faibles sont mal à l’aise avec ces discussions.
8. Suivre un processus de vente efficace —la vente consultative est beaucoup plus difficile que la vente relationnelle qui étire la conclusion, ou la vente transactionnelle qui ne prend pas de temps, mais génère peu de résultats. Elle exige un processus de vente formel et centré sur les étapes, ce que les méthodologies incomplètes comme Challenger Sale et SPIN ne fournissent pas.

6 façons de devenir un meilleur vendeur

1. Lire des livre de vente
2. Suivre des formations de vente
3. Se faire coacher
4. S’entourer de bons vendeurs
5. S’assurer que son directeur des ventes est compétent
6. Passer à l’action

1. Lire des livres de vente

Les bons vendeurs cherchent souvent à apprendre davantage par eux-mêmes. Pour ce faire, il existe une multitude de livres en version papier, numérique ou audio qui permettent d’améliorer ses compétences.

Je vous partage mes trois préférés :

• Baseline Selling: How to Become a Sales Superstar by Using What You Already Know about the Game of Baseball, de Dave Kurlan
• New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development, de Mike Weinberg
• You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar : The Sandler Sales Institute’s 7-Step System for Successful Selling, par David H. Sandler et John Hayes, PhD.

Outre ceux au sujet de la vente ou des affaires, il existe d’excellents livres de développement personnel. Sachant que la vente est 20 % technique et 80 % attitude, la performance d’un représentant est très liée à son développement comme individu. Plus une personne travaille sur elle-même, meilleure elle sera en vente.

Ces livres aident à travailler des aspects tels que les croyances, les paradigmes, le besoin d’approbation ou la capacité à récupérer après un rejet. Sans surprise, ce sont là des éléments de l’ADN de vente d’un représentant. Ils peuvent être limitatifs dans certains contextes et ce sont souvent eux qui différencient les bons vendeurs des mauvais.

Je vous recommande les livres suivants en particulier :

• Your Erroneous Zones, de Wayne Dyer
• Way of the Peaceful Warrior: A Book That Changes, de Dan Millman
• Rejection Proof: How I Beat Fear and Became Invincible Through 100 Days of Rejection, de Jia Jiang

Dans un but de développement personnel, plusieurs vendeurs suivent les conseils d’auteurs tels que Grant Cardone.

S’ils apportent une bonne dose de motivation, je crois qu’il est surtout important d’investiguer en profondeur, de développer une bonne connaissance de soi pour être en mesure de bien comprendre les autres également.

Mieux une personne se connaît, plus il est facile pour elle de s’intégrer et de s’adapter aux conversations. Il devient aussi plus aisé de diriger les échanges auxquels elle prend part.

2. Suivre une formation en vente

Les formations en vente représentent un excellent moyen d’optimiser son potentiel et d’acquérir de nouvelles connaissances. De nos jours, le web en offre une multitude en ligne.

Toutefois, il existe de bons et de mauvais formateurs. Par exemple, plusieurs enseignent une approche transactionnelle plutôt que de vente consultative, ce qui n’est pas toujours adapté à la réalité d’aujourd’hui.

En fait, la formation en vente fait appel au gros bon sens. Après un bon enseignement, les participants diront : « Je n’y aurais jamais pensé et pourtant c’est si simple! »

3. Se faire coacher

Le coaching est essentiel. Encore une fois, tous les entraîneurs en vente ne s’équivalent pas. Un bon coach nous aide à grandir et à nous développer, tandis qu’à l’inverse une personne inadéquate peut nous nuire. En effet, certains coaches ont des croyances et des limitations importantes qu’ils peuvent transmettre à leurs élèves.

Il importe de se faire confiance et de se fier à son intuition. Si vous sentez que vous ne travaillez pas avec la bonne personne, écoutez-vous!

4. S’entourer de bons vendeurs

Je vous conseille fortement d’échanger avec le meilleur vendeur de notre organisation ou même celui d’une autre entreprise. (Attention de ne pas confondre vendeur et gestionnaire de compte.)

Que fait-il pour avoir du succès? Qu’est-ce qui l’a amené où il est rendu? Qu’est-ce qu’il fait particulièrement bien? Portez attention au chemin qu’il a parcouru, car il détermine souvent ce qu’est la personne aujourd’hui.

De plus, il vaut mieux s’entourer de plusieurs vendeurs qui excellent dans divers champs de compétences. Ils deviendront chacun des références à différentes étapes du processus de vente.

Afin d’élargir encore plus vos horizons, n’hésitez pas à aller vers un représentant qui travaille dans un environnement de vente plus difficile que le vôtre. Par exemple, un milieu très concurrentiel ou qui offre un produit à un coût beaucoup plus élevé.

Toutefois, je tiens à spécifier que ces rencontres ne remplacent pas le travail effectué avec un coach. Les bons vendeurs, aussi performants soient-ils, ne sont pas nécessairement pédagogues ou capables de transmettre leur savoir. Qui plus est, ce n’est pas parce qu’ils sont excellents qu’ils font tout correctement. Il faut faire appel à son jugement.

5. S’assurer que son directeur des ventes est compétent

Bien qu’un directeur des ventes doive consacrer 50 % de son temps de travail au coaching de son équipe, une grande proportion de ceux-ci n’excelle pas dans cette compétence. En effet, il faut parfois demeurer critique par rapport aux conseils reçus et à certains comportements.

Si vous n’avez pas accès à l’aide nécessaire dans votre entreprise, je vous encourage à aller la chercher ailleurs, même si ceci demande un investissement important. À long terme, vous en serez gagnant, tant au plan personnel que professionnel.

6. Passez à l’action !

Maintenant que vous détenez de nombreux outils pour devenir un vendeur d’élite, comment appliquer vos apprentissages au quotidien, sans vous décourager? Vous devez développer des mécanismes d’imputabilité, qui vont aider à vous responsabiliser et à vous investir dans le changement.

À cet effet, s’allier à un coach ou encore un partenaire d’imputabilité est inestimable. Il s’agit de faire équipe avec une personne qui a la volonté et la motivation de réussir, qui carbure au succès. Des rencontres régulières où ont lieu des échanges constructifs sont très bénéfiques. Elles vous encourageront à continuer à vous améliorer et vous apporteront le soutien nécessaire lorsque vous tenterez de nouvelles façons de faire avec les clients.

2 pièges à éviter

Se fier systématiquement aux vendeurs qui ont bonne réputation

Le fait qu’une personne soit reconnue comme un bon vendeur ne veut pas dire qu’elle est un bon vendeur pour autant. Plusieurs ont obtenu ce titre avec le temps, davantage pour leurs nombreuses années d’expérience que pour que leur talent.

Suivre les conseils de clients

Certains clients donnent parfois des recommandations en fonction de leur perception de ce qu’est un bon vendeur. Or, ils sont clients et non représentants. En cherchant à bien faire, ils n’ont pas conscience que leurs conseils visent à répondre à leurs propres besoins. Ce qui est adéquat pour un ne l’est pas nécessairement pour un autre.

À retenir

En somme, améliorer ses compétences en vente demande un grand investissement de temps, d’efforts et parfois même, d’argent. Soyez assuré que cet investissement sera très profitable, à condition qu’il soit fait régulièrement.

C’est un travail à long terme absolument indispensable pour devenir un vendeur d’élite.

Note : originalement publié le 1er octobre 2018, ce billet a été revu pour en assurer son exactitude.