Planifier son développement des affaires lorsqu’on est le propriétaire d’une petite entreprise représente un défi magistral. Les tâches à effectuer sont nombreuses et variées. Elles vont des finances aux ressources humaines, en passant par la croissance et la planification des livraisons. Dans la plupart des cas, le propriétaire est l’unique vendeur de son entreprise.

Pour atteindre ses objectifs de développement, l’entrepreneur-vendeur doit d’abord et avant tout être en mesure de déterminer où il devrait investir son temps, son énergie et ses ressources.

Pour ce faire, voici six étapes essentielles à suivre.

1. Fixer des objectifs clairs

La première étape consiste à se fixer un objectif de vente précis et à le segmenter en fonction des différentes sources de revenus possibles.

L’entrepreneur doit être en mesure d’établir la portion des ventes qui proviendra de la clientèle actuelle. Il doit aussi déterminer quels nouveaux clients il devrait être capable de trouver à travers ses partenaires d’affaires, ainsi que la part de revenus qu’ils pourraient apporter à l’entreprise.

2. Établir des activités de vente en fonction des objectifs

Par la suite, l’entrepreneur doit établir quelles sont les activités de vente lui permettront d’atteindre ses objectifs.

Pour ce faire, il doit d’abord connaître la valeur annuelle moyenne des ventes chez un même client. À partir de cette information, il pourra déterminer en rétrospective le type et la quantité d’activités qui lui permettront de réussir, soit le nombre d’offres, le nombre de visites de premier but à effectuer, etc.

Il pourra aussi fixer les activités de prospection qui pourront être faites entre autres par le biais de demandes de références et d’introduction, d’appels à froid ou d’événements de réseautage.

3. Concentrer ses efforts sur la clientèle existante

Lorsqu’il est seul, un dirigeant d’entreprise doit absolument tirer avantage de la clientèle existante, puisque c’est d’elle que proviendra la majorité des ventes additionnelles.

Il doit donc recontacter tous ses clients en début d’année afin d’identifier les problèmes qu’ils vivent et qui pourraient être réglés grâce à ses produits et services. Il pourra ensuite utiliser ses compétences et connaissances en vente consultative pour identifier de nouvelles opportunités auprès d’eux.

Cette technique — dont l’approche est davantage axée sur la résolution de problèmes que sur la présentation des avantages et bénéfices des solutions — permet notamment aux entrepreneurs de se différencier de leurs compétiteurs en plus d’augmenter leur potentiel de vente.

4. Utiliser le potentiel des réseaux sociaux

Quand on est seul, il s’avère d’autant plus pertinent de tirer avantage de technologies comme LinkedIn, notamment pour bâtir notre réseau auprès de décideurs et d’influenceurs potentiels.

De plus, les médias sociaux sont très utiles pour obtenir des rencontres auprès de prospects à travers un réseau de contacts existant, notamment à l’aide du Sales Navigator de LinkedIn.

5. Se questionner sur l’embauche de personnel

L’embauche d’un vendeur est-elle nécessaire à la croissance de l’entreprise ?

Bien que la réponse à cette question dépende surtout de la taille de l’organisation et du contexte dans lequel elle évolue, certains aspects critiques peuvent être pris en compte.

Ainsi, avant d’engager un représentant, il faut s’assurer d’avoir la capacité de livraison et de production nécessaire aux demandes supplémentaires qu’il risque d’engranger.

Il faut également se demander si on a les moyens financiers d’avoir un employé. Un vendeur de qualité coûte plusieurs dizaines de milliers de dollars, et requiert un plan de commissions qui le motive à avoir du succès et à prendre plaisir à travailler pour le développement de l’entreprise.

6. Accroître ses connaissances en vente

Personnellement, je pense que le propriétaire de l’entreprise devrait d’abord solidifier ses propres compétences en vente avant de songer à ajouter un vendeur dans son équipe.

Il existe plusieurs ressources pour y parvenir. D’abord, il peut se familiariser avec une approche comme le Baseline Selling pour bien comprendre les différentes étapes d’un processus de vente.

De plus, il est possible de bonifier ses connaissances ou de suivre des formations via Ressources PME MTL, HEC Montréal ou encore le blogue de Prima Ressource.

À retenir

Les six étapes établies précédemment constituent un bon guide pour tout entrepreneur-vendeur désireux de planifier le développement des affaires de sa compagnie. Elles permettent d’établir ses priorités, de déterminer ses besoins et de planifier ses investissements et ses ressources : trois éléments essentiels au succès en affaires !