Le début d’année est tout indiqué pour faire le point sur ses activités de vente. Pour les représentants, c’est un excellent moment pour prendre des résolutions, se fixer des objectifs et, surtout, faire un retour sur les événements passés.

Voici 7 lignes de conduite à adopter dès maintenant par tout vendeur engagé à améliorer ses ventes.

1. Laisser le passé derrière soi

Après avoir eu une bonne année, vous pourriez être tentés de célébrer votre succès et de simplement poursuivre sur votre lancée. Bien qu’il soit important de prendre quelques instants pour souligner vos bons coups, veillez à ne pas vous asseoir sur cette réussite trop longtemps.

Au contraire, si vous n’avez pas atteint vos objectifs de l’année précédente, apprenez à aller de l’avant et à ne pas vous apitoyer sur les erreurs que vous avez faites. Demandez du coaching régulièrement à votre directeur des ventes pour avoir plus de succès cette année! 

2. Prendre du recul pour mieux avancer

C’est le moment de faire une introspection pour partir l’année sur une bonne lancée. Prenez du recul et évaluez l’état de votre situation. Avez-vous une bonne compréhension de votre territoire ? Qui sont vos clients ? Gérez-vous adéquatement vos comptes existants ?

Regardez l’état actuel de votre entonnoir de vente et analysez si vos activités ont du sens selon votre cycle de vente. Par exemple, si vos ventes sont plutôt saisonnières, vérifiez que les opportunités inscrites sont bien alignées avec la période de l’année propice aux ventes.

3. Sortir de sa zone de confort

Si vous remarquez que vous visitez souvent les mêmes personnes, osez sortir de votre zone de confort. Demandez-vous si vous perdez votre temps à effectuer toujours la même run de lait ou si vous travaillez activement à développer votre clientèle.

Élargissez votre réseau de contacts : dans les entreprises que vous visitez déjà, il y a peut-être des opportunités qui dorment. Informez-vous si l’entreprise a des filiales, des sociétés sœurs ou même des fournisseurs ou des clients dans le même territoire qui pourraient avoir besoin de vos produits ou vos services. 

4. Définir et communiquer clairement ses objectifs

Le début d’une nouvelle année est toujours un moment propice pour déterminer l’effort que vous souhaitez mettre en développement de nouveaux clients, mais aussi en gestion des comptes existants.

Vous pouvez utiliser les données de votre CRM pour déterminer vos objectifs personnels. Afin de concrétiser le processus, communiquez vos objectifs avec votre directeur des ventes.

5. Collaborer davantage

Même si la vente est à la base un travail individuel, apprenez à travailler en équipe avec vos collègues. Vous favorisez ainsi le codéveloppement et la réflexion commune sur des stratégies de territoire et de comptes. Informez-vous sur les histoires à succès de vos collègues et essayez de les répéter.

N’hésitez pas à collaborer avec les autres départements de l’entreprise. L’équipe du marketing peut vous aider à mettre en place des stratégies pour cibler et convertir les comptes majeurs (account-based marketing) ou à faire de la maturation de lead (lead nurturing). Ainsi, vous pourrez faire avancer vos cycles de vente plus facilement. 

6. Demander de l’aide et bonifier ses compétences

Le rôle principal de votre directeur est de coacher son équipe. Il est une ressource indispensable pour vous aider à faire avancer vos opportunités de vente : n’hésitez pas à aller vers lui si vous avez besoin de conseils.

Les technologies changent, les techniques aussi : cherchez à développer vos compétences. Vous avez déjà eu une évaluation d’OMG (Objective Management Group) ? Revisitez-la et essayez de voir à quel endroit vous pourriez vous améliorer.

La lecture de livres et d’articles dédiés à la vente et la rétroaction de vos collègues sont aussi des sources précieuses d’informations pour poursuivre votre apprentissage.  

7. Être constant dans les activités de vente

Certaines périodes de l’année peuvent être un peu moins occupées, surtout si vous avez des clients saisonniers. Dans tous les cas, si vous avez des périodes pendant lesquelles le développement est moins constant, prenez le temps de vous poser quelques questions :

• Est-ce que j’accorde suffisamment de temps à la prospection ?
• Est-ce que j’alloue trop de temps à des comptes qui n’en valent pas la peine ?
• Est-ce que je fais trop d’offres et j’accapare trop de ressources à l’interne ?

À retenir

Pour atteindre vos objectifs, vous devez avoir ceux-ci constamment à l’esprit. Assurez-vous d’afficher vos objectifs là où vous pouvez les voir plusieurs fois par jour. Ensuite, assurez-vous que votre CRM soit correctement rempli et à jour pour qu’il puisse vous donner une vision précise de l’endroit où vous vous situez par rapport à l’atteinte de vos objectifs. À vous de jouer!