Cet article a été initialement publié et rédigé pour le blogue Lime.

Le pourcentage du temps des représentants qui est effectivement consacré à la vente est faible, seulement 41 %*. Il est très facile pour les représentants de passer beaucoup de temps sur des activités qui n’augmentent pas leur volume de vente ou leur ratio de conclusion.

Voici 6 de ces activités qui nuisent à la performance des représentants :

1. Faire trop de suivis

Plusieurs problèmes dans le processus de vente vont faire en sorte que les représentants se rendent à la conclusion de la vente alors que le client potentiel n’en est pas là. Parmi ces problèmes, on retrouve :

• La mauvaise ou l’absence de qualification des prospects

• L’envoi de soumissions trop tôt dans le processus

• Les démonstrations faites trop tôt

Ainsi, ce sont 92 % des représentants qui se mettent en mode suivi après avoir échoué à conclure au moment approprié.

Les représentants vont souvent penser que le fait de passer régulièrement des coups de fil aux prospects va aider à conclure la vente, alors qu’il s’agit d’une idée préconçue qui empêche de mener les actions qui augmentent les probabilités de conclure les ventes.

2- Chercher des informations sur les prospects

Que les représentants aient à leur disposition un CRM ou non, la tendance est la même : le réflexe premier est d’aller se renseigner sur les nouveaux prospects et leur entreprise sur Internet. Le temps consacré à ces recherches est généralement beaucoup trop important, surtout que les informations récoltées ne sont pas pertinentes pour la suite du processus de vente.

* Source : Crazy Sales Figures IKO.