Au cours de ma carrière, j’ai eu le privilège de coacher et mentorer plusieurs leaders et directeurs des ventes, et de les guider dans la consolidation de leur équipe et l’atteinte de leurs objectifs.

Ces coachings ont certainement permis à ces dirigeants d’améliorer leur efficacité, leurs capacités de gestion et leurs prises de décision. Or, ils m’ont aussi été extrêmement bénéfiques. Ils m’ont enseigné d’inestimables leçons sur ce qui fait un bon leader et sur les qualités qu’il a besoin pour permettre aux membres de son équipe de progresser.

Voici deux anecdotes dont les apprentissages guident encore aujourd’hui ma pratique et qui, je l’espère, sauront vous inspirer.

Apprendre à déléguer

Lorsque j’étais directeur général dans un grand groupe de médias, l’un de mes employés s’est vu confier de nouvelles tâches où il était tenu pour la première fois de gérer une équipe. Bien qu’il ait été un représentant extrêmement intelligent et compétent, cette promotion constituait pour lui un défi important.

Dès le début, j’ai réalisé que le fait qu’il ait toujours été très performant l’empêchait de déléguer facilement. Lors de mes séances de coaching avec lui, j’ai tenté de lui apprendre à faire confiance aux autres et à lâcher prise. Il est essentiel de laisser les représentants faire des erreurs afin qu’ils apprennent et évoluent.

J’ai moi-même été confronté à cette leçon lorsque j’ai été catapulté comme directeur des ventes dans une industrie que je connaissais peu. Je n’ai pas eu le choix de déléguer certaines tâches à des gens qui étaient plus compétents ou qui disposaient de connaissances supérieures aux miennes. Ceci m’a pris une grande dose d’humilité, mais ça s’est avéré extrêmement payant pour moi comme pour l’entreprise.

Un bon gestionnaire doit être capable de recruter des employés qui sont encore plus qualifiés que lui dans leur domaine respectif. Le chanteur d’un groupe ne peut être à la fois le meilleur guitariste et le meilleur batteur. De plus, si le département croît de 150 % par année, il deviendra impossible pour une seule personne de s’acquitter de toutes les tâches.

Ce mentorat a permis à mon employé de réaliser qu’un poste de direction n’était pas pour lui, et qu’il se sentait beaucoup plus à sa place dans le secteur tactique. En effet, tous les bons vendeurs ne devraient pas être promus au poste de directeur des ventes. 

Savoir faire des choix payants au lieu des choix faciles

Un peu plus tard dans mon parcours, la situation où il était question de promouvoir une représentante à un poste de gestion s’est représentée. Je me suis tout de suite assuré que la candidate avait la capacité de déléguer et de s’entourer de personnes plus compétentes qu’elle.

Dès le commencement, nous avons établi ensemble les paramètres essentiels à la formation d’une équipe forte et efficace.

Ensemble, nous avons réalisé que pour faire progresser une équipe, il fallait parfois faire des choix difficiles qui exigeaient du temps et du sang-froid, et ce, au détriment de solutions rapides et faciles. Selon Jack Welch, l’emblématique ancien PDG de GE, 10 % des membres d’une équipe ne sont pas performants. Pour avancer et devenir plus efficace, il est donc nécessaire d’éliminer ce pourcentage, notamment grâce au recrutement en continu. Tous les directeurs et leaders des ventes devraient avoir en permanence des joueurs A dans un pipeline de candidats.

De nombreux dirigeants ont de la difficulté avec ce concept, se sentant déloyaux et injustes envers leurs employés, d’autant plus s’ils sont dans l’entreprise depuis de nombreuses années. Avec le temps, j’ai réalisé que les gens qui ne réussissent pas ne se trouvent tout simplement pas au bon endroit, et en sont généralement très malheureux. Demander à quelqu’un de quitter pour les bonnes raisons, en lui expliquant que son talent pourrait lui être plus utile ailleurs, c’est lui faire une faveur et lui permettre de grandir comme individu. 

À retenir

Pour permettre à son équipe de se consolider et d’améliorer ses performances, un bon leader ou directeurs des ventes doit être capable de déléguer des tâches et de faire confiance à chacun des membres de l’équipe. Pour y parvenir, il doit faire preuve d’ouverture d’esprit et d’humilité et être en mesure de s’entourer de gens plus compétents que lui.

Si les résultats de vente ne sont pas au rendez-vous, il doit être capable de prendre des décisions difficiles et apporter des changements au sein de son équipe pour ainsi la transformer en une force de vente performante.