L’intégration d’un nouvel employé est le prolongement du processus de recrutement. C’est également le cas lorsqu’il s’agit de vos nouveaux représentants.

Même s’il y a un sentiment très répandu que les vendeurs sont indépendants et savent, par nature, ce qu’ils ont à faire, la réalité est qu’il est de votre responsabilité de donner à vos nouveaux représentants toute la formation et l’encadrement nécessaires à leur succès.

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Certes, il est indispensable d’avoir un plan et de le suivre, mais il faut également observer les nouveaux vendeurs au quotidien afin d’évaluer leur courbe d’apprentissage. Dès le premier jour d’embauche, il est important que vous observiez vos nouvelles recrues.

Voici 7 comportements à observer qui vous permettront de savoir si un nouveau vendeur répond aux attentes. De cette façon, vous aurez en main les éléments clés pour appuyer votre décision de conserver ou non le représentant à la fin de sa période de probation.  

1. Il est ponctuel

La ponctualité aux réunions et même le matin en arrivant au travail démontrera que le représentant sera également à l’heure avec les clients. Il s’agit d’un élément important pour l’image de votre compagnie. 

Bien entendu, il peut arriver à l’occasion d’être en retard, cependant, le représentant devra vous en aviser. Si un nouveau représentant arrive plusieurs fois en retard au travail, à des rendez-vous ou en réunion, vous devez adresser la situation le plus tôt possible. Des retards répétés peuvent avoir de multiples explications et vous avez besoin de savoir si cela risque de perdurer dans le temps.

2. Il est enthousiaste

Le début d’un nouvel emploi peut être stressant, mais est surtout excitant. Vous devrez le sentir dans l’attitude de votre nouveau représentant. Il doit avoir une attitude ouverte, être à l’écoute et se sentir bien de travailler pour vous.

À l’inverse, si vous notez du scepticisme, peu d’ouverture, un faible niveau d’énergie ou un manque d’enthousiasme, cela signifie que votre représentant éprouve peut-être des problèmes. En gestion et en vente, il faut toujours suivre le principe « Si tu le ressens, tu le dis ». Ceci signifie que lorsque vous percevez un problème, vous devriez en parler avec la personne concernée.

3. Il prend des notes…et encore des notes

Certaines personnes retiennent davantage d’informations que d’autres. Certaines sont plutôt auditives, d’autres plus visuelles. Il n’en reste pas moins qu’appréhender un nouvel environnement de travail, de nouvelles procédures et l’apprentissage de votre structure, produits ou services représente beaucoup d’informations. 

Si votre nouveau vendeur prend des notes, c’est bon signe. Il en fera surement de même face à un client potentiel lui partageant des informations sur sa situation. Même en prenant des notes, il est possible qu’une personne demande à nouveau des informations qu’elle a déjà entendues et c’est correct. Cependant, si le vendeur ne prend pas de notes, il faut s’interroger sur sa façon de collecter l’information et d’apprendre.

4. Il pose des questions

Poser des questions est un autre signe que le représentant cherche à comprendre et à s’imprégner des informations qui lui sont fournies. Poser des questions est une excellente façon de valider la compréhension et est synonyme de curiosité, deux atouts pour les représentants doivent utiliser la vente consultative pour vendre des services ou produits à valeur ajoutée.

À l’inverse, un représentant qui ne pose pas de questions a peut-être des difficultés à gérer l’information. Certaines personnes vont regrouper leurs questions pour toutes les poser au même moment et ceci est acceptable, à condition que la personne n’attende pas plusieurs jours pour les poser. 

5. Il collabore avec les membres de l’équipe

Un nouveau représentant devrait avoir l’esprit d’équipe, montrer de la débrouillardise et aider ses collègues. Une bonne implication et entente avec l’équipe est un indicateur d’un bon fit avec la culture de votre entreprise.

6. Il est proactif et il ose

Si vous constatez que votre représentant prend des initiatives et vous tient imputable de suivre les étapes de son programme d’intégration avec lui, il s’agit d’un indicateur important de son niveau d’engagement à réussir.

Ceci indique également qu’il sera capable de prendre les devants dans la vente, ce qui est indispensable pour faire avancer le processus.

7. Il répond bien au coaching

Voici un élément qui aura été soulevé dans l’évaluation pré-embauche du représentant si vous avez utilisé cet outil lors du processus de recrutement. Dans tous les cas, observez comment votre nouveau représentant intègre les éléments de coaching en situation de vente en faisant des rencontres en tandem avec lui.

Ceci vous donnera un excellent aperçu de ces habiletés en vente et des faiblesses dans son ADN qui peuvent interférer (la qualité de l’ADN de vente est également analysée dans l’évaluation pré-embauche). 

Si vous observez que votre représentant n’a pas intégré les informations et les conseils de coaching que vous lui avez donnés, vous devez identifier la source de ce problème. Il peut s’agir d’un problème technique (ne savait pas) ou bien d’un problème conceptuel (n’y parvient pas à cause de son ADN de vente).

À retenir

Comme vous pouvez le constater, la façon d’être et de faire des représentants dès les premiers mois, et même les premiers jours, au sein de votre entreprise est un indicateur fort sur leur comportement à long terme. 

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