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Decryptage de la correlation entre niveau de stress et performance en vente.jpgIl y a quelques semaines, j’ai été exposé à un concept très intéressant sur le lien entre niveau de stress et performance. Même si la conversation ne portait pas sur la vente, je vois un parallèle évident à faire avec dans ce contexte.

Le rapport entre niveau de stress et niveau de performance suit une courbe normale, c’est-à-dire en forme de cloche.

Concrètement, il faut une certaine dose de stress – peu importe la forme de celui-ci – pour atteindre un niveau de performance maximum. Par contre, si la pression dépasse un seuil qui est spécifique à chaque individu, la performance diminue, comme illustré ci-dessous.

Différents éléments contribuent au stress positif

Chaque individu réagit en fonction de différents stimuli pour créer de la pression :

  • La portion variable de la rémunération;

  • Le niveau d’exigence;

  • L’imputabilité et les conséquences;

  • La pression des pairs;

  • La culture de responsabilité (environnement sans excuses);

  • La reconnaissance.

Il est indispensable de doser adéquatement le stress appliqué sur chaque représentant pour éviter d’être trop à gauche ou trop à droite de la courbe.

Aussi, il ne faut pas multiplier les sources de pression, au risque d’être contre-productif.

Variation de la forme de la courbe d’une personne à une autre

Les sources de motivation, de stress positif et de pression négative varient considérablement d’un individu à un autre.

Objective Management Group évalue la motivation sous plusieurs angles afin d’aider les leaders aux ventes à comprendre comment agir sur la performance de chaque représentant :

  • Aimer gagner opposé à détester perdre;

  • Dépenser pour créer de la pression opposé à se faire plaisir avec l’argent gagné;

  • Pression externe opposée à se mettre la pression soi-même;

  • Être géré étroitement opposé à s’auto-gérer;

  • Compétition contre les autres opposée à compétition contre soi-même;

  • Reconnaissance opposée à satisfaction.

Formes de motivation-Stress vs performance en vente-Prima Ressource Montreal Quebec.png

Par exemple, pour les représentants qui dépensent pour se créer de la pression, la courbe a tendance à se déplacer vers la droite. Ils ont besoin d’un niveau de stress très élevé pour donner le meilleur rendement.

À l’inverse, ceux qui achètent pour se récompenser de leurs performances ne pourraient tolérer un tel niveau de pression et seraient improductifs. Pour eux, le sommet de la cloche serait plus à gauche.

Courbes niveaux de stress requis pour performance Prima Ressource Montreal Quebec.png

Les compétences en vente influent sur la courbe

Le niveau de compétences entre en ligne de compte pour modifier le rapport stress/performance.

Comme le coaching agit directement sur les compétences, c’est un outil puissant pour modifier le niveau de stress positif que les représentants peuvent tolérer. Le coaching augmente le seuil de stress optimal et augmente le niveau de performance.

Naturellement, le niveau maximum de compétence que chaque personne peut atteindre dans son rôle est limité par son niveau de désir et d’engagement.

À retenir

Créer le contexte favorable à l’atteinte de la pleine performance pour chaque membre de votre équipe requiert une bonne compréhension des mécanismes et des sources de motivation propres à chacun. Il s’agit d’un équilibre subtil dont les paramètres fluctuent régulièrement.

Pour le bien de votre organisation de vente, la recherche de ce point d’équilibre est cruciale. En effet, le niveau de rendement de vos représentants en dépend.

Réaliser une évaluation de votre force de vente vous fournira une analyse de l’ensemble des paramètres qui entrent dans l’équation de la performance de vos joueurs. 

Crédit photo : © Bits and Splits – Fotolia.com