Personne ne démarre une nouvelle année en se disant qu’il ne sera pas possible d’atteindre les objectifs de vente. Pourtant, je peux vous assurer qu’à moins de circonstances exceptionnelles, bon nombre de dirigeants qui liront cet article ne seront pas en mesure d’avoir la croissance visée en 2017 et j’explique pourquoi plus bas.

En fait, il ne faut pas être devin pour faire cette affirmation, mais il faut aussi comprendre qu’il n’y a pas de fatalité. En tant que chef d’entreprise ou dirigeant, vous avez la possibilité d’agir à plusieurs niveaux pour concrétiser vos objectifs de croissance!

1. Vous fondez trop d’espoir sur la reprise économique!

Le temps n’arrangera pas les choses de ce point de vue. D’ailleurs, plus vous attendez après la reprise économique, plus vous mettez votre entreprise en danger. Dans les dernières années, l’économie a exposé les problèmes de vente qui existaient dans bon nombre d’entreprises avant 2008. Il serait faux de penser que ces problèmes n’existaient pas avant ; ils étaient bien présents, mais le contexte plus dynamique ne montrait que la pointe de l’iceberg.

Presque 10 ans après le début de cette crise, certains dirigeants sont encore dans le déni face à leurs problèmes de vente, c’est pourquoi une nouvelle fois leurs entreprises n’atteindront pas leurs objectifs de vente ou bien elles les atteindront parce que ceux-ci ont été revus à la baisse une fois de plus.

À en croire plusieurs analystes, il ne faut pas s’attendre à une franche reprise économique en 2017. Dans tous les cas, pourquoi vouloir baser vos prévisions de croissance sur quelque chose que vous ne contrôlez pas, comme la situation économique ?

2. Vous n’avez pas pris d’initiative pour régler les problèmes de vente en 2016

C’est purement mathématique : si en 2016 vous n’avez pas pris la décision d’investir dans la résolution des problèmes de vente, rien ne changera en 2017.

Une force de vente ne peut s’améliorer si elle est laissée à elle-même. Pour obtenir des résultats différents de votre équipe de vente, vous devez décider de changer les choses et ensuite répercuter cette position vers le bas.

Il est encore temps de prendre cette décision ferme et inconditionnelle, afin d’avoir un impact sur votre croissance l’année prochaine. Si vous vous engagez envers vous-même et votre entreprise, nous pouvons vous aider et aider votre équipe pour le reste [Contactez-nous ici].

3. Les conditions pour vendre plus sont plus difficiles

Dans un tel contexte, on voit une diminution générale du niveau d’engagement des candidats que nous évaluons pour des postes en vente. En fait, les représentants ne sont pas moins engagés, mais le degré d’adversité auquel ils font face augmente. Pour obtenir les mêmes résultats, il faut alors que le niveau d’engagement se rehausse dans les mêmes proportions que les difficultés.

Rien n’indique une embellie des conditions pour 2017 donc, votre force de vente va devoir se préparer pour cette adversité.

4. Vous ne développez pas les compétences de vos équipes de vente assez rapidement

Aussi bien en vente qu’en gestion des ventes, seule une faible portion des personnes qui occupent ces rôles sont capables de livrer un niveau de performance compatible avec la croissance.

Pour les rôles de vente, la part des vendeurs performants se situe à 23%, alors que du côté de la gestion des ventes, c’est seulement 16%. Plus les conditions deviennent difficiles, plus le fossé se creuse entre les compétences actuelles et celles requises pour obtenir des résultats.

5. Le taux de change ne compensera pas les ventes insuffisantes

Le jeu du taux de change peut donner une fausse impression de performance, mais il ne règle aucun problème. Cela fait suffisamment longtemps que le huard n’est plus à parité avec le billet vert pour se rendre compte que l’impact sur les exportations est assez mineur, et cela ne sera pas différent en 2017.

La profitabilité peut s’en trouver rehaussée et c’est justement l’occasion d’investir pour renforcer votre organisation des ventes.

6. Vous prenez les problèmes de vente dans le mauvais ordre

Les solutions rapides aux problèmes de vente ont deux grands défauts : elles n’adressent pas le problème dans sa totalité et elles se trompent de problème. Malheureusement, les initiatives les plus populaires pour résoudre des problèmes de performance en vente comme la formation aux techniques de vente, la mise en place d’un CRM ou encore, un changement de plan de rémunération ne sont d’aucune efficacité si vous ne connaissez pas les causes réelles des problèmes de performance de votre équipe.

Parmi les maladies qui gangrènent les équipes de vente, on trouve le manque d’engagement ou de responsabilité, mais ceci n’est pas directement observable. Si vous regardez uniquement les symptômes, sans faire l’examen complet, vous avez presque 100% de chances de passer à côté des véritables causes de sous-performance des ventes.

Crédit photo : © jaaakworks – Fotolia.com