Vous êtes généralement satisfaits de vos résultats de vente ?

Depuis quelques années, votre entreprise roule comme sur des roulettes.

Peut-être que chaque représentant effectue les rôles qui lui sont confiés — les gestionnaires de compte gèrent et les chasseurs trouvent de nouvelles opportunités —, votre plateforme de CRM est efficace et vous atteignez vos objectifs de vente.

Lorsque tout va bien au sein d’une compagnie, quatre types de situations peuvent se présenter.

Êtes-vous bien préparé pour y répondre adéquatement ?

1. Améliorer son rendement

Même si les résultats sont concluants, un bon entrepreneur doit toujours chercher à faire mieux et à se fixer des objectifs plus ambitieux.

Pour améliorer un rendement déjà satisfaisant, il faut d’abord identifier à qui le succès actuel est imputable, puis mesurer la contribution de chaque représentant afin de cibler les bonnes pratiques.

Tôt ou tard, il faudra aussi intégrer des changements au niveau de la force de vente.

C’est notamment le cas d’une organisation qui souhaiterait outrepasser un plateau de croissance, explorer de nouveaux marchés ou proposer de nouveaux produits à ses clients.

En intégrant ses nouveautés, la compagnie risque de devoir composer pour la première fois avec des canaux indirects. La direction devra par conséquent embaucher de nouveaux gestionnaires, et possiblement des représentants avec un profil de chasseur.

De plus, il faudra mettre en place une nouvelle stratégie, recruter les employés adéquats et les former afin qu’ils accomplissent ces rôles avec lesquels l’entreprise n’est peut-être pas à l’aise, dû leur nouveauté.

2. Composer avec les imprévus

Sur le terrain, je constate que plusieurs entreprises ont la chance de gérer une base de clients qui fournissent annuellement les mêmes revenus. Si vous êtes dans cette situation, je vous recommande de demeurer prudent, car elle est loin d’être immuable !

Un changement économique, tel que nous le vivons actuellement dans le secteur manufacturier avec toutes les mouvances sur le plan international, peut avoir des conséquences importantes sur le rendement de votre boîte si votre force de vente n’est pas adéquatement préparée.

De grandes perturbations économiques affectent l’entièreté du secteur. Les commandes diminuent, ce qui a un impact sur le fournisseur, ainsi que sur l’embauche et le recrutement de nouvelles ressources.

Chaque vendeur dans une situation stable doit pouvoir faire face aux soubresauts.

Chaque gestionnaire dans la même situation doit garder l’œil sur son équipe et éviter de prendre trop de recul sur les opérations. Ainsi, si une période plus difficile survient, ils s’assurent de conserver leurs réflexes et de demeurer aptes à remédier aux problèmes.

3. Roulement de personnel

Un autre enjeu auquel les compagnies seront confrontées au cours des prochaines années est le vieillissement de la force de vente.

Le vendeur d’aujourd’hui doit être formé différemment de celui du passé. Les représentants doivent notamment être plus consultatifs et composer avec la compétition internationale, ce qui n’était pas nécessairement le cas avant 2008.

Les entrepreneurs doivent dès maintenant s’interroger sur les stratégies à adopter pour remplacer les vendeurs qui prendront leur retraite et pour assurer une transition douce.

Pour ce faire, il est impératif de préparer un plan de contingence. Une firme spécialisée telle que Prima Ressource peut vous aider à planifier le côté humain de votre force de vente et à vous relever en cas d’imprévu.

Il est notamment conseillé de former un junior particulièrement doué afin qu’il puisse éventuellement remplacer un senior sans anicroche. De plus, il est avisé de documenter le CRM de manière suffisante pour que quelqu’un puisse prendre la relève, poursuivre les relations d’affaires ou conclure les opportunités en cas d’un départ impromptu.

4. Relève familiale

Au Québec, on compte un grand nombre d’entreprises familiales qui rencontrent elles aussi leur lot de défis. En plus d’un problème de relève assez important, ces dernières doivent s’assurer de ne pas négliger l’aspect commercial ni l’impact du départ du patron sur le chiffre d’affaires lors du transfert.

Les entreprises familiales doivent aussi planifier la relève au niveau des ventes. Surtout, elles doivent diversifier leurs réseaux de contacts afin qu’ils n’appartiennent pas à une seule personne, ce qui aurait des conséquences désastreuses.

Au risque de paraitre pessimiste, gardez en tête que lorsqu’il fait soleil, l’orage finit toujours par se montrer. Si l’abri n’est pas prêt, il sera très difficile de garder la tête hors de l’eau.

Est-ce que votre force de vente prête pour un orage éventuel ?