Quand l’économie se porte bien, les affaires ont tendance à bien aller. Cette réalité n’est pas sans influencer les comportements et décisions de certains chefs d’entreprise qui malheureusement, peuvent tendre à emprunter la voie de la facilité.

Or, la complaisance est le pire ennemi pour une organisation des ventes. Elle est l’ennemie pour quiconque vise la performance.

Voici des comportements néfastes adoptés par les dirigeants qui atteignent leurs objectifs de ventes.

1. Ils arrêtent de monter la barre

En période de succès, plusieurs leaders des ventes se satisfont de la situation actuelle. Ils cessent d’élever les standards et d’exiger plus de leur équipe.

Toutefois, sans un certain niveau d’exigences de la part de leur chef, les vendeurs peuvent s’enliser facilement dans la complaisance. C’est d’ailleurs un des rôles du directeur des ventes de constamment élever les attentes de son équipe des ventes. C’est ce qui fait la différence entre de bons résultats de vente et des résultats exceptionnels.

En gestion des ventes, la constance est essentielle et elle demande une implication de tous les instants, dans les périodes creuses comme celles où tout va bien.

2. Ils font preuve d’une tolérance plus élevée aux excuses

Soudainement, l’élastique devient plus élastique et les excuses réussissent à se frayer un chemin. Les directeurs deviennent plus permissifs, plus « gentils » avec leur équipe. Plutôt que de couper court aux diverses raisons invoquées pour expliquer un insuccès, ils acceptent la possibilité que le problème se règle de lui-même au fil du temps.

Les excuses doivent être rejetées en tout temps, sans quoi les représentants saisiront l’occasion de se déresponsabiliser dès que possible. Le dirigeant qui applique une règle à géométrie variable risque fort de s’enliser dans une spirale sans fin. Ceci explique en partie pourquoi 60 % des forces de vente sont freinées par les excuses des représentants.

En fait, ce n’est pas un service à rendre à l’équipe des ventes d’être trop tolérant. Lorsqu’il faudra serrer les rênes, elle sera réticente à faire marche arrière.

3. Ils deviennent trop patients

On observe souvent la perte du sentiment d’urgence chez les leaders des ventes qui atteignent leurs objectifs. Ils font preuve de relâchement et tolèrent beaucoup plus longtemps des joueurs sous-performants. Ils laissent plus de chances de se reprendre et donnent plus de marge de manœuvre.

Le gestionnaire ne doit pas laisser l’équipe se distraire, mais plutôt l’encourager à garder le cap. Le recrutement en continu permet de garder un taux de roulement adéquat pour éviter la complaisance et s’assurer d’élever le niveau de compétence de la force de vente.

4. Ils se satisfont des activités de prospection

Les dirigeants acceptent que leurs représentants ne soient pas aussi assidus ou réguliers dans leurs recherches de nouveaux clients. Or, pour une croissance continue, indépendamment de facteurs externes comme l’économie, il ne faut jamais se satisfaire du niveau d’activités de l’équipe.

D’autant plus que les problèmes de prospection des vendeurs cachent souvent une volonté de vendre trop basse ou des lacunes au niveau de leur ADN de vente. Ces problèmes devraient donc être abordés au plus vite !

Un argument souvent invoqué par les leaders des ventes laxistes est qu’ils ne souhaitent pas être pessimistes. Ils craignent qu’imposer une rigueur affecte négativement l’équipe. Bien au contraire, elle fait partie d’une culture de vente forte et, si elle est réaliste et bien dosée, ses effets ne peuvent qu’être positifs.

Représentants et dirigeants : tous sont récompensés par des efforts constants

En s’assurant que les activités vont bon train, les dirigeants contribuent non seulement à l’amélioration de la performance, mais aussi à ce que les vendeurs comblent leurs besoins à un niveau psychologique.

En effet, les représentants qui parviennent à atteindre leurs objectifs répondent au besoin fondamental de réalisation de soi, qui se situe au sommet la pyramide de Maslow. Toutefois, il est de plus en plus question d’un niveau additionnel à la pyramide, soit le dépassement de soi. C’est là une façon de repousser ses limites personnelles et de se dépasser. Pour le vendeur qui aime ce qu’il fait, une certaine pression deviendra même source de motivation.

Bien entendu, fournir des efforts génère un certain inconfort, surtout en période de succès où l’on pourrait croire qu’ils ne sont pas nécessaires. Il faut garder en tête que cet inconfort est temporaire et qu’il sera récompensé par le dépassement des objectifs, mais aussi par une profonde satisfaction et un sentiment d’accomplissement.

À retenir

Quand les ventes vont bien, certains dirigeants en profitent pour abaisser leur exigences et « donner du lousse » à leur force de vente. Gestionnaires et représentants se complaisent alors dans le confort.

Un vrai leader outrepasse son propre besoin de confort pour amener son équipe à se réaliser. Sa volonté de réussir, composante de l’ADN de vente, est tout aussi déterminante de son approche. Les ventes vont bien aujourd’hui ? Super ! Maintenant, c’est le temps de surpasser les attentes.

Projetez-vous dans l’avenir : « Qu’en coûtera-t-il à votre organisation demain de choisir le confort aujourd’hui ? »