Cet article est une adaptation de celui rédigé par George Brontén et publiée sur le blogue Art & Science of Complex B2B Sales le 31 août 2016.

Si je vous disais que vos représentants n’ont pas besoin d’avoir plus de prospects dans leur pipeline et qu’en fait ils s’en sortiraient mieux avec moins ? Un prospect qui ne convertit jamais en vente consomme 60% plus de temps qu’un prospect qui conclut. En d’autres termes, la productivité de votre équipe de vente peut être minée par une quantité trop importante de prospects.

Un processus de pré-qualification des opportunités peut être un remède efficace. Mais la majorité des organisations de vente n’ont pas ce type de processus ou bien il n’est pas suffisamment bien défini pour être efficace. Il en résulte une mauvaise visibilité sur le pipeline, des pertes de temps et une efficacité limitée. Regardons les 5 problèmes de qualification majeurs auxquels les entreprises sont confrontées.

1. Les équipes de vente ne savent pas quel est le profil du client idéal

Les entreprises devraient au moins avec une idée générale des industries qu’elles visent et à l’intérieur de celles-ci la taille des compagnies cible. Cependant, peu d’entre elles ont une compréhension détaillée des critères communs aux entreprises qu’elles ont le plus de chance de gagner comme clients. Ces caractéristiques peuvent par exemples inclure :  

• Le chiffre d’affaires

• Le nombre d’employés

• Les pays dans lesquelles elles ont des clients

• Les produits, services ou solutions qu’elles utilisent présentement

• Les concurrents qu’elles considèrent

• Le délai pour prendre une décision

• La raison qui les a amenées à vous contacter

• Ce qu’elles veulent changer

• Qui vous contacte et le rôle de la personne dans l’organisation

• Les critères pour la prise de décision

Nombreuses sont les entreprises qui n’ont pas développé une compréhension suffisante des dénominateurs communs qui caractérisent les clients avec lesquels elles font affaire, et n’ont pas de mise en place de système pour les identifier.

2. La gestion des ventes encourage les pipelines gonflés artificiellement

Indirectement, de nombreuses entreprises récompensent les représentants qui alimentent artificiellement leur entonnoir d’opportunités. Que ce soit intentionnel ou non, les vendeurs ont tendance à penser qu’ils sont en partie évalués sur le nombre de prospects qu’ils mettent dans leur pipeline.

C’est ce qui contribue à créer des pipelines distendus en haut.

3. Les représentants s’engagent dans le processus de vente malgré un mauvais fit

En plus des incitatifs à remplir le pipeline, les organisations de vente traditionnelles encouragent tout autant les représentants à rester très actifs.

La conséquence directe est que les vendeurs s’engagent dans le processus de vente même s’ils savent que la correspondance avec le profil du client idéal est faible, avec l’espoir de conclure malgré tout. Par exemple, un vendeur peut entamer le processus alors qu’il sait qu’il ne parle pas avec le décideur et que son interlocuteur n’est pas en position de l’amener à celui-ci.

Bien sûr que certaines de ces opportunités peuvent conclure, cependant, les vendeurs perdent un temps précieux qu’ils pourraient dédier à des clients potentiels qui correspondent au profil du client idéal.

4. Les forces de vente se reposent trop sur les inbound leads

Au sein des entreprises qui investissent dans une stratégie de marketing entrant (inbound), les forces de vente peuvent tomber dans le piège de penser que les opportunités générées par cette stratégie suffisent et se substituent donc aux activités de prospection des représentants.

Mais l’autre erreur qui est faite est de placer tous les leads issus du marketing directement dans le pipeline, sans aucune qualification préalable. Il ne faut pas oublier que souvent les gens qui font les recherches et consultent vos contenus ne sont pas les décideurs. Les représentants qui traitent exclusivement ce type de leads vont perdre un temps considérable.

5. Les forces de vente utilisent les mauvaises technologies

Traditionnellement, le CRM est l’outil le plus utilisé par les forces de vente pour suivre les leads et les prospects. Cependant, de nombreux CRM ne font que rassembler tous les prospects dans une longue liste avec seulement des outils rudimentaires pour trier les opportunités adéquatement.

Plusieurs outils de prospection tels que Salesloft ou Outreach essaient de résoudre le problème en créant une « pile » spécifique pour les prospects. Cependant, ces solutions ne résolvent pas le problème principal de s’assurer que seuls les leads qualifiés entrent dans le processus de vente principal.

À l’inverse, Membrain fournit un flux de prospection distinct avec des fonctions spécifiques qui permettent de faire entrer dans le pipeline uniquement les opportunités qui répondent aux critères de pré-qualification. Les outils d’analyse intégrés permettent ainsi aux gestionnaires des ventes de comprendre les critères qui impactent réellement les ratios de conclusion. Ceci permet ensuite de faire les ajustements nécessaires dans le processus pour s’assurer que les représentants consacrent leur temps aux meilleurs prospects.

Bien évidemment, un bon processus de vente ne repose pas uniquement sur les bons outils, mais ils apportent une aide précieuse.

George Brontén

George est le fondateur et PDG de Membrain, le premier logiciel d’efficacité des ventes qui rend l’exécution de votre stratégie de vente plus simple. C’est un entrepreneur qui a plus de 20 ans d’expérience dans le développement de logiciels avec une passion pour la vente et le marketing. Sa devise est « Ne jamais s’installer dans le courant dominant », il est toujours à la recherche de nouvelles façons d’améliorer les résultats des entreprises en utilisant des logiciels, compétences et processus innovants.

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