« La vente sociale est le processus qui consiste à utiliser votre marque professionnelle pour alimenter votre pipeline avec les bonnes personnes et relations. » selon Koka Sexton, le principal expert en vente sociale de LinkedIn.

Si l’on parle de plus en plus de vente sociale aujourd’hui, il ne faut pas oublier l’équivalent côté décideurs : social buying. Ceci traduit les nouveaux comportements d’achat des décideurs qui s’appuient sur les réseaux professionnels pour augmenter la confiance dans leurs décisions d’achat.

Pour être efficace aujourd’hui, il faut bien comprendre ces deux dimensions et suivre les principaux fondamentaux de la vente sociale.

1. La vente sociale permet d’alimenter le pipeline, mais la vente doit encore se faire après

Ceci est la règle numéro 1 à retenir quand vous vous engagez dans la vente sociale ! Toutes les activités visent à apporter de nouvelles opportunités d’affaires dans l’entonnoir de façon constante. Sachant que la prospection traditionnelle est de plus en plus difficile, la vente sociale remplace une part importante des activités de prospection.

En se plaçant sur le terrain de baseball de la méthodologie de vente Baseline Selling, la vente sociale correspond à ce que l’on appelle le cercle d’attente.

On voit bien qu’il ne s’agit que de la partie initiale de la vente. Ceci a toute son importance, car s’il faut des habiletés spécifiques pour être efficace en vente sociale, cela ne diminue pas l’importance des compétences en vente traditionnelles. Donc, il ne faut pas faire l’erreur de croire que la vente est à moitié faite grâce au travail de vente sociale. Des représentants qui ont des difficultés à exécuter leur processus de vente n’auront pas plus de succès s’ils misent sur la vente sociale. La seule différence est qu’ils auront plus d’opportunités dans leur pipeline.

2. Être présent où les acheteurs sont → Visibilité

La présence est le point de départ de la vente sociale, par contre, présence ne doit pas être synonyme de nuisance.

Au quotidien, les décideurs recherchent les informations et s’imprègnent des messages qu’ils voient sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et même Facebook qui est de plus en plus utilisé dans le cadre professionnel.

La visibilité se construit avec une présence sur les différentes plateformes, car c’est l’accumulation des points de contact qui permet d’entrer dans le champ de vision des décideurs et influenceurs.

Dans le cadre de la vente sociale, chaque représentant est en quelque sorte le président de son entreprise et crée sa propre marque en parallèle de celle de sa compagnie ; car, si la technologie reste le principal vecteur de visibilité, c’est bien l’humain qui demeure au cœur des interactions et de la vente.

3. Visibilité + valeur → Crédibilité

Si la visibilité est le point de départ en vente sociale, très vite, il est nécessaire de se distinguer en ajoutant de la valeur à vos réseaux actuel et potentiel. Les moyens les plus efficaces pour nourrir vos fils d’actualités sont :

• Le partage de nouvelles de l’industrie (articles, vidéos, communiqués de presse…) ;

• La diffusion de contenus informatifs (limiter les contenus de nature commerciale au strict minimum, soit environ 15 à 20% de vos partages) de de votre entreprise ;

• Les contributions aux discussions dans les groupes LinkedIn ;

• Les réponses à des questions sur Quora ;

• La rédaction d’articles de blogue ou autres contenus éducatifs ;

• La présentation de webinaires …

Encore une fois, c’est la répétition qui va contribuer à développer votre crédibilité, vous devriez donc vous fixer des objectifs d’interactions hebdomadaires. Utilisez le guide Générer plus de leads en prospectant avec les médias sociaux en 20 minutes par semaine pour construire votre plan d’action.

Ensuite, mesurez votre progression en vérifiant votre Social Selling Index sur LinkedIn au moins une fois par semaine.

4. Crédibilité + valeur → Autorité

Plus vous développerez votre crédibilité, plus vous serez « écouté » en ligne et votre réseau parlera de vous en ligne et hors ligne. À ce stade, il est indispensable de continuer à ajouter de la valeur à un niveau encore plus élevé.

Ainsi, vous pouvez recommander des ressources spécifiques, introduire vos contacts à d’autres ou apporter des questionnements nouveaux qui font avancer vos contacts sur la résolution de leurs problèmes.

5. Autorité → Opportunités

Habituellement, c’est avec l’autorité que les opportunités d’affaires se matérialisent. Lorsque vous arrivez à atteindre un niveau d’autorité suffisant, vous avez déjà éliminé une partie de votre concurrence, même si parfois vous n’aurez jamais eu de conversation directe avec les clients potentiels.

Les décideurs font une grande part de leur processus d’achat seul grâce aux informations qu’ils recueillent en ligne. 81% des décideurs B2B utilisent les réseaux sociaux et blogues pour les aider dans leurs décisions d’achat (Source : Forrester) et ils ont déjà fait entre 50 et 70% de leur processus lorsqu’ils contactent un représentant.