Cet article a été rédigé par Frédéric Lucas pour Jobboom et publié sur le site le 25 novembre 2020.
Au cours des derniers mois, j’ai échangé avec beaucoup de leaders des ventes et de chefs d’entreprises au sujet de la rémunération de leurs équipes de vente et un constat principal est ressorti : la pandémie a révélé les lacunes et failles dans la structure de compensation des vendeurs dans le B2B.
Les changements drastiques dans les conditions de marché ont montré que beaucoup de PME basent une partie de la rémunération de leurs forces de vente sur des facteurs qui ne sont pas liés à la performance, mais plutôt à des activités. Lesdites activités sont souvent sans corrélation aucune avec la performance et les résultats.
Il s’agit donc d’une problématique majeure qui met en lumière la complexité de la question de la rémunération au niveau des représentants.
Voici 7 éléments essentiels pour repenser la structure de salaire et commissions pour votre équipe de vente B2B.
1. Satisfaire l’ensemble de l’équipe de vente
Le plan de rémunération optimal doit être suffisamment flexible pour que les vendeurs soient tous, sans exception, satisfaits de leur compensation. Vous devez vous en assurer, car l’insatisfaction d’un seul membre de l’équipe peut avoir des conséquences importantes :
- Baisse de motivation du vendeur insatisfait
- Baisse du niveau d’engagement
- Baisse des résultats de vente
- Discours négatif auprès des autres membres de l’équipe qui peut entraîner une insatisfaction plus généralisée
2. Offrir une rémunération non plafonnée
3. Prendre en compte le profil des représentants : intrapreneurs vs. Entrepreneurs
4. Inclure une portion de rémunération variable d’au moins 20%
5. Offrir des options
6. Compenser pendant l’intégration
7. Retenir les meilleurs vendeurs
Important
La rémunération est un élément essentiel du bon fonctionnement de votre département des ventes. Le bon plan permet à la fois de retenir les meilleurs vendeurs, d’assurer que l’entreprise ne laisse pas d’argent sur la table à cause d’un plan basé sur de mauvais indicateurs et d’attirer de nouveaux talents.
Bonne réflexion!
