Le monde de la vente est en pleine mutation et, ces dernières années, les vendeurs ont dû s’adapter face à diverses nouveautés techniques, technologiques et économiques. La firme Objective Management Group (OMG) évalue chaque année plusieurs dizaines de milliers de représentants, témoins de première ligne, afin de dresser un portrait évolutif du contexte.

Voici leurs plus récentes statistiques, qui illustrent bien les changements majeurs en vente depuis les 8 dernières années :

1. L’engagement surpasse le désir de réussite

Le changement de paradigme en cours s’observe dès l’étape du recrutement. Pendant longtemps, le désir de réussir en vente a été le critère numéro un pour prédire les chances de succès d’un candidat au sein d’une entreprise. Or, depuis 2008-2009, c’est désormais le niveau d’engagement qui garantit le mieux le potentiel d’un vendeur.

Dans le contexte économique actuel et face à une concurrence plus féroce, les conditions de réussite dans le domaine de la vente se sont considérablement relevées. Pour maintenir leur niveau de performance, les représentants doivent désormais faire preuve d’un esprit d’engagement indéfectible, qui va au-delà de la simple motivation.

Nous constatons d’ailleurs que la proportion de vendeurs dont l’engagement est élevé est en diminution. Non pas parce que les vendeurs sont moins engagés qu’avant, mais plutôt parce que les critères pour être fortement engagé se sont considérablement élevées au cours des dernières années..  

2. Le nombre de tentatives nécessaires pour joindre un décideur explose

Il y a 8 ans, j’indiquais aux entreprises qu’en moyenne, huit tentatives de prospection étaient nécessaires pour réussir une vente. En 2014, ce chiffre se situait aux environs de 11. Aujourd’hui, le marché est plus compétitif que jamais et l’on parle davantage de 18 à 24 tentatives de prospection pour joindre un décideur toutes techniques de prospection confondues, c’est-à-dire, appels, courriels, interactions sur les réseaux sociaux, rencontre lors d’événements….

Il va sans dire que les représentants doivent mettre les bouchées doubles (pour ne pas dire triples!) s’ils espèrent répondre aux objectifs de vente de leur entreprise. On comprend ainsi pourquoi le niveau d’engagement des représentants doit être plus élevé aujourd’hui pour avoir le même succès qu’il y a 8 ans.

3. La proportion de vendeurs motivés de façon intrinsèque en hausse de 28 %

Aujourd’hui, 78 % des vendeurs sont motivés de façon intrinsèque, comparativement à 50 % d’entre eux il y a 5 ans. La motivation se trouve donc davantage dans la reconnaissance et la satisfaction de leur travail, que dans des motivations purement pécuniaires.

Beaucoup de leaders en vente sont mal outillés pour diriger une force de vente qui désire d’abord pouvoir apprécier la valeur de son travail et relever des défis. Il importe donc d’arrimer les objectifs de vente aux objectifs personnels des représentants.

4. La proportion de vendeurs forts est en baisse

On mesure le niveau de compétence d’un représentant grâce à son percentile de vente. Un représentant dit « élite » obtient, par exemple, un score minimum de 140 sur 173. Bien que le nombre de vendeurs d’élite ait connu une légère hausse de 1 % ces dernières années (de 6 à 7 %), la proportion de représentants de niveau intermédiaire est passée de 20 % à 16 %.

Cela signifie que la proportion nette de vendeurs de haut niveau a chuté, traduisant bien les nouveaux défis auxquels sont confrontés les professionnels de la vente.

5. Les entreprises sont plus nombreuses à se doter d’un processus de vente

Pendant les années 1990 et 2000, la proportion des entreprises à se munir d’un processus de vente a stagné à 9 %. Aujourd’hui, après avoir souligné l’importance d’une telle structure pendant plus de 20 ans, les spécialistes de notre industrie ont enfin été entendus, puisque 25 % des compagnies se sont dotées d’un processus de vente formel.

Cette donnée est encourageante, car elle démontre que l’adoption d’un protocole de vente s’avère efficace pour faire face aux nouveaux défis de l’industrie. Cependant, il ne faut pas oublier que 75 % des entreprises résistent encore à structurer leur force de vente. Il s’agit d’une erreur à corriger au plus vite, quand on sait qu’un bon système permet d’améliorer les performances de 12 à 18 %.

Important

Si vous avez le sentiment que votre organisation de vente n’est plus en phase avec votre marché et ses attentes depuis quelques années, c’est tout à fait justifié au regard des changements drastiques qui ont eu lieu récemment.

Maintenant, il est nécessaire de comprendre que ces mutations sont le reflets de changements profonds dans les comportements des acheteurs et vendeurs, ainsi que des marchés. Avec la rapidité d’évolution des technologies et de la demande, vous devez être à l’écoute des changements et vous y adapter rapidement pour éviter de mettre votre entreprise sous grande tension.

Avec un diagnostic précis des forces et faiblesses de votre organisation de vente par rapport aux exigences et contraintes du marché, vous pouvez avoir les cartes en main pour réaliser la transformation des ventes qui s’impose. 

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