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7 cles pour reussir la transformation des ventes dans les entreprises B2B-Prima Ressource

 

Transformer les ventes d’une entreprise peut sembler être un chantier énorme, mais c’est loin d’être un chantier aussi imposant que la construction à Montréal.

 

Blague à part, il faut tout de même bien baliser tout projet de transformation des ventes pour en assurer le succès. Et, croyez-moi, cette phase de réflexion et de balisage fait partie intégrante du processus de transformation.

 

Si on résume les dimensions de la transformation des ventes, on en retrouve 2 principales :

  • Quoi transformer ?
  • Comment transformer ?

 

Ici, je vous partage 7 clés pour réussir la transformation des ventes de votre entreprise.

 

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Les 3 premiers éléments portent sur la question de « quoi transformer ».

 

1. Comprendre les intentions de la transformation

 

Les raisons qui poussent à amorcer une transformation des ventes peuvent se résumer en 4 grandes catégories :

  • Améliorer les performances en vente
  • Apporter une meilleure structure aux ventes
  • Développer une culture de vente forte
  • Travailler sur le modèle d’affaires

 

Intention de transformation des ventes

Systématiquement, les chefs d’entreprise et leaders des ventes qui vivent des problèmes (accompagnés de frustrations) pour atteindre les objectifs de croissance ou de rentabilité, vont chercher des solutions dans une des 4 voies mentionnées.

 

Il est nécessaire de bien mener la réflexion ici et d’éviter de vouloir en changer trop en peu de temps. En effet, tout processus de transformation implique des changements pour les individus qui y participent et ceux qui sont impactés.

 

C’est mon quotidien d’avoir ce genre de conversations avec des chefs d’entreprise, et je sais que les réponses ne sont pas évidentes. Vous pouvez faire le choix de prendre un raccourci en menant vos réflexions avec l’accompagnement de nos experts.

 

2. Définir la vision de la transformation des ventes

En résumé, la vision de la transformation se résume à une question : À quoi voulez-vous que votre organisation des ventes ressemble après la transformation ?

 

Comme la vision d’entreprise, la vision de la transformation doit se résumer en une phrase. Elle va permettre d’agir comme catalyseur auprès des équipes.

 

C’est un outil de communication fort et indispensable. Elle permet également de communiquer l’urgence d’embarquer dans le processus.

 

3. Comprendre quels sont les besoins de la transformation des ventes

Cette étape clé permet en quelque sorte de définir des paramètres essentiels de la transformation des ventes.

 

Il faut répondre à 4 grandes questions pour bien définir ces paramètres et également avoir les bonnes attentes :

  • Sur quoi devons-nous travailler pour réaliser la vision ?
  • Quel niveau d’attentes pouvons-nous avoir ?
  • Quel niveau d’effort sera requis ?
  • Combien de temps sera nécessaire ?

 

En tant que chef d’entreprise et instigateur des initiatives de transformation, votre rôle est d’obtenir les réponses à ces questions. Habituellement, c’est un exercice qui nécessite d’avoir l’éclairage d’une analyse de la force de vente.

 

Cette photo en temps réel de l’efficacité et des possibilités d’amélioration de l’organisation de vente fournit les données qui permettront de répondre aux 4 questions essentielles quant aux besoins de transformation.

 

Analyse defficacité et des possibilités damélioration

 

Si vous pouvez vous passer de cette étape dans votre projet de transformation, vous devrez cependant travailler beaucoup plus fort pour assembler l’image réaliste des besoins.

 

Je ne vous cache pas que j’ai déjà tenté de mener des projets de transformation sans passer par une analyse préalable et le chemin a été semé de nombreuses embûches qui auraient pourtant pu être évitées avec un portrait complet au départ.

 

 

Maintenant, passons aux clés pour savoir comment transformer les ventes.

4. Établir le plan d’action de la transformation

Les premiers éléments évoqués ici visaient à bâtir la stratégie de transformation. Celle-ci doit se traduire en un plan d’action exécutable à tous les niveaux de la force de vente.

 

Afin de produire un plan d’action complet permettant d’exécuter la stratégie, voici 4 étapes :

  • Choisir les priorités
  • Identifier les actions clés
  • Séquencer les actions clés
  • Bâtir le plan de formation

 

Plan dAction - Transformation des ventes 2021

5. Faire adhérer l’équipe à la transformation des ventes

La première règle et la plus importante est : décider d’abord, puis faire adhérer.

 

Dans beaucoup d’entreprises, c’est souvent l’inverse qui est fait. Si vous tentez d’obtenir l’adhésion avant de décider de transformer, vous risquez de ne pas démarrer.

 

C’est exactement le même principe pour toute amélioration ou changement que l’on veut faire au niveau individuel. Par exemple, faire du sport pour être en meilleure santé. Cela commence par une décision et un engagement, sans ça, il ne se passe rien.

 

Il s’agit dans ce cas d’exercer votre leadership pour amener votre département de vente vers la vision que vous en avez.

 

Pour cela, il est important de bien communiquer cette vision, mais aussi de dresser le portrait clair de la situation actuelle, c’est-à-dire le point de départ.

 

6. Leader et gérer la transformation

 

Dans le rôle du leader de la transformation, il faut mettre en place 4 éléments :

  • Un processus adéquat de gestion de la résistance
  • Un environnement d’imputabilité positive
  • Une méthodologie de vente
  • Un processus et une structure de coaching

 

Leadership dans transformation

 

Les deux premiers ingrédients permettent de travailler sur l’état d’esprit des troupes afin de les mettre en conditions pour prendre les actions attendues dans la transformation.

 

Soyons directs, il y aura de la résistance dans un projet de transformation. Elle peut venir de vos équipes, mais elle peut également venir des leaders, car certains éléments peuvent les rendre inconfortables. L’essentiel est d’être préparé à faire une gestion immédiate de la résistance.

 

L’imputabilité quant à elle est un des ingrédients secrets d’une transformation réussie. Il faut être capable de créer et maintenir une culture de responsabilité. L’idée est donc de créer une imputabilité positive.

 

Maintenant, étant donné qu’on est dans un contexte de transformation des ventes, il faut une méthodologie de vente qui va fournir le langage commun et aligner les équipes.

 

Les différents niveaux de coaching viendront solidifier l’ensemble des éléments.

 

7. Mesurer la transformation des ventes

Dans la transformation, il est nécessaire de mesurer de bout en bout. Souvent, on a tendance à limiter la mesure aux nouveaux apprentissages.

 

Cependant, c’est après l’apprentissage que les véritables changements s’opèrent.

 

Ensuite, il faut amener les gens à prendre action, à s’engager et à mesurer l’adoption des nouveaux comportements et les gains qui en découlent.

 

Il se passe tellement de microévénements dans une transformation des ventes que s’il n’y a pas de mesure en continu des indicateurs, engagements et activités, les impacts ne sont pas concrets. C’est en les rendant tangibles et mesurables que vous pouvez prendre vos décisions tout au long du parcours.

 

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C’est aussi de cette façon que vous pourrez identifier les gains à court terme qui vont permettre de renforcer l’adhésion de l’équipe.

 

À RETENIR

Dans chaque entreprise, la transformation des ventes peut s’entamer selon un axe différent et aura des objectifs uniques. Cependant, la constante est qu’il est question de changer des comportements pour arriver à des résultats différents de ceux que vous obtenez aujourd’hui.

 

Tout comme l’accompagnement stratégique permet de mettre les entreprises sur la voie d’une croissance rapide, l’accompagnement à la transformation des ventes permet de court-circuiter les obstacles et essais-erreurs pour atteindre les objectifs plus rapidement et avec moins de risque.

 

Réussir transformation des ventes