Pour atteindre un objectif, quel qu’il soit, il faut disposer d’un plan d’action, sinon n’espérez même pas arriver au but…ou si vous y arrivez, partagez votre recette !

Si le début d’année rime avec bonnes résolutions (généralement abandonnées au bout de quelques jours ou semaines), la définition d’un plan d’action est un exercice bien plus sérieux et efficace.

Pour les représentants, début d’année rime avec nouveaux objectifs de vente, mais une fois que ceux-ci sont connus, il ne faut pas se lancer de façon arbitraire et aléatoire dans toutes les directions. Si votre leader aux ventes vous donne des objectifs sans le plan d’action pour les atteindre ou si vous voulez compléter le plan qui vous est fourni, suivez ces 7 conseils.

1. Écrivez vos buts personnels

Il y a un lien direct entre les buts personnels écrits et l’atteinte des objectifs de vente.

Le simple fait d’écrire ses objectifs a un impact sur leur atteinte ! Avec un rôle de vente, vous disposez du meilleur véhicule pour réaliser vos buts personnels.

Voici les clés pour formaliser vos objectifs personnels :

• Listez par écrit des objectifs qui vous tiennent réellement à cœur : un bateau, un voyage, une montre de luxe…;

• Indiquez la valeur de chaque but;

• Indiquez la date butoir pour atteindre votre objectif;

• Cherchez une image pour chacun de vos buts et affichez-là comme fond d’écran, dans votre bureau, dans votre voiture….

Vous pouvez partager ces objectifs avec votre famille. Plus important encore, vous devriez partager vos buts personnels avec votre gestionnaire. Demandez-lui qu’il vous tienne imputable de vos activités de vente en vue d’atteindre vos objectifs personnels.

Les objectifs fixés par l’entreprise ne prennent leur sens pour les représentants que lorsqu’ils sont rattachés à leurs buts personnels. En réalité, ce sont ces derniers qui dictent véritablement si les vendeurs peuvent atteindre ou non les cibles fixées par l’entreprise.

2. Connaissez vos indicateurs clés

Pour créer une recette d’activité qui vous permettra d’atteindre vos objectifs personnels, vous avez besoin de connaître quelques indicateurs essentiels. Ceux-ci vous permettront de savoir quel volume d’activité vous avez besoin de fournir pour générer les ventes qui ensuite vous permettrons d’avoir les revenus pour réaliser vos buts.

Parmi ces ratios et indicateurs clés, on trouve :

• • Suspect à prospect

  • Prospect à qualifier

  • Qualifier à en conclusion

  • En conclusion à vente

• La durée moyenne de votre cycle de vente

• La valeur moyenne de vos ventes

Si vous utilisez un CRM dans lequel votre processus de vente est intégré, il devrait vous fournir ces données sans difficulté. Sinon, prenez le temps de passer en revue les opportunités des 12 derniers mois et faites l’exercice.

Vous pourrez utiliser ces indicateurs tout au long de l’année pour suivre vos opportunités et rester en ligne pour l’atteinte de vos objectifs.

3. Faites une analyse des opportunités gagnées et perdues

Dans la lignée des indicateurs clés, faites une revue complète de l’ensemble des opportunités de vente des 12 derniers mois, celles que vous avez gagnées, mais aussi celles que vous avez perdues. Encore une fois, certains CRM, comme Membrain, font cette analyse pour vous. Sinon, identifiés les facteurs clés de succès et d’échec.

En comprenant les causes d’échec, vous pouvez travailler en amont pour améliorer votre processus et augmenter les probabilités de conclusion. De la même façon, les facteurs de succès peuvent vous permettre de reconnaître plus tôt les deals les plus porteurs.

4. Purgez votre pipeline

Cette étape peut vous faire peur, pourtant, c’est une des meilleures façons de démarrer votre année. En effet, à la fin de l’année, beaucoup d’opportunités se concluent, le pipeline peut sembler vide, alors on remet toutes les opportunités qui n’ont pas bougé dans l’entonnoir pour le faire paraître plein.

L’autre possibilité est que beaucoup de deals ont été placés dans la case « En conclusion » à tort en fin d’année.

Quoi qu’il en soit, purger l’entonnoir est un exercice très sain. Il vous donne la possibilité de repartir sur les bases et de calculer adéquatement votre recette d’activités pour atteindre vos objectifs.

L’exercice est difficile, car on a souvent tendance à s’accrocher à des opportunités qui ne concluront probablement pas.

Si vous ne parvenez pas à vider votre pipeline seul, demander l’aide de votre leader aux ventes et expliquez-lui votre démarche en cas de besoin (normalement, c’est lui qui devrait vous demander de faire l’exercice !).

5. Demandez des références

Parmi les facteurs de réussite en vente, les références de clients arrivent très souvent en tête. Misez en priorité sur cette approche pour alimenter votre pipeline en nouvelles opportunités de vente. Commencez vos demandes de références auprès de vos clients récents puis continuez ensuite avec :

• Tout nouveau client avec qui vous faites affaires

• Tout client avec qui vous faites déjà affaires et à qui vous n’avez jamais demandé de références

• Vos fournisseurs

• Vos partenaires

• Les membres de votre réseau LinkedIn

Un représentant qui contacte un prospect à l’issue d’une référence a environ 50% de chances d’obtenir la vente, et cela augmente à presque 80% lorsqu’il s’agit d’une introduction formelle. Ne passez pas à côté de cette manne, sans quoi, il est peu probable que vous atteigniez vos quotas et objectifs personnels.

6. Bâtissez-vous une routine solide

La routine est ennuyeuse ? Pas si sûr, en tout cas, pas dans un contexte de vente. En mettant en place une routine des activités essentielles à l’atteinte de vos objectifs, vous éliminerez de nombreuses efficacités.

Voici quelques conseils pour mettre en place votre routine :

• Séparez distinctement le temps payant du temps non-payant :

  • Temps payant : les activités qui ont un impact direct sur l’ajout d’opportunités au pipeline et leur conclusion (prospection, rencontres avec de nouveaux clients potentiels…);

  • Temps-non payant : les activités qui n’ont pas d’impact direct pour faire avancer les opportunités (remplir le CRM, travail administratif, rédaction d’ententes de service, préparation de listes de prospection…). Elles devraient être faites en dehors des heures pendant lesquelles vous êtes le plus susceptible de rejoindre vos clients potentiels.

• • Variez les jours et les heures pour vos blocs de prospection afin d’augmenter les chances de rejoindre les cibles;

  • La prospection, ce n’est pas que par téléphone, utilisez LinkedIn pour développer votre réseau et générer des opportunités.

7. Éliminez les mauvaises habitudes pour être plus productif

Les habitudes qui ont un impact négatif sur le travail sont généralement celles qui s’implantent le plus facilement et dont il est le plus difficile de se débarrasser. La première étape est donc de les reconnaître pour les éliminer une à une.

Parmi celles dont il faut se défaire en priorité on trouve :

• Faire du multitasking :

• Vérifier les courriels constamment

• Remettre le travail le plus important

• Remplir sa journée au complet

• Rester assis toute la journée

• Accepter toutes les demandes de réunions

Cet article a initialement été publié le 13 janvier 2017 et a été mis à jour le 26 janvier 2022 pour refléter les données plus récentes.