Prima Ressource publie environ 150 articles de blogue chaque année à l’intention des chefs d’entreprise, directeurs des ventes et représentants qui cherchent des conseils pour améliorer leur pratique de gestion ou de vente.
Au lieu de faire une sélection des articles les plus lus, aujourd’hui voici une sélection d’articles qui vous ont peut être échappés, mais qui sont hautement pertinents. Ces articles abordent des points essentiels de la vente ou de la gestion des ventes sous un angle précis et révèlent également des phénomènes qui peuvent être méconnus. Frédéric Lucas, Président de Prima Ressource et expert en performance des force de vente a donc réuni 10 articles marquants publiés en 2016.
Bonne lecture!
#1 : 5 variables qui faussent la fiabilité des prévisions de vente dans les CRM
Dans le domaine de la vente, le CRM – outil de gestion de relation client — est indispensable. Il devrait normalement être votre meilleur allié pour gérer le pipeline de vos représentants (et de votre équipe entière) et vous fournir des données justes pour prévoir les futures ventes.
Or, pour plusieurs compagnies, les prévisions établies à partir des données de leur CRM sont souvent erronées, une problématique qui nuit grandement à la croissance.
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#2 : Vous ne parvenez pas à motiver vos vendeurs ? Voici 3 explications
Il ne fait aucun doute que la motivation peut fluctuer en fonction d’événements dans la vie des individus, mais également de la vie de l’entreprise. Pour motiver efficacement vos vendeurs, vous avez besoin de développer une compréhension approfondie des facteurs qui influencent celle-ci.
Les approches pour motiver les représentants sont très variées – incitatifs, concours, commissions exceptionnelles ou encore prix de reconnaissance – mais elles peuvent avoir une efficacité limitée, car tous les représentants ne peuvent pas être motivés. Voici pourquoi.
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#3 : Qu’est-ce qu’une véritable évaluation de la force de vente ?
Il y a quelques années, le terme « évaluation de la force de vente » n’était que très peu connu. Nous avons contribué à le populariser, en offrant aux chefs d’entreprise un processus unique d’analyse d’efficacité et d’amélioration en vente. Basée sur des données strictement scientifiques, notre évaluation de la force de vente donne des résultats concrets et utiles, une pertinence qui a été démontrée auprès de 11 000 forces de vente au cours des 20 dernières années.
Bien que dans un contexte commercial les imitations puissent parfois être bénéfiques pour le client, qui se voit offrir plus d’options dans plusieurs gammes de prix, souvent, leur qualité n’égale pas celle du produit original. C’est aussi le cas pour les évaluations de la force de vente!
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#4 : Les 10 excuses préférées des vendeurs pour éviter de prospecter
C’est bien connu, la prospection n’est pas l’activité favorite des représentants et cela est confirmé régulièrement par différentes études.
Une des dernières qui met cette aversion pour la prospection en évidence est celle intitulée State of Inbound. Celle-ci montre que la prospection est l’étape du processus de vente avec laquelle les représentants ont le plus de difficultés devant la conclusion des ventes et la qualification des opportunités.
Par conséquent, les directeurs des ventes peuvent être confrontés à la réticence de leurs équipes à faire de la prospection pour alimenter leur pipeline. Si vous êtes dans un rôle de gestion des ventes, vous devez alors reconnaître les excuses qui sont utilisées pour repousser cette activité déplaisante.
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#5 : Auriez-vous confiance dans le diagnostic d’un médecin qui ne vous a pas examiné ?
L’activité de Prima Ressource dans la consultation se prête à faire des parallèles avec la santé et la médecine où l’on parle également de consulter des spécialistes.
Dans les deux domaines, le point de départ est identique : un problème et/ou une douleur.
La suite aussi devrait se dérouler de la même façon, car dans les deux cas l’objectif est de régler le problème et de supprimer la douleur associée.
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#6 : Qu’est-ce que la méthodologie de vente par le baseball et pourquoi l’utiliser?
Il y a quelques semaines, Pete Caputa, VP des ventes pour HubSpot a publié une liste des 3 meilleurs livres de vente que les nouveaux représentants devraient lire. Dans cette liste restreinte, figure Baseline Selling de Dave Kurlan qui est la méthodologie de vente consultative que Prima Ressource utilise pour ses clients.
J’ai adapté le titre Baseline Selling en méthodologie de vente par le baseball. Vous vous demandez peut-être ce que vient faire le baseball dans la vente! Le but de l’article est de répondre à cette question en expliquant les fondements de la méthodologie.
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#7 : L’impact de la situation financière d’un vendeur sur sa performance
Même dans la vente, les questions financières font encore l’objet de tabou. C’est particulièrement le cas lors du recrutement. La situation financière de chacun est un élément très personnel. J’avoue d’ailleurs que j’ai hésité avant de faire cet article, car parler de situation financière dans le cadre professionnel est assez difficile.
Cependant, il est utile d’aborder le sujet afin de saisir les implications liées à la situation financière des vendeurs par rapport à leur performance.
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#8 : Palmarès des 6 mirages d’amélioration des ventes et comment les éviter
Dans le palmarès des initiatives liées aux ventes qui se transforment en mirage, vous allez voir que tous les items sont des choses que les entreprises devraient faire. Cependant, c’est dans la façon de mettre en place les initiatives que le bât blesse.
C’est pour cette raison qu’il est aussi difficile d’être 100% confiant lors de tels projets : même avec une expérience minime dans un rôle lié à la vente, tout le monde a déjà vécu l’échec d’une des initiatives listées ci-dessous.
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#9 : L’unique compétence de vente où les mauvais vendeurs sont meilleurs que les bons
Si vous pouviez vous fier sur votre première impression pour séparer les bons vendeurs des mauvais, une partie de vos problèmes de ventes seraient résolus!
Mais gardons les pieds sur Terre, il en faut bien davantage. En plus, des idées reçues sur ce qui fait un bon vendeur circulent allègrement et ne font qu’ajouter à la confusion ambiante et au désarroi des dirigeants qui embauchent et gèrent des représentants.
Mettons-nous d’accord tout de suite sur un point essentiel : la capacité des vendeurs à bâtir des relations avec les prospects n’est pas une compétence essentielle au succès en vente.
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#10 : En 2017, pourrez-vous augmenter les ventes en misant sur l’effet WOW?
Je vous révèle ici 4 bonnes raisons d’abandonner l’effet WOW en 2017, surtout si vous faites partie de ces entreprises B2B (Business to Business) qui cherchent à augmenter les ventes.
BANG ! POW ! PAF ! KABOOM !
Voilà ce qu’on pouvait lire à l’écran lors de bagarres durant les vieilles émissions de Batman ! Un « gimmick » qui a pris de l’âge !
L’effet WOW a pris de l’âge lui aussi. Si c’était « cool » en 2004 de parler de l’effet WOW, le concept parait de moins en moins solide.
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Crédit photo : © Martine A Eisenlohr – Fotolia.com
