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Histoire de succès : gains à 3 niveaux avec Prima Ressource

 

Les belles histoires méritent d'être racontées et partagées ! 

 

Derrière chacune d'elle se trouvent systématiquement des personnes qui ont voulu faire une différence ou changer une situation pour le meilleur et qui ont rencontré les personnes pour les aider à atteindre leur but.

 

Aujourd'hui, je vous partage l'histoire de succès de Contrôles Laurentide et PRIMA.

 

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L’entreprise

Établie en 1968, Contrôles Laurentide aide les industries de l’Est du Canada à prospérer en fournissant des solutions d’automatisation et de fiabilité.

 

Partenaire d’impact d’Emerson, l’entreprise est en mesure d’offrir une gamme de produits sans pareil et des services de qualité inégalée.

 

Siège social : Kirkland (Québec)

Industrie : automatisation industrielle

Nombre d’employés : 300

Année de création : 1968

 

Faits saillants

  • En 2017, les ventes de l’entreprise ont commencé à stagner
  • Évaluation de l’équipe de vente au complet (plus de 45 représentants, gestionnaires et leader des ventes)
  • L’implantation d’optimisation dans le processus de vente a permis de mieux qualifier les opportunités, réduire le nombre de soumissions, réduire le cycle de vente et augmenter le ratio de conclusion
  • Amélioration significative des compétences en gestion des ventes après 12 mois : +20% au niveau du coaching et +23% au niveau de la motivation

 

Le défi

Avec des ventes qui ont commencé à stagner en 2017, Contrôles Laurentide voulait bâtir une force de vente à l'épreuve de la récession, afin que, indépendamment de ce qui se passe sur le marché, l’entreprise puisse toujours générer des opportunités d’affaires et gagner de nouveaux clients.

 

Avec l'évolution de la technologie, les produits, même techniques, sont de plus en plus équivalents à ceux des concurrents et deviennent des commodités. Contrôles Laurentide a donc voulu trouver un autre moyen de réussir à travers l’approche clients, et en particulier avec une plus grande valeur ajoutée dans le processus de vente.

 

« Quand la COVID a frappé, la récession a frappé aussi. Pourtant, avec ce qu’on avait mis en place au niveau des ventes seulement quelques mois avant, l’équipe de vente a continué à générer des opportunités de vente et à faire rentrer les affaires. C’est là que ça m’a frappé et que j’ai réalisé qu’on avait énormément progressé. »
 

Steve Dustin, Président de Contrôles Laurentide

 

La solution : Transformer les ventes pour bâtir une entreprise plus résiliente

 

1. Analyse de la force de vente

 

Le processus a commencé par l’évaluation de l’équipe de vente pour identifier les forces et les opportunités d’amélioration.

 

Pour Steve Dustin, Président de Contrôles Laurentide, il est évident que pour « n’importe quel processus, ça prend un benchmark pour savoir où sont les compétences de notre équipe. »

 

L’analyse répond à 4 catégories de questions :

 

  • Pourquoi ne sommes-nous pas plus efficaces ?
  • Dans quelle mesure peut-on être plus efficaces ?
  • Que faut-il faire pour être plus efficace ?
  • Combien de temps faudra-t-il pour devenir plus performant en vente ?

 

Steve continue en soulignant que « lorsque nous avons lancé le processus d'évaluation, le message était qu'il s'agissait de rendre chacun meilleur dans son travail. Et je pense que nous avons des gens qui ont une grande soif et une grande passion pour devenir meilleurs. Ils étaient donc impatients de disposer des outils, de l'encadrement et du développement pour s'améliorer dans leur travail. »

 

 

2. Programmes de formation et coaching personnalisés

 

Grâce à l’évaluation de l’équipe complète, les programmes de formation et de coaching personnalisés pour les directeurs des ventes et représentants ont été lancés. Chaque personne a ainsi bénéficié d’un programme personnalisé pour améliorer des compétences spécifiques.

 

Michel Portelance, VP des ventes nous confirme qu’avec « les résultats de l’évaluation, on a pu concentrer la formation sur les éléments qui allaient avoir le plus d’impacts positifs sur l’entreprise, à la fois du côté des directeurs que des représentants. »

 

La formation et le coaching en vente ont permis aux représentants de reprendre le contrôle sur de nombreuses opportunités qui semblaient être perdues. En retournant voir les clients avec une nouvelle approche de la rencontre, les représentants ont réussi à identifier les raisons incontournables d’acheter et les implications financières des problèmes à régler, permettant ainsi de gagner des ventes qui semblaient perdues.

 

Du côté des directeurs des ventes, l’aspect du coaching est essentiel, car les situations peuvent varier énormément. Michel Portelance indique : « Nous avons un ensemble très complexe de solutions et nous avons des clients très diversifiés. Un jour, vous pouvez parler à un directeur d'usine et à un technicien le lendemain. Être capable de naviguer à travers toutes ces variables nécessite de pouvoir se reposer sur un coaching en vente très solide, avec des outils et des techniques de coaching éprouvées. »

 

 

3. Optimisation du processus de vente

 

En parallèle des formations et des coachings, nous avons travaillé à optimiser le processus de vente et y intégrer les éléments stratégiques de la méthodologie Baseline Selling à Solution Selling, qui est la méthodologie primaire chez Contrôles Laurentide.

 

« J'ai vraiment apprécié le fait que Prima Ressource soient agiles dans leur approche et qu'ils se soient adaptés à nos besoins. Ils sont très rigoureux, organisés et orientés vers les résultats. »
 

Michel Portelance, VP des Ventes

 

En apportant des critères précis de qualification et un processus de vente pour soutenir cette phase de la vente, Contrôles Laurentide converse la maîtrise de chaque opportunité et permet de resserrer les critères qui déclenchent la production d’une soumission.

 

Résultats

  • Augmentation des bookings de 10%
  • Après un an, 6 représentants ont atteint la catégorie Élite (contre 0 lors de l’évaluation initiale), 10 ont atteint la catégorie Fort (contre 1 seul initialement)
  • Progression de 20% du taux d’efficacité des directeurs des ventes au niveau du coaching
  • Réduction de la durée du cycle de vente
  • Augmentation du taux de conclusion

 

« Aujourd’hui dans chaque interaction qu’on a avec les gens, on en profite pour amener un élément de coaching. Maintenant c’est dans notre cour de s’assurer qu’on maintient cela avec notre force existante mais aussi quand on va intégrer des nouvelles personnes dans notre équipe. »
 

Michel Portelance, VP des Ventes

 

« Nous avons constaté des avantages à trois niveaux. L'efficacité globale du groupe, l'amélioration des compétences des directeurs des ventes et des coaches, puis l'amélioration individuelle de chacun des vendeurs en fonction de leur point de départ. »
 

Steve Dustin, Président de Contrôles Laurentide

 

Si vous sentez qu'il y a un potentiel caché dans votre entreprise au niveau de l'équipe de vente, vous avez très certainement raison. Parlez-en avec un de nos experts.

 

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