Les belles histoires méritent d’être racontées et partagées !
Derrière chacune d’elle se trouvent systématiquement des personnes qui ont voulu faire une différence ou changer une situation pour le meilleur et qui ont rencontré les personnes pour les aider à atteindre leur but.
Aujourd’hui, je vous partage l’histoire de succès de Contrôles Laurentide et PRIMA.
L’entreprise
Établie en 1968, Contrôles Laurentide aide les industries de l’Est du Canada à prospérer en fournissant des solutions d’automatisation et de fiabilité.
Partenaire d’impact d’Emerson, l’entreprise est en mesure d’offrir une gamme de produits sans pareil et des services de qualité inégalée.
Siège social : Kirkland (Québec)
Industrie : automatisation industrielle
Nombre d’employés : 300
Année de création : 1968
Faits saillants
- En 2017, les ventes de l’entreprise ont commencé à stagner
- Évaluation de l’équipe de vente au complet (plus de 45 représentants, gestionnaires et leader des ventes)
- L’implantation d’optimisation dans le processus de vente a permis de mieux qualifier les opportunités, réduire le nombre de soumissions, réduire le cycle de vente et augmenter le ratio de conclusion
- Amélioration significative des compétences en gestion des ventes après 12 mois : +20% au niveau du coaching et +23% au niveau de la motivation
Le défi
Avec des ventes qui ont commencé à stagner en 2017, Contrôles Laurentide voulait bâtir une force de vente à l’épreuve de la récession, afin que, indépendamment de ce qui se passe sur le marché, l’entreprise puisse toujours générer des opportunités d’affaires et gagner de nouveaux clients.
Avec l’évolution de la technologie, les produits, même techniques, sont de plus en plus équivalents à ceux des concurrents et deviennent des commodités. Contrôles Laurentide a donc voulu trouver un autre moyen de réussir à travers l’approche clients, et en particulier avec une plus grande valeur ajoutée dans le processus de vente.
Steve Dustin, Président de Contrôles Laurentide
La solution : Transformer les ventes pour bâtir une entreprise plus résiliente
1. Analyse de la force de vente
Le processus a commencé par l’évaluation de l’équipe de vente pour identifier les forces et les opportunités d’amélioration.
Pour Steve Dustin, Président de Contrôles Laurentide, il est évident que pour « n’importe quel processus, ça prend un benchmark pour savoir où sont les compétences de notre équipe. »
L’analyse répond à 4 catégories de questions :
- Pourquoi ne sommes-nous pas plus efficaces ?
- Dans quelle mesure peut-on être plus efficaces ?
- Que faut-il faire pour être plus efficace ?
- Combien de temps faudra-t-il pour devenir plus performant en vente ?
Steve continue en soulignant que « lorsque nous avons lancé le processus d’évaluation, le message était qu’il s’agissait de rendre chacun meilleur dans son travail. Et je pense que nous avons des gens qui ont une grande soif et une grande passion pour devenir meilleurs. Ils étaient donc impatients de disposer des outils, de l’encadrement et du développement pour s’améliorer dans leur travail. »
2. Programmes de formation et coaching personnalisés
Grâce à l’évaluation de l’équipe complète, les programmes de formation et de coaching personnalisés pour les directeurs des ventes et représentants ont été lancés. Chaque personne a ainsi bénéficié d’un programme personnalisé pour améliorer des compétences spécifiques.
Michel Portelance, VP des ventes nous confirme qu’avec « les résultats de l’évaluation, on a pu concentrer la formation sur les éléments qui allaient avoir le plus d’impacts positifs sur l’entreprise, à la fois du côté des directeurs que des représentants. »
La formation et le coaching en vente ont permis aux représentants de reprendre le contrôle sur de nombreuses opportunités qui semblaient être perdues. En retournant voir les clients avec une nouvelle approche de la rencontre, les représentants ont réussi à identifier les raisons incontournables d’acheter et les implications financières des problèmes à régler, permettant ainsi de gagner des ventes qui semblaient perdues.
Du côté des directeurs des ventes, l’aspect du coaching est essentiel, car les situations peuvent varier énormément. Michel Portelance indique : « Nous avons un ensemble très complexe de solutions et nous avons des clients très diversifiés. Un jour, vous pouvez parler à un directeur d’usine et à un technicien le lendemain. Être capable de naviguer à travers toutes ces variables nécessite de pouvoir se reposer sur un coaching en vente très solide, avec des outils et des techniques de coaching éprouvées. »
3. Optimisation du processus de vente
En parallèle des formations et des coachings, nous avons travaillé à optimiser le processus de vente et y intégrer les éléments stratégiques de la méthodologie Baseline Selling à Solution Selling, qui est la méthodologie primaire chez Contrôles Laurentide.
Michel Portelance, VP des Ventes
En apportant des critères précis de qualification et un processus de vente pour soutenir cette phase de la vente, Contrôles Laurentide converse la maîtrise de chaque opportunité et permet de resserrer les critères qui déclenchent la production d’une soumission.
Résultats
- Augmentation des bookings de 10%
- Après un an, 6 représentants ont atteint la catégorie Élite (contre 0 lors de l’évaluation initiale), 10 ont atteint la catégorie Fort (contre 1 seul initialement)
- Progression de 20% du taux d’efficacité des directeurs des ventes au niveau du coaching
- Réduction de la durée du cycle de vente
- Augmentation du taux de conclusion
Michel Portelance, VP des Ventes
Steve Dustin, Président de Contrôles Laurentide
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