Trop souvent négligé, le processus de vente fait pourtant partie de l’infrastructure de base requise dans toute entreprise. Vous avez travaillé sur un processus de vente, mais les résultats ne sont pas au rendez-vous?

Mesurez son efficacité ici.

Peut-être qu’il nécessite des ajustements ou bien vous essayez simplement de reproduire une méthode toute faite qui est inefficace.

Un processus de vente efficace, qui permet à une entreprise de prévoir ses ventes et d’atteindre un niveau de performance supérieur répond aux 6 qualificatifs suivants.

1. Structuré

Le processus de vente doit être composé d’un certain nombre d’étapes distinctes. Il est important de se doter de grandes étapes qui seront les mêmes pour tous les vendeurs et qui leur serviront de ligne directrice. Pour que l’ensemble soit cohérent et applicable, on doit en restreindre le nombre. [Voyez ici comment est construit un processus de vente basé sur la méthodologie de vente par le baseball]

Normalement, un processus de vente fonctionnel devrait contenir entre 4 et 6 étapes au maximum. Ensuite, à l’intérieur de celles-ci, il faut penser la séquence des actions permettant de passer d’un rocher à l’autre.

2. Formel

Le processus de vente doit être documenté non seulement sur papier, mais aussi dans les outils tels que le CRM et il doit être déployé dans l’ensemble de l’organisation.

De cette façon, tout le monde le connait, en possède un exemplaire et le comprend.

Il s’agit en quelque sorte d’un guide de référence pour transformer les opportunités en clients de façon reproductible et systématique.

3. Optimisé

Un processus de vente performant est aussi optimisé, c’est-à-dire que sa séquence suit un ordre optimal. La séquence adéquate comporte tous les éléments importants de la vente et leur enchainement doit être fluide, chaque élément du processus de vente amenant le prochain.

Aucune étape ne doit être inversée ou placée au mauvais endroit dans le processus. Par exemple, la qualification ne doit pas précéder la conversation sur les besoins du client.

De cette façon, le processus favorise une interaction avec le client plus naturelle, et par conséquent, plus efficace.

4. Personnalisé

Un processus de vente se doit d’être personnalisé en fonction de l’entreprise, de son environnement et du contexte actuel de l’industrie. Il importe donc de prendre le temps d’ajuster les variables de chaque étape du processus de vente aux spécificités qui prévalent au moment de le construire.

Plusieurs processus de vente peuvent cohabiter à l’intérieur d’une seule organisation, selon ses différentes offres. Les grandes étapes risquent d’être identiques, mais leurs critères seront personnalisés.

5. Intégré au CRM

Quand les représentants se connectent à leur outil de gestion des clients, ils doivent y retrouver le processus de vente. L’objectif des CRM récents est d’aider les représentants à exécuter le processus de vente, il ne s’agit pas d’un simple répertoire d’opportunités ou d’une machine à faire des rapports de visites (rapports qui ne sont d’aucune aide pour gérer l’entonnoir de vente).

Cela permet aussi aux opportunités de vente d’être documentées en considérant le processus. Voilà pourquoi il est primordial de l’intégrer au CRM en détail, en y indiquant ses critères de qualification et pas uniquement les grandes étapes, comme ce que l’on voit trop souvent.

6. Suivi par les vendeurs

Une fois que l’on s’est assuré que notre processus de vente pocède les 5 caractéristiques précédentes, il faut l’implémenter et s’assurer qu’il soit suivi ! C’est le rôle du leader aux ventes de s’assurer que c’est le cas et de le faire régulièrement par des revues de pipeline et des coachings.

Il faut plusieurs mois pour qu’un processus de vente formel soit appliqué par l’ensemble de l’équipe, il est donc indispensable de continuer le suivi sans relâche.

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