Déjà plus de la moitié de l’année 2016 est passée.
La période estivale étant souvent une occasion de regarder en arrière sur ce qui a été accompli, vous pouvez vous aussi faire un bilan du chemin parcouru : où en êtes-vous de l’atteinte de vos objectifs annuels, qu’avez-vous accompli cette année, qu’avez-vous fait pour vous développer aux plans professionnel et personnel?
Chez Prima Ressource, un cap important a été franchi en février avec la publication du 500è article sur ce blogue. J’ai établi le classement des articles les plus populaires publiés cette année jusqu’à aujourd’hui. Bonne lecture ou re-lecture!
#10 : 5 changements majeurs en vente au cours des 8 dernières années
Le monde de la vente est en pleine mutation et, ces dernières années, les vendeurs ont dû s’adapter face à diverses nouveautés techniques, technologiques et économiques. La firme Objective Management Group (OMG) évalue chaque année plusieurs dizaines de milliers de représentants, témoins de première ligne, afin de dresser un portrait évolutif du contexte.
Voici leurs plus récentes statistiques, qui illustrent bien les changements majeurs en vente depuis les 8 dernières années.
# 9 : 10 leçons d’Albert Einstein appliquées à la vente
On connaît tous Albert Einstein pour sa théorie de la relativité et son grand apport à la physique moderne. Grand penseur et excellent vulgarisateur, il aimait également transmettre sa philosophie du monde et de la réussite. Ses principaux préceptes sont encore célèbres et tout autant d’actualité, et ce même pour le domaine de la vente!
Voici 10 leçons transmises par Albert Einstein que tout bon vendeur devrait connaître et mettre en application pour avoir plus de succès.
# 8 :
La vente est aujourd’hui plus difficile qu’elle ne l’a jamais été, car les clients sont de plus en plus occupés et les façons d’acheter ont changé. Il est désormais indispensable d’acquérir de nouvelles compétences et d’améliorer celles que vous possédez déjà pour assurer votre succès.
Voici cinq de ces compétences indispensables, et quelques trucs pour les développer.
# 7 :
De nombreuses entreprises manufacturières de produits B2B ou de consommation ont recours à des canaux de ventes, soit des distributeurs ou revendeurs. C’est ce que l’on appelle la vente indirecte. Bien que celle-ci offre des avantages incontestables, les problèmes reliés à ce type de vente peuvent devenir de véritables casse-têtes.
En confiant une partie de la responsabilité de vos ventes à un intermédiaire, vous n’avez pas le contrôle absolu sur votre cycle de vente. Comment s’assurer que votre distributeur vende bien votre produit, malgré les autres lignes qu’il représente et la distance qui vous sépare?
# 6 :
Dans les équipes de vente, janvier rime avec objectifs, prévisions et motivation. Cependant, en février, il peut déjà y avoir des signes de déclin de la motivation. Ce que je constate très fréquemment dans les entreprises avec lesquelles je travaille, c’est que les objectifs des représentants ne sont pas balancés. Je m’explique : les vendeurs ont des objectifs professionnels, mais ceux-ci ne sont pas connectés à leur sphère personnelle.
Les objectifs donnés aux représentants découlent tout naturellement des objectifs corporatifs. Bien sûr que les dirigeants veulent de la croissance pour leur entreprise, je suis d’ailleurs sûr que c’est également votre cas. C’est en se basant sur ce principe que des objectifs de 5, 10, 15 ou 20% de croissance sont annoncés aux équipes de vente.
# 5 :
Suite à la publication de mon article «Pitch de vente : 4 handicaps qui vous font perdre des ventes », je réalise que plusieurs vendeurs et directeurs des ventes se tournent vers l’analyse des besoins. Selon eux, cette pratique correspond à de la vente consultative.
Une minute là ! Non seulement l’analyse des besoins n’a rien à voir avec la vente consultative, mais en plus, elle nuit à vos ventes ! 3 phénomènes prouvent que l’analyse des besoins détériore vos opportunités de vente, nous les passerons en revue plus loin dans l’article.
Tout d’abord, quelle est la distinction observable entre analyse des besoins et vente consultative ? Réponse : la nature des questions posées par le vendeur.
# 4 :
Vous ne devriez pas sous-estimer l’impact que vos paroles peuvent avoir sur votre équipe de vente. Même avec les meilleures intentions du monde, les meilleurs gestionnaires peuvent véhiculer des messages contre productifs à leurs vendeurs simplement en partageant leurs expériences.
PODIUM
# 3 :
Pourtant quand il est question de productivité au travail, plusieurs changements d’habitudes peuvent avoir un impact considérable. C’est d’ailleurs souvent lorsque l’on essaie d’être le plus productif possible que l’on se met des bâtons dans les roues.
Alors voici de mauvaises habitudes à abandonner dès maintenant pour mieux gérer votre temps et être plus productif.
# 2 :
En vente, la prospection est un « go to » de la chasse aux nouveaux clients. Elle existe depuis toujours. De façon générale, l’offensive consiste à cibler notre client type puis les solliciter à utiliser nos produits ou services. Mais en 2016, ceux qui n’ont pas mis-à-jour leurs tactiques risquent d’être laissés de côté…
Avec la popularité de l’Internet qui permet de mettre en place de multiples tactiques de lead generation comme l’inbound marketing (marketing entrant) ou la vente sociale, la prospection a en quelque sorte, été déclarée comme étant morte.
# 1 :
LinkedIn est la plateforme sociale la plus utilisée par les professionnels dans le monde. Aujourd’hui, le réseau social compte plus de 350 millions d’utilisateurs. LinkedIn est une plateforme complexe en perpétuelle évolution. Au cours des dernières années, les innovations se sont succédées :
• Affichage d’offres d’emploi en ligne
• Module recruteur
• Pulse pour la publication et la lecture d’articles
• Sales Navigator pour la prospection
En plus de ces ajouts à la plateforme, LinkedIn a fait deux acquisitions majeures. En 2012, c’est SlideShare, la plateforme de partage de présentations, qui a été achetée et en 2015, Lynda, qui offre des milliers de formations vidéo en ligne.
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