De nombreuses entreprises manufacturières de produits B2B ou de consommation ont recours à des canaux de ventes, soit des distributeurs ou revendeurs. C’est ce que l’on appelle la vente indirecte. Bien que celle-ci offre des avantages incontestables, les problèmes reliés à ce type de vente peuvent devenir de véritables casse-têtes.

En confiant une partie de la responsabilité de vos ventes à un intermédiaire, vous n’avez pas le contrôle absolu sur votre cycle de vente. Comment s’assurer que votre distributeur vende bien votre produit, malgré les autres lignes qu’il représente et la distance qui vous sépare?

Pour motiver vos canaux de ventes, il n’y a pas de solution miracle. Augmenter leur marge de profit ne représente PAS un levier important bien qu’elle soit très souvent utilisée par les entreprises comme remède aux problèmes de vente. D’ailleurs, il vaut mieux éviter cette stratégie si vous souhaitez réellement encourager vos revendeurs à vendre vos produits.

Motiver ses canaux de vente en 5 temps 

Tout comme vous, les distributeurs et les revendeurs ont des objectifs de vente à atteindre et ce sont ces objectifs qui dictent leurs priorités. Pour qu’ils veuillent vendre vos produits plus que les autres, vous devez prendre part à leur stratégie globale, en participant à la réussite de leur modèle d’affaires. Cette attitude proactive vous permettra de tisser une relation privilégiée avec eux et fera en sorte qu’ils penseront à vous et à vos produits en priorité.

Voici 5 moyens pour faire partie intégrante du modèle d’affaires de vos canaux de vente :

1. Aidez-les à se différencier

Votre produit doit aider le revendeur à se distinguer de ses compétiteurs. Cela peut se traduire par un produit ou une technologie exclusive, une qualité haut de gamme inégalée ou une distribution limitée. L’idée, c’est que le distributeur puisse construire sa stratégie de mise en marché autour de votre produit, soit grâce à ses qualités, les problèmes qu’il résout ou son exclusivité.

2. Aidez-les à développer leur statut d’expert

Un vendeur a toujours tendance à favoriser les produits faciles à vendre, c’est-à-dire les produits à prix abordables. Généralement, les produits de qualité nécessitent une capapcité à vendre la valeur que la plupart des revendeurs ne possèdent pas. En aidant vos revendeurs à vendre de la valeur, ils peuvent se positionner en expert. Ces nouvelles connaissances se traduiront en revenus supplémentaires pour lui, et pour vous par le fait même.

3. Nommez un bon gestionnaire de canaux de vente 

Un bon gestionnaire aidera les distributeurs à vendre vos produits en leur prodiguant de bons conseils, en offrant de la formation en continu et en les encourageant à poser les bonnes questions aux clients. En établissant une relation de confiance, le gestionnaire devient une référence pour le distributeur. Ce dernier n’hésitera pas à le consulter et, surtout, gardera ses produits en tête.

4. Faites de votre produit un catalyseur d’affaires pour vos canaux de vente

Vous devez miser sur l’effet de levier. Il ne s’agit pas que votre produit représente 75 % du volume de ventes de votre distributeur, mais plutôt qu’il ouvre la porte à de nouvelles opportunités d’affaires. Par exemple, un de nos clients fabrique des produits architecturaux qui ne représentent que 3 % du volume de vente de ses distributeurs. Toutefois, grâce à ces luminaires, son distributeur parvient à vendre les 97 % restant en fournitures de toutes sortes.

5. Laissez-leur de l’espace pour qu’ils augmentent leur marge de profit 

Vous êtes probablement tenté de garder une main mise sur tous les profits potentiels que pourraient générer vos produits. Vous devriez plutôt privilégier une solution qui permet de prendre part au modèle d’affaires de vos canaux de vente, en leur permettant de générer des profits supplémentaires. Par exemple, une compagnie qui crée des logiciels pourrait aussi vendre la formation aux revendeurs. Pourtant, elle motiverait beaucoup plus efficacement ses distributeurs à vendre ses logiciels plutôt que d’autres, en leur offrant la possibilité de vendre leur propre service de formation.

Important

Tous ces moyens devraient permettre à vos canaux de vente de générer plus d’opportunités d’affaires et ainsi d’augmenter leurs ventes. En vous intégrant à leur modèle d’affaires, vous vous positionnez comme partenaire de leur succès et établissez une relation de confiance. Voilà toute la motivation dont ils ont besoin pour vendre vos produits plutôt que ceux de vos compétiteurs.

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