Vous connaissez nos 10 lois intemporelles de la vente? À ces fondements s’ajoutent aujourd’hui de nouvelles recommandations qui permettent de s’adapter aux tendances actuelles en vente pour mieux performer.
Voici nos 10 nouvelles règles tirées de nos articles de blogue récents qui ont suscité le plus grand intérêt de nos lecteurs.
La stratégie de vente
1. Bien se préparer avant de lancer un nouveau produit
Le lancement d’un nouveau produit suscite toujours une grande excitation et l’espoir d’un brillant avenir. Afin de mettre toutes les chances de succès de son côté, une entreprise doit se projeter dans le futur et examiner l’environnement de vente différent qu’amène invariablement cette sortie.
Voici 10 critères à analyser avant de lancer un nouveau produit.
2. Connaitre les concepts fondamentaux de la vente
La science de la vente possède son propre vocabulaire et implique des concepts variés. Une bonne compréhension de ceux-ci peut faire toute la différence dans le chemin parcouru pour atteindre et dépasser ses objectifs de vente.
Cet article vous aidera à distinguer le processus, la méthodologie et les tactiques de vente.
L’optimisation de sa force de vente
3. Maitriser l’art de recruter les meilleurs vendeurs
En gros, un processus de recrutement optimal permet aux entreprises de sauver du temps et de l’argent, en dotant rapidement votre force de vente des candidats qui détiennent le plus grand potentiel de réussite au sein de votre entreprise.
Voici 5 conseils pour repérer rapidement les meilleurs vendeurs.
4. Comprendre la complémentarité des ventes et du marketing
Le vendeur consultatif questionne, écoute et propose des solutions aux problèmes de son client. Pour ce faire, doit-il posséder les atouts d’un marketeur ? La vente et le marketing cherchant tous deux à atteindre les mêmes buts, la différence de rôle entre les deux peut sembler floue.
Maintenant que les frontières entre les différents départements de l’entreprise tendent à s’estomper, est-ce qu’un bon vendeur consultatif devrait aussi être un expert marketing ?
5. Assoir tout le monde dans la bonne chaise
On entend souvent que lorsque les astres sont alignés, tout va pour le mieux. Ils forment une ligne droite, sans bavures ! Le principe est le même pour les forces de vente : chacun doit occuper la meilleure position selon sa personnalité.
À cet effet, l’outil d’évaluation TRIMA permet de déterminer la place de chaque vendeur dans l’équipe, pour une performance accrue.
Le coaching en vente
6. Garder les représentants alignés sur la stratégie de vente de l’entreprise
Par entêtement ou par mégarde, certains représentants dévient de la stratégie de vente à exécuter. Il faut adresser rapidement cette tendance à emprunter son propre chemin, car elle peut nuire grandement aux performances globales de l’entreprise.
7. Accorder la plus haute importance à la motivation des vendeurs
La motivation est le carburant des représentants. Elle a un impact significatif sur leurs performances. En ce sens, il est essentiel de régler un problème de motivation dès qu’il surgit, en agissant à sa source.
Directeurs des ventes, savez-vous ce qui motive vos vendeurs ?
L’amélioration des compétences en vente
8. Savoir survivre aux périodes creuses
Les hauts existent parce qu’il y a des bas. Ce qui ne veut pas dire qu’en période creuse, on doive se laisser aller pour autant. Au contraire, un vendeur performant sait rebondir face à l’adversité.
Heureusement, chacun peut apprendre à surmonter les creux de vente et atteindre les objectifs.
9. Répondre efficacement aux objections des clients
Il existe presque autant d’objections en vente qu’il y a de clients. C’est en mettant certains réflexes et croyances de côté qu’un vendeur évite d’être aspiré dans une spirale négative sans fin.
Pour parvenir à conclure ses ventes, le représentant doit savoir comment bien gérer les objections de ses clients.
10. Apprendre des meilleurs représentants qui vous entourent
Tous les vendeurs d’élite vous le diront : on ne parvient pas au succès sans embûche. En lisant des témoignages de représentants au sommet de leur art, ou encore mieux en échangeant en personne avec eux, chaque vendeur se donne l’occasion d’apprendre davantage sur les meilleures façons de passer au niveau supérieur.
Si chaque parcours est différent, celui d’Alejandra Denver est particulièrement inspirant. Dans cet article, elle nous explique comment elle est devenue une vendeuse d’élite.
À retenir
Le domaine des ventes est un monde en constante évolution. Les forces de vente doivent sans cesse améliorer leurs aptitudes et leurs compétences pour pouvoir demeurer compétitives.
