Lancer un nouveau produit est toujours une étape excitante pour une entreprise. Toutefois, pour y parvenir avec succès, il est nécessaire de bien comprendre le nouvel environnement de vente qu’amène ce produit.
Plus d’une trentaine de critères peuvent être utilisés pour cerner un environnement de vente. Ceux-ci permettront de déterminer le niveau de difficulté de l’environnement ainsi que les éléments nécessaires aux vendeurs pour être capables de réussir et de performer dans ce contexte.
Voici les 10 critères de bases à analyser avant de lancer un nouveau produit :
Le segment client
Le public cible est le premier élément à considérer. Est-ce que le nouveau produit s’adresse au même segment client que les autres produits ? Il est donc prioritaire de déterminer un client type, pour ensuite déterminer si vos représentants ont les compétences pour vendre à ce client-là.
Par exemple, si les produits habituels s’adressent aux contremaîtres, mais que le nouveau cible les CEO, le degré de difficulté est augmenté. Votre vendeur actuel a-t-il les compétences nécessaires pour vendre à un CEO ou est-ce que la vente du nouveau produit devrait être confiée à un autre représentant ?
Le segment marché
Il faut se renseigner sur la différence du marché, d’un point de vue géographique et social. Le contexte est nécessairement très différent si votre nouveau produit est lancé au Canada anglais ou aux États-Unis, alors que vous avez toujours vendu au Québec.
La taille de la vente
C’est ce qu’on appelle « le dollar de la solution », soit la valeur du produit. Si vous vendez généralement des produits d’une valeur de 5 000 $ et que vous lancez un nouveau produit à 50 000 $, il va de soi que le représentant aura besoin de compétences différentes et qu’il ne rencontrera pas le même genre de difficulté.
La nature du produit
Il y a une grande différence entre un produit concret et une solution conceptuelle, qui est souvent plus difficile à vendre.
Même pour un produit concret, le lancement produit arrive souvent avant que la version tangible du produit n’existe, comme c’est le cas pour une application. Le représentant a besoin de vendre l’idée du produit avant que l’entreprise puisse le produire. Il faut s’assurer que votre force de vente ait les éléments nécessaires pour être capable de vendre ce genre de produit.
La durée du cycle de vente
Est-ce que la durée et le type du cycle de vente du nouveau produit sont globalement semblables à ceux des autres produits ? Changer de type de cycle de vente peut avoir un impact important sur sa durée, et par conséquent sur la gestion de l’entreprise et de la force de vente.
Le niveau de résistance des clients potentiels
Règle générale, puisque vous avez déjà des clients existants, vos vendeurs devraient déjà être en mesure de reconnaitre la résistance des prospects et d’agir en conséquence.
Toutefois, si les segments client et marché changent drastiquement, ou que la valeur de votre nouveau produit est beaucoup plus haute que vos produits existants, ils pourraient rencontrer des formes de résistances auxquelles ils ne sont pas habitués.
Vous devez donc vous assurer qu’ils sachent reconnaitre la résistance des clients potentiels.
Pourquoi et pourquoi moi ?
Les contextes de vente appartiennent généralement à deux grandes catégories :
- Pourquoi ? : Le client se demande s’il investit l’argent, ou pas.
- Pourquoi moi ? : Le client investit l’argent, mais se demande si c’est avec vous ou un autre.
Les canaux de distribution
Quel est le modèle de vente du nouveau produit : direct ou indirect ? La stratégie de vente à adopter diffère selon les canaux de distribution. En effet, les problèmes rencontrés en vente indirecte ne sont pas les mêmes que ceux de la vente directe, puisque les ventes relèvent aussi d’un réseau externe à l’entreprise.
Le message de vente
Le message de vente de votre nouveau produit est sans doute différent que celui de vos autres produits. Vous devez donc revoir l’entièreté de votre message en vous posant les questions de base, à savoir quels sont les problèmes que le produit résout et quelle est sa proposition de valeur.
Un message de vente bien définie vous permet de vendre dans le contexte.
La compensation aux vendeurs
Beaucoup de nouveaux produits ne connaissent pas le succès espéré parce que le système de compensation des vendeurs n’a pas été revu. Si les vendeurs font plus d’argent en vendant les vieux produits, ils risquent d’avoir tendance à prioriser leur vente !
Dans certains cas, il pourrait même être une bonne idée d’avoir un vendeur dédié au nouveau produit, plutôt que de confier sa vente à l’équipe actuelle.
