Ce n’est un secret pour personne, certains clients sont plus difficiles à amener vers une décision d’achat que d’autres. Or, ce n’est pas forcément lié à la qualité de votre produit ou services ou aux compétences des représentants.

En fait, il existe deux types de contextes et profils de clients : ceux qui doivent acheter (ils cherchent un fournisseur) et ceux qui pourraient acheter (ils ne sont pas conscients d’un besoin). Dans notre jargon, on appelle cela des ventes « pourquoi moi » et des ventes « pourquoi », respectivement. Même si pour la première catégorie de clients, les ventes sont généralement plus faciles à conclure, les meilleurs vendeurs font en sorte d’orienter les discussions vers le « pourquoi » au lieu du « pourquoi moi ».

Je m’explique.

Comment distinguer les deux types de vente?

Être en mesure bien lire la situation de vente dans laquelle on se trouve est crucial. En effet, le travail réalisé en amont d’une vente varie beaucoup en fonction du type de vente et plusieurs représentants peinent à s’ajuster correctement.

Voici donc les éléments clés à reconnaître pour bien aborder un client potentiel.

1. Les ventes de type « pourquoi moi » 

Ces opportunités sont généralement plus faciles à conclure pour la simple et bonne raison que le client est prêt à acheter et qu’il va le faire. Il est donc en mode écoute et adopte d’emblée une attitude positive et ouverte. Pour ce type de client, la dépense est prévue et il ne lui reste plus qu’à déterminer avec qui il souhaite investir son argent.

Ce type de vente est plus fréquent dans un contexte de dépense récurrente ou d’achat forcé par la fin d’un contrat ou le bris d’un bien essentiel.

En vente de produits, on retrouve par exemple :

• Les logiciels;

• La matière première dont une entreprise manufacturière a besoin;

• Des fournitures de bureau;

• Une voiture en fin de contrat de location.

Certains services se situent aussi dans la catégorie « pourquoi moi », notamment :

• Le câble, Internet;

• Les assurances;

• Les services d’un courtier hypothécaire;

• Un notaire.

Dans cette conjoncture, vous vous retrouvez en compétition avec l’ensemble des entreprises qui offrent des biens ou des services similaires aux vôtres. Dans ce contexte, il est donc question de vous démarquer et faire comprendre au client potentiel « pourquoi vous » représentez le meilleur choix pour lui.

2. Les ventes de type « pourquoi » 

Contrairement à la catégorie précédente, l’achat de type « pourquoi » n’est pas prévu. Ainsi, même si le client n’est pas fermé à l’idée d’investir, la dépense ne constitue pas une priorité et il n’a probablement pas encore libéré de budget à cet effet. Votre principal concurrent est donc le statu quo, c’est-à-dire la possibilité qu’il décide que sa situation actuelle convient toujours.

Le représentant doit donc impérativement identifier la raison incontournable d’acheter du client ; le fameux « pourquoi » il devrait investir maintenant. Une fois ciblé, cet incitatif constitue un puissant levier de vente, car il justifie rationnellement, mais surtout émotivement, l’achat potentiel.

Ce genre de vente nécessite un niveau élevé de compétences et un fort ADN de vente. Les meilleurs représentants se distinguent par leur capacité à mettre en lumière le besoin d’un client potentiel et à lui offrir une solution taillée sur mesure.

Une confusion parfois coûteuse

L’erreur la plus récurrente par rapport aux deux types de vente est d’adopter une attitude « pourquoi moi » auprès de clients qui ne sont pas encore décidés à acheter. Imaginez qu’on vous aborde pour vous proposer un bien dont vous ne pensez pas avoir besoin en vous disant que c’est le meilleur sur le marché… Il ne serait pas surprenant que vous passiez votre tour.

Les entreprises les plus stratégiques ont compris que les ventes de type « pourquoi » sont les plus lucratives. Quand on excelle dans ce genre d’approche, le « pourquoi moi » devient quasiment superflu. En effet, en intervenant plus rapidement dans le processus de vente, on obtient d’emblée une précieuse longueur d’avance par rapport à nos compétiteurs. On se positionne ainsi en tant qu’expert-conseil, c’est-à-dire une personne-ressource capable d’influencer avantageusement les décisions de son client.

N’oubliez pas que cette approche n’est valable que si le client potentiel est convaincu et qu’il choisit d’acheter directement auprès de vous. Si vous suscitez l’intérêt de votre interlocuteur, mais que ce dernier décide quand même d’examiner toutes ses options, quelque chose cloche. Il serait alors souhaitable de revoir l’approche et d’analyser l’efficacité du processus de vente que vous utilisez.