Plusieurs facteurs justifient l’embauche d’un nouveau cadre en ventes. Une entreprise en croissance, l’ajout de représentants à votre équipe, le remplacement d’un directeur ou le développement d’un nouveau marché sont tous de bonnes raisons de vouloir renouveler le leadership au sein d’une entreprise.
Voici un guide simple pour vous aider à déterminer quel rôle serait le plus approprié pour votre nouveau gestionnaire, ainsi que mes conseils pour réussir votre processus de recrutement.
Quel est le poste à pourvoir ?
Est-ce qu’il vous faut un directeur des ventes ou un VP ?
Un directeur des ventes et un VP des ventes sont deux titres bien distincts qui occupent des rôles différents. Si le premier agit plutôt d’un point de vue tactique, le deuxième assure un rôle beaucoup plus stratégique. Pour savoir quel poste vous devriez pourvoir, posez-vous d’abord les deux questions suivantes :
- 1. Quels sont les défis relatifs aux ventes auxquels fait face l’entreprise ?
- 2. Quel sera le défi principal de la personne que je souhaite embaucher ?
Si les réponses à ces questions vous indiquent que vous recherchez une personne pour assurer un suivi quotidien et effectuer du coaching auprès de vos vendeurs, ainsi que pour les accompagner lors de visites conjointes, il est préférable de joindre un directeur des ventes à votre équipe.
Toutefois, si vous avez plutôt besoin d’aide pour étoffer votre stratégie de développement de marché, de développement de produits, de positionnement de prix ou de veille, vous seriez avisé d’engager un VP des ventes.
Quel est le rôle précis du cadre ?
Une fois le type de poste établi, je vous conseille de rédiger une fiche qui établit les rôles et responsabilités du nouveau directeur des ventes ou VP, ainsi que vos attentes quotidiennes.
L’exercice permettra non seulement au gestionnaire d’avoir une idée claire des attentes que ses patrons ont à son égard, mais aussi de vous aider à évaluer ses performances et à mesurer sa progression au cours des mois suivants.
Si vous éprouvez de la difficulté à établir les rôles et les responsabilités du nouveau cadre, il pourrait être bénéfique de faire appel à un coup de pouce extérieur, par exemple un mentor, votre réseau de contacts ou encore des experts en croissance des ventes.
Quelques conseils pour embaucher la bonne personne
Une fois le processus de recrutement entamé, vous devrez franchir différentes étapes avec les candidats retenus afin de déterminer s’ils seraient un bon ajout à votre équipe et s’ils répondent à tous vos critères de sélection.
1. Les entrevues en personne : privilégiez les longues conversations
Les entrevues en personne sont une étape déterminante du processus d’embauche en vente. Laissez-moi vous partager certaines astuces qui, selon mon expérience, fonctionnent plutôt bien.
Bien sûr, l’entrevue sert d’abord et avant tout à discuter des compétences de chaque candidat. Lorsque l’un d’entre eux retient davantage votre attention, je vous conseille de prendre le temps d’entamer une réelle conversation avec lui, pour en apprendre aussi sur sa personnalité.
Au début de ma carrière, lorsque je faisais des entrevues, j’avais tendance à suivre un scénario de questions très précis et à ne jamais en déroger. Cette façon de faire me permettait d’obtenir des réponses bien précises, mais qui ne reflétaient pas toujours toutes les subtilités présentes dans une véritable discussion.
Aujourd’hui, je détermine plutôt de grands thèmes que je souhaite adresser en fonction du rôle — le leadership, la stratégie et les compétences — et en discute ouvertement avec le candidat. Je dois avouer que de maîtriser un scénario de questions précises m’a grandement aidé à faciliter la conversation. Il n’est jamais loin non plus pendant la discussion ouverte.
Cette méthode permet d’obtenir toutes les réponses recherchées et encore plus ! La conversation, souvent assez longue, permet de créer un lien de confiance et d’approfondir les réponses. La formule vous donnera également la chance de défier l’individu assis devant vous, et de vous former une opinion claire à son sujet.
2. Vous trouvez un candidat intéressant ? C’est à votre tour de vous vendre !
Si le candidat vous semble toujours intéressant à la suite de la conversation et des évaluations, ce sera à votre tour de vous mettre de l’avant et de lui démontrer pourquoi il devrait choisir de travailler au sein de votre entreprise.
Faites-lui découvrir l’univers dans lequel vous travaillez. Exposez votre réalité sans l’enjoliver, ainsi que les défis rencontrés au quotidien. Cette honnêteté permettra d’éviter les frustrations ultérieures et vous assurera de choisir un employé qui cadre réellement avec votre milieu et vos attentes.
Bon succès !
