Vous serez certainement d’accord avec moi sur le fait que les titres ne signifient pas grand-chose. Cette semaine encore, j’ai rencontré des vendeurs avec des titres de VP sur leurs cartes d’affaires. Pour véritablement comprendre ce qu’une personne fait, il faut regarder son rôle et ses responsabilités.

Cet article ne s’attardera pas sur les titres en eux-mêmes, mais sur les rôles derrière les titres. Plus tôt cette semaine, un groupe d’entrepreneurs m’a demandé la différence entre un « vrai » gestionnaire des ventes et un « vrai » VP des ventes. Voici les points clés de la réponse que je leur ai donnée. 

1. Rôle et responsabilités d’un directeur des ventes

Un directeur des ventes a des représentants qui lui rendent des comptes. Si tel n’est pas le cas, ce n’est pas un/une gestionnaire des ventes. Maintenant que ce point clé est précisé, essayons de comprendre sur quoi un gestionnaire des ventes doit consacrer son temps et ce qu’il devrait faire :

• Coaching pré-rencontre au quotidien
• Débriefing postrencontre au quotidien
• Rencontres en tandem
• Réunion hebdomadaire
• Réunion quotidienne
• Revue de pipeline hebdomadaire
• Motivation de représentants
• Gestion des comportements
• Objectifs et indicateurs
• Planification et stratégie de comptes
• Réunion de direction hebdomadaire
• Recrutement
• Programme d’intégration des nouveaux vendeurs
• Plans de redressement

Les directeurs des ventes doivent se concentrer sur les actions qui vont faire que leurs représentants vont gagner leurs opportunités une à une. Les directeurs des ventes ne doivent pas passer plus de 5% de leur temps à vendre directement… sinon, la performance de votre département des ventes en sera affectée.

Ils doivent aider les vendeurs à exécuter le processus de vente, à retirer les leçons de chaque appel avec un prospect, s’assurer qu’ils prospectent et alimentent leur pipeline, tenir les représentants imputables quant aux indicateurs d’activités et de performance, etc. Le rôle de directeur des ventes est majoritairement tactique.

2. Rôle et responsabilités d’un VP des ventes

Encore une fois, voici un point de départ très simple. Est-ce que le/la VP des ventes a un directeur des ventes qui se rapporte à lui/elle? S’il/elle a seulement des représentants qui lui rendent des comptes, alors c’est un(e) gestionnaire des ventes. Le/La VP des ventes doit passer la majeure partie de son temps sur des actions stratégiques, telles que :

• Planification stratégique
• Tisser des alliances et partenariats stratégiques
• Structure de prix
• Rémunération
• Gestion stratégique des canaux de vente
• Développement de marchés
• Croissance et développement
• Stratégies liées aux produits
• Coaching des directeurs des ventes
• Tenir les directeurs des ventes imputables
• Recrutement des directeurs des ventes
• Motivation des directeurs des ventes
• Alignement des ventes avec le marketing
• Réunions de direction
• Systèmes et processus

Les propriétaires d’entreprises se brûlent les ailes lorsqu’ils ne tiennent pas leurs directeurs des ventes imputables quant à leurs tâches tactiques et les laissent trop s’impliquer dans les actions stratégiques. Si votre force de vente n’est pas suffisamment importante pour avoir un VP des ventes, vous devez vous assurer en tant que propriétaire, d’assurer le rôle et les responsabilités du VP des ventes.

Le problème est que de nombreux directeurs des ventes vont préférer passer du temps sur les activités qui relèvent de la stratégie. C’est la même chose pour les représentants qui vont commencer par travailler sur les comptes déjà existants et qui laisseront la prospection pour de nouvelles affaires de côté si vous ne les tenez pas imputables. Les gestionnaires des ventes doivent assurer la gestion quotidienne de l’équipe des ventes pour laisser au VP le soin de se concentrer sur les actions stratégiques à moyen terme (1 à 2 ans) et le PDG sur la stratégie à moyen-long terme (3 à 10 ans).

Toutes les stratégies du monde ne valent rien si vous ne pouvez pas les faire exécuter. C’est pourquoi il est important pour vous de garder les rôles clairement définis.