On appelle « cycle de vente » le temps qui s’échelonne entre le premier contact avec un client potentiel et celui où la vente se conclut. La conclusion peut être lorsque le client signe le contrat, règle la facture ou donne un dépôt, dépendamment des cas.

Le type de cycle de vente et sa durée varie d’une entreprise à l’autre, selon les services et produits offerts. Il importe de le connaitre, afin de bien contrôler ses ventes et l’intégration de nouveaux représentants. Selon les situations, il est parfois difficile de reconnaitre ce qui marque le début et la fin du cycle de vente. Je vous présente 3 cycles de vente pour vous aider à identifier celui qui s’applique le mieux à votre organisation.

1. La vente directe
 

Sans grande surprise, il s’agit de la vente d’un produit directement au client dans un environnement aussi bien B2B que B2C. Très courant, il s’agit du cycle le plus simple à calculer : délai entre le contact avec le client et le paiement. La durée du cycle peut varier de court (inférieur à 30 jours) à long (6 mois et plus) selon différents facteurs comme votre industrie, votre marché, la valeur des solutions que vous vendez, le nombre de décideurs impliqués.

2. La vente récurrente

Certains clients achètent sur une base régulière : il s’agit de ventes récurrentes. Comme ces commandes sont appelées à prendre plus d’ampleur avec le temps, on calcule plusieurs semaines – voire quelques mois – entre la discussion initiale avec le client et le moment où le volume d’achat de ses commandes aura atteint son plein potentiel.

Avant de pouvoir le considérer officiellement comme un client régulier, il faut qu’il ait effectué un certain nombre de commandes. Lorsque l’on vend à des détaillants ou à des distributeurs, on veut éviter à tout prix qu’ils n’achètent qu’une seule fois! On vise plutôt des ventes régulières.

Le défi de ce type de cycle est de fidéliser la clientèle. Ouvrir un nouveau compte client est relativement facile. C’est d’amener ce client à acheter de façon récurrente et au maximum de sa capacité qui est plus difficile. On mesure donc l’engagement du client avec un nombre de commandes X ou par la constance de celles-ci.

3. La vente indirecte

La vente indirecte implique la participation d’une tierce personne chargée de vendre notre produit aux clients, comme des détaillants ou des distributeurs. D’un point de vue gestion, la vente indirecte présente des défis importants. La durée du cycle de vente peut se mesurer entre la première conversation et le moment où le distributeur, l’agent ou le détaillant achète un certain nombre de démonstrateurs par exemple.

On estime alors que le client est gagné non pas quand il a passé un certain nombre de commandes, mais plutôt lorsqu’il a investi pour acheter un ou plusieurs exemplaires de nos produits, soit pour les mettre en salle d’exposition ou pour les avoir en stock, dans le but de les revendre à ses clients. Dans ce cas-ci, il arrive souvent que la vente indirecte soit aussi récurrente. 

Comment faire pour définir son cycle de vente?

Cela dépend du type de développement d’affaires. Il peut donc y avoir plusieurs cycles de vente dans une même compagnie. Par exemple, un premier cycle peut se trouver entre la vente et l’installation du produit dans la salle d’exposition, puis un autre, entre l’arrivée de ce produit en salle d’exposition et son remplacement par une nouvelle marchandise. Sans parler du temps entre l’acquisition du détaillant et l’achat par le consommateur! Bien que le manufacturier n’ait pas de contrôle sur ce dernier cycle, il fait tout de même partie du processus et doit être considéré.

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