Il y a des métiers dans lesquels on peut tomber plus facilement que dans d’autres, et je pense que la vente arrive en haut de cette liste. Traditionnellement, la vente a longtemps été un métier qui s’apprenait sur le tas et c’est même encore le cas bien souvent aujourd’hui. Toujours est-il que quand ce choix de carrière n’est pas intentionnel, cela peut créer des comportements différents de ceux que l’on peut retrouver chez des représentants qui ont choisi de faire carrière dans la vente.

Avant de poursuivre, je tiens à préciser que le fait de s’orienter intentionnellement vers un métier de vente n’est pas un facteur prédictif de succès ou du niveau de compétence dans ce domaine. Parmi les personnes qui ne font pas le choix conscient de travailler dans la vente, il y a des individus avec de fortes compétences et un ADN de vente élevé. À l’inverse, parmi ceux qui prennent cette décision intentionnellement, nombreux sont les vendeurs qui ne disposent pas des éléments clés pour réussir en vente.

46% des professionnels de la vente n’auraient donc pas choisi cette voie et ce chiffre atteint 55% chez les femmes. Ce qui signifie que la moitié des membres de votre équipe n’ont pas choisi de travailler dans la vente, et peut-être que ce n’était pas votre choix initial non plus.

Voici comment gérer ces représentants qui n’ont pas choisi la vente comme métier.

1. Les aider à s’engager volontairement

Si le choix initial pour la vente n’a pas été intentionnel, vous devez vous assurer que vos représentants choisissent cette voie et s’y engagent activement. L’engagement envers le succès en vente étant le facteur de réussite le plus important, il doit absolument être présent chez toutes les personnes de votre équipe.

Sans engagement, les individus n’ont pas d’incitatif à changer et à devenir meilleurs, donc vous avez peu de chances d’avoir un impact positif sur le niveau de performance.

L’étape de l’engagement conscient est absolument indispensable pour que les représentants qui n’avaient pas choisi la vente puissent véritablement avoir du succès.

2. Les aider à relier leur travail à leurs buts personnels

Les représentants qui pensent que la vente est le métier qui va les aider à atteindre leurs buts personnels disposent d’un levier de motivation et d’engagement puissant qui les pousse à faire ce qu’il faut pour réussir.

En tant que gestionnaire des ventes, vous pouvez les aider à définir précisément leurs buts personnels et à comprendre comment leur succès en vente leur permettra de les atteindre. Seuls les objectifs personnels sont un levier suffisamment puissant pour aider les représentants à surmonter l’adversité au quotidien. C’est pourquoi les objectifs et quotas de vente fixés par la direction doivent s’aligner avec les buts personnels.

3. Fournir du coaching individuel

Tout le monde n’a pas la même approche pour la formation et le développement professionnels. Selon les informations collectées par l’étude d’HubSpot, il existe une distinction importante entre les représentants qui ont choisi la vente et les autres. Ces derniers ne cherchent pas à se former à l’extérieur de l’entreprise.

Vous disposez donc d’une opportunité d’offrir du coaching individuel à ces vendeurs, car bien souvent, cela sera leur unique source de développement. D’ailleurs, vous devriez consacrer 50% de votre temps à coacher vos représentants.