En tant que directeur des ventes, votre capacité à coacher vos représentants est l’élément le plus prédictif de votre succès. Le type d’environnement entourant ces séances de coaching fait la différence entre leur efficacité et leur inefficacité.

Les 3 qualités les plus importantes d’un bon coach de vente sont :

1. La capacité d’écoute ;

2. La capacité à ne pas intervenir ;

3. L’habileté à nouer des relations positives avec les représentants.

Engagez le dialogue

Il est essentiel que les gestionnaires soient à l’écoute de leurs vendeurs s’ils veulent bien jouer leur rôle de coach. Lorsque vos représentants sont dans un environnement de coaching, il est important qu’ils sentent qu’ils peuvent s’exprimer librement sur les problèmes qu’ils rencontrent ou les situations difficiles auxquelles ils sont confrontés.

Les directeurs des ventes devraient poser des questions ouvertes à leurs représentants. Ces questions devraient susciter la réflexion et aider les représentants à trouver des solutions plutôt que de leur fournir toutes les réponses. Ceci est crucial.

Les directeurs des ventes — ou les gestionnaires en général — ont tendance à donner immédiatement ce qu’ils croient être la meilleure solution et considèrent cela comme du coaching. Cela va à l’encontre des bons principes d’apprentissage qui veulent que l’on apprenne plus facilement une leçon lorsque l’on trouve soi-même la solution.

Laissez vos représentants apprendre de leurs erreurs

L’un des aspects les plus difficiles pour un coach est de se retenir d’intervenir lorsque l’un de ses représentants utilise une solution inappropriée à sa situation. Encore une fois, le principe veut que l’on apprenne davantage de nos propres erreurs que de celles de nos collègues, par exemple.

L’objectif du coaching est d’aider votre équipe à grandir, de manière à rendre ses membres autonomes. Le fait de consciemment les laisser se tromper peut être extrêmement difficile pour un gestionnaire, puisque cela va à l’encontre de leur volonté de voir leur équipe réussir, mais cela est un mal nécessaire.

Que ce soit dans un contexte formel ou informel, le coaching est un moyen de discuter et d’analyser les erreurs que le représentant a commises lors du processus de vente avec son prospect. Les vendeurs doivent d’abord avoir la confiance nécessaire pour admettre leurs erreurs et, plus important encore, ils doivent sentir que leur directeur des ventes les soutient lorsqu’ils en commettent.

Bien entendu, on parle ici du type d’erreur qui ne fait que ralentir le processus. L’objectif n’est en aucun cas de laisser votre représentant mordre la poussière sans réagir. Toutefois, si la seule conséquence de leur erreur est un léger contretemps dans le processus de vente, vous devriez indéniablement vous retenir d’intervenir.

L’importance d’une relation positive

Afin d’assurer le succès d’une séance de coaching, il est primordial que le représentant soit assuré qu’il ne sera pas réprimandé pour les erreurs qu’il admet. Les représentants devraient savoir avec certitude que leurs admissions ne seront pas retenues contre eux, mais bien utilisées pour les mener à un plus haut niveau de performance.

Il est à votre avantage de créer un environnement de coaching où les représentants se sentent protégés. Lorsqu’un représentant sent qu’il a le support de son supérieur, une relation basée sur la confiance et l’honnêteté se crée. S’ils sentent qu’ils doivent mentir à leur gestionnaire pour éviter des répercussions négatives, vous ne saurez jamais avec certitude ce qui se trame réellement entre vos vendeurs et leurs clients. Ils vous diront ce qu’ils pensent que vous voulez entendre, mais pas ce qu’ils font ou feront réellement.

Par peur de votre jugement, ils pourraient cacher des comportements prohibés, comme l’utilisation de questions fermées, ou des défaillances dans leurs compétences de vente, telle que la gêne avec les questions monétaires. S’ils sentent qu’ils ne peuvent pas ouvertement discuter de leurs enjeux, ils ne pourront pas progresser. Cette situation est un couteau à double tranchant : non seulement vos représentants ne vous informeront pas de leurs problèmes, mais ils seront également mal positionnés pour trouver des solutions appropriées.

À retenir

Votre succès en tant que gestionnaire de vente repose sur les sentiments que vous inspirez à vos vendeurs. Un bon coaching implique de poser des questions ouvertes et de laisser l’opportunité à vos vendeurs d’apprendre de leurs erreurs et de trouver par eux-mêmes des solutions à leurs problèmes.

Soyez à l’écoute. Laissez-les commettre des erreurs, mais surtout, faites-leur savoir que vous leur offrirez votre support lorsqu’ils en feront.