Les entreprises ont besoin de gagner plus de parts de marché constamment pour augmenter leur chiffre d’affaires, toutefois, dans un marché mature, il peut parfois devenir très difficile d’acquérir de nouveaux clients.

Il arrive souvent que les entreprises favorisent de nouvelles stratégies de commercialisation ou le développement de nouveaux produits pour étendre leur part de marché, au détriment des efforts de vente.

Pour se distinguer des concurrents, il faut d’abord et avant tout retourner à la base de la relation avec la clientèle : l’écoute active.

Comprendre les besoins du client

Si vous cherchez à vendre un produit complexe dans un marché avec un faible potentiel de croissance, ou encore si vous n’êtes pas le leader du marché, la première étape est de s’asseoir avec les clients existants.

Cette conversation devrait notamment vous servir à bien comprendre la raison incontournable d’acheter du client, mais aussi la raison d’être de son entreprise et ce qu’il essaie d’accomplir au sein de celle-ci. Gardez en tête que lorsqu’une personne achète un produit, elle ne le choisit ultimement pas selon ses caractéristiques techniques et ses fonctionnalités, mais plutôt parce qu’il résout un problème particulier et permet d’atténuer voire de réduire complètement la “douleur” associée au problème.

En dressant un portrait des besoins spécifiques de chacun de vos clients, vous serez en mesure de réfléchir à de nouvelles stratégies ou à d’autres produits qui pourraient contribuer à résoudre les problématiques spécifiques soulevées lors de vos rencontres. 

Diversifier les prospects chez les clients

Pour s’assurer de bien comprendre les besoins d’une entreprise, il est recommandé de discuter avec les responsables de plusieurs départements. Certains d’entre eux pourraient soulever de nouveaux aspects qui n’ont jamais été soulevés par votre contact au sein de l’entreprise.

Par exemple, dans une entreprise manufacturière, le responsable de la production, celui des achats et celui de la Recherche et Développement peuvent tous avoir des problématiques différentes qui peuvent toutes être adressées par des produits d’un fabricant de machines d’usinage par exemple. En parlant à toutes ces parties prenantes, un représentant disposera d’un portrait beaucoup plus clair de la situation, et pourra ainsi offrir un plus large éventail de solutions.

Une stratégie applicable à toutes les entreprises

Aux leaders de l’industrie

1. En comprenant ce que le client recherche, vos services deviendront plus spécifiques et plus appropriés, ce qui pourrait contribuer à faire croître votre organisation.
2. Le dialogue peut vous permettre de développer une relation, et d’ainsi établir une crédibilité qui assurera la fidélité de vos clients.

Aux autres joueurs

En ayant une idée claire de leurs intentions et de leurs besoins, vous établirez les bases d’une collaboration. C’est ce qui les incitera peut-être à vous faire confiance et à essayer votre approche même s’il travaille depuis longtemps avec votre concurrent. Avec une approche de vente consultative, vous pourrez ainsi ajouter de la valeur à la conversation et acquérir de nouveaux clients. 

Important

Pour augmenter la part de marché, il est indispensable d’aller chercher toutes les ventes possibles chez les clients existants et ensuite chez les nouveaux clients. Les efforts qu’il faut déployer pour l’acquisition de nouveaux comptes sont tellement colossaux qu’il ne faut pas échapper la balle et passer à côté de leur plein potentiel. À vous de jouer!