Plus de 20 % des représentants ne bénéficient pas des formations d’appoint offertes par leur employeur. C’est une statistique peu connue qui en surprend plus d’un. Pourtant, lorsqu’une lacune est décelée, le premier réflexe des gestionnaires, VP des ventes et présidents est d’envoyer les vendeurs en formation.

Avant de se lancer dans l’action, ils devraient d’abord se demander si leurs vendeurs sauront bien intégrer les notions apprises lors de la formation. Est-ce qu’il y aura un retour sur investissement ?

La solution est simple – il faut évaluer vos représentants AVANT de leur faire suivre une formation.

Pourquoi évaluer ses vendeurs avant de les former ?

Ce ne sont pas tous les vendeurs qui tirent parti d’une formation

Quel que soit le thème de la formation, la qualité du formateur et la durée de la formation, l’impact peut être limité car certains vendeurs ne voient pas et n’ont pas de raison de changer la façon dont ils font les choses à l’heure actuelle.

À ses débuts il y a une vingtaine d’années, Dave Kurlan d’Objective Management Group (OMG) s’est aperçu qu’au moment de former des vendeurs, une portion d’entre eux n’arrivait pas à mettre en application les apprentissages. Le processus d’enrichissement n’avait aucun impact sur leur performance.

Dave Kurlan a ainsi eu l’idée d’évaluer les représentants AVANT de leur faire suivre une formation, afin de mesurer au préalable leur ouverture aux nouvelles connaissances. Il a développé un questionnaire regroupant 64 questions qui, au fil des années, s’est transformé en l’évaluation de la force de vente qu’on connaît aujourd’hui.

Évitez le gaspillage !

Grâce au travail de Kurlan, on a pu quantifier le désengagement d’une certaine proportion de la force de vente, et l’évaluer à 1 sur 5 (21 %).

C’est beaucoup !

Ces vendeurs, qui n’ont pas la volonté de se perfectionner ou l’incitatif de changer, ne font rien de concret avec le savoir transmis lors de ces formations. Il vaut donc mieux ne pas investir temps, énergie et argent dans leur éducation.

L’idée n’est pas de sous-investir dans la formation, mais plutôt d’éviter les vaines dépenses. Il faut plutôt lâcher prise en se disant que ça ne donne rien d’avoir un personnel formé si celui-ci ne compte pas utiliser les connaissances.

La formation n’est peut-être pas la solution au problème

Il vous faut comprendre où se trouvent les écarts de compétences, d’habiletés et de forces pour déterminer sur quoi la formation devra se concentrer. Pourtant, les entreprises ont toujours des idées bien arrêtées sur les formations qu’elles souhaitent offrir à leurs vendeurs.

En général, c’est la prospection, le closing et la gestion de temps qui les intéressent. Or, ces trois thématiques ne traitent jamais directement la cause d’un problème.

Si la formation porte seulement sur le problème de surface, vous ne pourrez pas obtenir de résultats durables avec cette formation. Les causes réelles de sous-performance doivent être identifiées avant que tout type de formation ne soit envisagé.

Évaluer ses représentants permet de déceler leurs lacunes, et de proposer une formation appropriée qui traitera directement de ces déficiences. Traiter la maladie plutôt que les symptômes.

Pour s’assurer de former les bonnes personnes sur la bonne chose, il faut que les dirigeants de l’entreprise se posent des questions de fond :

• Quel comportement est-ce que je cherche à induire à mes représentants ?
• Qu’est-ce que je veux qu’ils commencent ou arrêtent de faire ?

En croisant les réponses à ces questions aux résultats de l’évaluation, il sera possible d’identifier l’enrichissement approprié.

Pour estimer la durée de formation nécessaire

Une évaluation préalable permet également de prendre le pouls des lacunes et des besoins des vendeurs. Leur nature et leur ampleur seront dès lors connues et mesurées grâce à un algorithme.

À quel point vos vendeurs peuvent-ils s’améliorer? Est-ce que leur performance peut progresser significativement grâce à un programme de formation? Le potentiel de croissance de vos vendeurs vous aide à comprendre la vitesse à laquelle vous obtiendrez un retour sur votre investissement en formation.

Elle informera aussi sur le temps requis pour voir une amélioration de la performance et sur l’ampleur du retour sur investissement auquel on peut s’attendre.

L’impact de la gestion des ventes

Comment la gestion impacte t-elle la performance de votre force de vente? Si vous voulez que votre investissement en formation soit durable, vous devez vous assurer que vous avez une direction des ventes très forte qui sera capable de renforcer la formation, de coacher l’équipe avec les principes de cette formation et de tenir l’équipe imputable de la mettre en pratique.

L’évaluation de la force de vente pourrait par exemple révéler à un gestionnaire que deux de ses représentants ont de graves problèmes avec la prospection, alors que quatre ont des difficultés modérées et trois, de petits besoins de peaufinage de connaissance.

L’impact de la stratégie de vente

Vos stratégies sont-elles alignées ou envoient-elles des messages confus ou incohérents à votre département des ventes? Évaluer votre force de vente vous permettra de comprendre les stratégies conflictuelles qui existent peut-être et de les éliminer. Une formation en vente doit soutenir une stratégie clairement établie et connue de l’équipe des ventes pour augmenter le chiffre d’affaires et le profit.

L’impact du processus de vente

Une formation en vente aura également un impact lorsqu’elle est utilisée pour ancrer un processus de vente que vos vendeurs doivent exécuter. Sans un processus de vente clairement défini, vos vendeurs ne retiendront pas ou ne comprendront pas les informations livrées au cours d’une formation, car ils ne sauront pas à quel moment, ni comment les mettre en pratique.

D’autre part, le fait d’avoir des processus bien définis pour le coaching, la gestion de la performance et de la motivation vous aidera à retirer le maximum de votre investissement en formation. Une évaluation de la force de vente vous dira quels sont les processus manquants et ceux qui ont besoin d’être optimisés au sein de votre organisation.

Toutes ces informations permettront au gestionnaire de choisir la meilleure formation en termes de durée et d’intensité.

À retenir

Évaluer ses vendeurs avant de leur faire suivre une formation d’appoint n’est pas un processus très compliqué. Lorsqu’on a le réflexe de le faire, la structure et le désir de remonter à la source des problèmes, cette évaluation permet à l’entreprise de sauver temps, énergie et argent en ne multipliant pas les formations inutiles qui ne donnent rien.

Quelle somme d’argent vos vendeurs laissent-ils sur la table? Une évaluation de la force de vente vous donnera le montant du chiffre d’affaires additionnel que votre force de vente pourra générer après un programme de formation et de développement. Vous saurez alors ce que vous pouvez attendre de plus de vos vendeurs.

Lorsqu’on offre la bonne formation de la bonne durée à la bonne personne, l’opération est habituellement couronnée de succès !