De façon générale, les compagnies sont souvent à la recherche de flux de croissance. En effet, la plupart cherchent à croître plus rapidement en générant davantage de revenus et de profits.
Le problème que je rencontre souvent lorsque je fais de la consultation auprès de chefs d’entreprise est qu’ils peuvent se sentir bloqués et limités dans la croissance. Ils affirment que le marché est saturé et qu’ils ne savent plus comment aller chercher de la croissance. Pourtant, lorsque je leur demande quelles sont leurs parts de marché, plusieurs d’entre eux n’en ont aucune idée. Voilà pourquoi je recommande de réaliser une étude de marché afin de mieux connaître votre situation et identifier certaines opportunités de croissance. Mais cette étude vous dira seulement où vous pourriez aller chercher de la croissance. Toutefois, il n’y a aucune garantie que votre force de vente saura quoi faire et comment pour vous apporter les opportunités de vente identifiées dans l’étude.
Alors, quoi faire?
Où devriez-vous investir plus précisément ?
Dans beaucoup d’entreprises, la stratégie de croissance principale est axée sur le développement de nouveaux produits ou services. C’est souvent l’approche « par défaut » qui est envisagée.
Je vois aussi de nombreux chefs de PME qui misent sur la fusion-acquisition pour ajouter des lignes de produits et avoir une présence sur davantage de marchés sans partir de zéro.
Bien que ces deux approchent soient tout à fait valables dans certains cas, elles requièrent des investissements majeurs.
C’est pourquoi je vous recommande d’opter pour des stratégies axées sur les ventes moins risquées et qui demandent un investissement moins important, mais qui vous permettront tout de même d’augmenter le chiffre d’affaires et la profitabilité. Voici les priorités au niveau des ventes qui vous permettront de soutenir une forte croissance organique.
La culture de vente
Un des facteurs clés qui sépare les entreprises hautement performantes des autres est la culture de vente. Interrogez-vous sur la culture de votre entreprise? Est-ce une véritable culture de vente?
Si votre réponse est non, il est alors primordial d’instaurer ce type de culture dans laquelle chaque employé comprend qu’il a un rôle clé à jouer dans la performance de l’entreprise.
Les processus au sein des différents départements
Le prochain point sur lequel une entreprise peut aller chercher de la croissance est au niveau des processus. Est-ce que vos processus actuels vous permettent de convertir un maximum d’opportunités en vente? Est-ce que vos processus vous permettent de retenir vos clients sur la durée? Est-ce que vos processus actuels permettent d’aller chercher tout le volume d’affaires chez vos clients? Est-ce que vos processus actuels permettent de livrer suffisamment de valeur aux clients pour qu’ils soient des ambassadeurs?
Dans tous les départements de l’entreprise, vous avez une opportunité d’améliorer les processus afin d’offrir une expérience client de qualité. L’ensemble de ces processus aura un impact direct sur la profitabilité de votre entreprise.
Souvent, lorsque j’analyse les processus de vente de PME, je remarque que ceux-ci sont extrêmement concentrés sur la recherche de nouveaux clients. Pourtant, il est important de ne pas oublier qu’il y a d’excellentes opportunités de croissance chez vos clients actuels ou vos anciens clients. En tant que dirigeant, assurez-vous que vos processus de vente vous permettent réellement d’adresser toutes les opportunités de votre entreprise.
La force de vente
À quoi bon avoir les meilleurs produits ou services si votre équipe de vente n’est pas apte à les vendre dans le marché et au bon prix. Pour vendre, ce sont les compétences en vente qui font le plus défaut dans les équipes de vente. Oui, vous avez bien lu. Toutes les semaines, je rencontre des chefs d’entreprise et exécutifs qui accordent plus d’importance aux aspects techniques de leurs produits ou services qu’aux compétences qu’il faut pour vendre.
En fait, sans le savoir, beaucoup de dirigeants laissent une quantité effrayante d’argent sur la table, car ils pensent que leurs représentants savent vendre et peuvent vendre, alors que ce n’est pas partiellement le cas. Sans analyse scientifique d’une équipe de vente, il n’est malheureusement pas possible d’identifier les fossés de compétences et l’opportunité de croissance cachée. Pour savoir comment aider votre force de vente à vendre plus, vous devez commencer par l’analyser de façon scientifique pour répondre aux grandes questions :
- Est-ce que nous pouvons être plus efficaces ?
- Dans quelle mesure pouvons-nous être plus efficaces ?
- Que va-t-il falloir pour y arriver ?
- Combien de temps cela va-t-il prendre ?
- Quelles sont les compétences des différents joueurs de votre équipe (gestionnaires et vendeurs)?
- Avons-nous les bons processus en place pour vendre efficacement?
- Quel est l’impact des gestionnaires sur l’équipe des ventes et les résultats?
Si vous voulez en savoir tous les éléments qui font partie d’une analyse exhaustive de la force de vente, cliquez ici.
La formation et le coaching de vente
Le dernier endroit où je vous conseille d’investir pour plus la croissance et de profitabilité est dans la formation et le coaching de votre équipe de vente.
Je dis bien que c’est le dernier endroit où investir et non le premier ! Si vous ne savez pas précisément quels sont les besoins individuels en formation et les faiblesses cachées de chaque individu, la formation sera tout simplement inutile.
Il est essentiel d’offrir la bonne formation et d’adresser à la fois les besoins individuels et collectifs de votre équipe de vente. Toute formation doit absolument être renforcée par du coaching de qualité pour appliquer les connaissances sur le terrain et les transformer en compétences.
Quelle séquence suivre quand on investit dans les ventes pour générer de la croissance ?
Tous les éléments mentionnés ci-dessus sont essentiels pour accélérer la croissance d’une entreprise et sa profitabilité. Comme je l’ai dit, assurez-vous de bien comprendre votre marché. Si vous ne comprenez pas bien votre marché, vous serez incapable de fixer vos objectifs.
Une fois que vous connaissez bien votre marché et que vos objectifs sont fixés, voici la séquence que je vous suggère en termes d’investissement pour aller chercher la croissance :
- Ajustez votre stratégie et votre culture d’entreprise ;
- Assurez-vous d’avoir les bonnes personnes dans les bons rôles au niveau des ventes ;
- Étudiez et optimisez les processus à travers les différents départements ;
- Mettez en place les bons plans de formation et de coaching.
Tous ces éléments vont ensemble, alors une compagnie qui néglige un de ceux-ci laisse sans aucun doute de l’argent sur la table.
À retenir
De nos jours, la rapidité de changement des marchés pousse les entreprises à constamment s’adapter et à remettre en question le statu quo afin de continuer à répondre aux demandes du marché. Sans oublier que le contexte compétitif des entreprises a énormément changé. On ne parle plus de compétition locale, mais plutôt de compétition mondiale. Les flux de croissance semblent plus difficiles à aller chercher, c’est pourquoi il est important d’investir dans vos ventes afin de faire augmenter vos revenus et d’atteindre les objectifs de croissance que vous vous êtes fixés. Soyez toujours proactif pour être en avant de la vague et non sous la vague!
